《银行沙龙活动组织与策划技能提升》

沙龙活动组织与策划技能提升

课程背景：
“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今
天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。但是，在客户沙龙活动却效果不佳，目标客户
难以邀约，活动设计没有吸引力，精心筹办的沙龙活动现场氛围冷清……本课程通过专业
性分解银行沙龙活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队营销能力。

课程目标：
■
精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户沙龙的活动主题
。
■
快速高效组织：将沙龙活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力
资源。
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实现客户拓展：通过沙龙营销实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现
新客户拓展。

课程特色：
本课程采用翻转课程的模式，以学员为中心，首先课程开始之前提供二个产品话术，学
员提前进行预热学习。在课堂上重点讲解沙龙举办流程和话术设计原理，并对学员进行
一对一通关考核，设置一定考核通过比例，进行成绩公布。
通关内容包括：
重点产品话术通关
客户电话邀约通关
沙龙活动现场演讲通关
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| 课程时间安排表 |
|时间 |内容 |形式 |备注 |
|课程前一周 |发放二个产品话术给 |预热自学 |文件正式下发|
| |学员提前学习 | |，并告知通关|
| | | |考核机制和通|
| | | |过比例 |
|第一天 |上午 |掌握沙龙活动策划技 |集中讲授 |集中学习知识|
| | |巧 | |技巧 |
| | |沙龙活动实施策划 | | |
| | |沙龙活动客户邀约 | | |
| | |沙龙活动物料准备 | | |
| |下午 |沙龙话术设计原理 |分组演练 |分为5个小组 |
| | |沙龙举办分组模拟演 | |，6人一组， |
| | |练 | |二人结成一小|
| | | | |分队，进行结|
| | | | |对演练，讲师|
| | | | |各个击破辅导|
|第二天 |上午 |第一轮沙龙模拟通关 |模拟通关 |每个人进行模|
| | | | |拟通关，讲师|
| | | | |一对一辅导点|
| | | | |评，每人10分|
| | | | |钟 |
| |下午 |第二轮沙龙通关考核 |考核通关 |每人正式通关|
| | | | |考核，进行打|
| | | | |分和点评 |

课程时间：现场授课 2天，6小时/天
授课对象：网点负责人，客户经理，理财经理，大堂经理
授课方式：讲授分享+模拟演练+现场通关
所需工具和设备：
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地（
发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）

课程大纲
团队破冰：团队组建互动小游戏
第一讲：银行转型背景下发展趋势
1．零售银行三层体系及五大差异化模式
2．各大商业银行战略转型背后的思考
3．银行发展现状对银行从业人员的影响
第二讲：沙龙活动实施流程
第一节：含苞蓄能：高效沙龙的前期准备
1．主讲人培养
主持人和主讲人主持稿策划技巧
主持人和主讲人现场演绎技能提升
产品话术设计和演练
现场演练：主持人和主讲人演练通关
2．沙龙活动客户筛选
获取客户信息的主要途径
工具：《沙龙活动客户筛选表》
3．沙龙活动客户邀约
1）客户邀约策略分析：
--短信预热的注意事项
--客户电话邀约话术设计要点
---客户拒绝应答策略技巧
实战演练：针对客户的进行电话邀约
2）微信推广邀约模式
--微信朋友圈经营推广
--微信目标客户邀约技巧
4．沙龙活动物料准备
1）礼品的种类与设计
2）沙龙活动场地选择标准
3）沙龙活动场地布置要求
5．沙龙活动方案策划
1）沙龙主题设计与冠名
2）沙龙活动流程设计和创新
--沙龙活动流程中风险防范
第二节 卓越绽放：高效沙龙的中期执行
1．客户签到、引导管理
工具：《客户信息收集表》
2．现场授课过程管理
3．现场互动抽奖设计
4．现场互动营销设计
1）现场营销需求挖掘
2）现场营销异议处理
3）现场营销临门一脚
5．成交客户签单管理和服务
第三节：蜕变深化：高效沙龙的后期维护
1．客户信息收集分析
2．沙龙活动成交客户跟进服务
3．后期未成单客户跟踪服务

附件：沙龙活动策划工具包

|序号 |名称 |内容 |
|1 |《网点年度沙龙营销主题规划》 |每个月的社区营销活动主题 |
| | |营销活动策划要点和重点 |
|2 |《沙龙营销策划方案》模板 |包括整体策划流程 |
|3 |《沙龙营销活动演讲ppt》 |营销活动现场主讲人播放的ppt|
|4 |《沙龙营销主持稿》 |包括主持稿和主讲搞模板 |
|5 |《沙龙营销活动电话邀约话术》 |用于邀约客户到场 |
|6 |《沙龙营销物料清单》 |清晰化梳理物料，并作出预算 |
|7 |《沙龙营销背景音乐库》 |整个流程过程中用到的音乐 |
|8 |《沙龙营销现场互动游戏》 |现场活跃氛围的互动游戏集 |
|9 |《沙龙营销签到表》 |现场客户签到和信息录入表 |
|10 |《沙龙营销客户信息收集表》 |现场客户基础信息收集表 |

成功案例分享
|案例一：建设银行精准营销沙龙活动 |
|银行客户名称 |中国建设银行顺德大良支行 |
|沙龙活动主题 |《免抵押免担保 便捷贷款 沙龙活动》 |
|沙龙活动设计思路 |针对我行的房贷客户进行精准化营销非装修类直客式|
| |家装信用贷款产品，同时普及粤通卡。 |
|沙龙活动亮点 |低成本：在支行贵宾室内召开，成本较低。 |
| |高收益：成功邀约15个客户，其中10个办理粤通卡，|
| |7个贷款意向客户，现场成功营销60万信用贷产品。 |
|沙龙活动花絮 | |
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|案例二：农业银行贵金属专场沙龙活动 |
|银行客户名称 |中国农业银行四川眉山视高支行 |
|沙龙活动主题 |《携手农行 金彩人生 ——贵金属投资理财沙龙》 |
|沙龙活动设计思路 |通过沙龙联谊的互动形式，提升客户对我行服务感知|
| |。同时，为我行贵金属产品进入市场做好铺垫。 |
|沙龙活动亮点 |全流程：全流程培养支行员工担任主持人和主讲人，|
| |发展员工的综合能力，同时提升沙龙组织能力。 |
| |高收益：成功邀约22个客户，其中营销成功5户存金 |
| |通，3户定投，200克黄金，10个银台历。 |
|沙龙活动花絮 | |
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