《引爆存量客户金矿激活和价值提升》

引爆存量客户金矿激活和价值提升

课程背景：
随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当
下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才
团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客
户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的
方法和技巧。
您的客户经理团队是否面临以下困惑？
1．没有客户资源，不知道从何下手寻找客户？
2．习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产
品已经配备，如何实现业绩增长？
3．新客户开拓成功率低，电话营销没效果。
4．沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。
5．客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。
6．客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。
7．客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议？

课程目标：
1．掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，
无计划，无方法的问题。
2．灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率
。
3．提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率
4．对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处
理等。

课程特色：
以经典案例驱动理论讲解，以方法工具带动实践研讨。秉承以学员为中心的系统化教学
设计：
1个客户经营思路；
2段经典案例录音和视频；
3大典型研讨演练；
4大实用销售工具；
10个经典案例，最大化学习效果。
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课程时间：2天，6小时/天
授课对象：零售客户经理
授课方式：讲授+研讨互动+视频启发+案例教学+现场演练
授课人数：60人以内
工具和设备：
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、A4
白纸（每人2张）训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集)

课程大纲
第一讲：启航——互联网金融发展趋势
1．互联网金融与金融互联网的区别
2．互联网金融的典型业务模式
3．金融互联网下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4．互联网金融发展下的社群营销模式

第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧
第一节：客户分层分群分级经营
1．客户分层管理
1）银行客群区隔与经营模式
案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作
互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户？
2．客户分群经营——分群经营的纬度分类
1）主要类型客户群体的特征解读
案例研讨：客户经理小谭的烦恼！
互动练习：对自己的客户进行分群
3．客户分级梳理——客户关系漏斗模型
1）新客户认养--“三个一计划”
视频学习：将视频中的客户分类
客户经营工具：
--《客户盘点工具表》
--《客户经营推进表》
第二节：零售产品交叉销售技巧
1．网点联动营销模式建立
1）明确岗位销售产品类型
2）搭建网点联动营销流程
3）联动营销模式典型场景策略
4）联动营销话术参考
2．网点现场交叉营销流程
1）零售产品特征及属性
2）产品客户匹配度分析
3）交叉营销提高客户粘性
4）交叉营销三板斧
--组合营销
--联动营销模式
--圈子营销

第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤
第一节：存量客户激活
1．who？——从大数据聚焦客户群体
2．what？——用什么？
案例分享：感动速递！
3．how？——怎么做？
1）电话邀约实战技能
2）电话邀约的目标和关键点
3）电话邀约的切入点和步骤
现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术
第二节：客户全流程营销步骤和技巧
第一步：建立信任——信任曲线
1）客户信任趋势分解，KYC技巧
2）建立信任的针对性技巧
案例分享：一条短信带来的160万
案例分享：一次车展活动邀约
第二步：需求挖掘——询问话术技巧
1）客户需求分析——客户心理分析
视频学习：如何激发客户的潜在需求
2）需求挖掘三大利器
观察演练倾听：倾听技能寻问——基本套路
3）问句连结技巧——漏斗式提问
情景演练：我能为您做什么？
第三步：实施有效推荐方法和话术
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定张老师？
实战方法：91保本法营销话术
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：营销案例法
1）营销案例法的要点和技巧
案例分享：萌萌的保险销售
■ 有效推方法三：FABE营销法
1）FABE营销法的内涵
2）灵活运用FABE营销法设计产品话术
■ 有效推方法四：简易客户资产配置
1）客户风险喜好类型分类
2）客户资产陪着矩阵分析
实用工具：《产品销售手册》
■ 有效推方法五：SPIN顾问式营销方法
第四步：异议处理——异议处理公式和话术
1）异议产生的原因
2）异议处理的原则
3）异议处理的技巧
——认同＋赞美＋转移＋反问
第五步：引导成交
1）成交时机
2）成交技巧
--二选一法则
--从众关连法
--助客权衡法
第三节：客户转介绍
1）客户转介绍的核心前提
2）KICKOFF策略--启动转介

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