《基金营销技巧提升》（1天）

《破茧成蝶——基金营销技能提升》
需求解析：
作为理财顾问——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何了解基金工具自身特性、判别基金优劣合理选择?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何把握运用基金产品工具、转化实现客户财富目标?
如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?

课程目标：
1、让学员能充分把握核心理财工具——基金(含公募与私募．，有针对性地把基金产品融
入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
2、令学员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需
要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
3、并有针对性地把基金产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，
工具运用合理到位
4、以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客
户展开有针对性的采购
5、熟悉基金产品特征，高效运用基金产品特性，通过常规理财目标令学员能多角度、全
方位考量客户需求，并找准方案设计依据
6、学员能通过下定义式引导、人生核心需求激发，核心规划指引学员为客户作资产配置
时，充分掌握客户财富特征，指引学员掌握财务分析的基本操作，灵活运用财务数据助
推后续资产配置策略

课程收获：
1.学员能清晰掌握理财基金工具特征，运用基金选择“六脉神剑”、“基金投资五步曲，作
为与客户基金营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计理财搭配，实现高效营销

2.学员能运用“三大核心理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发
客户采购欲望
3.灵活运用基金营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，
并能认清理财沟通的12个障碍
4.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担
忧、异议，实现成交
5.通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

授课形式及特色：
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：理财经理、客户经理
授课人数：建议60人/期

课程大纲
第一讲：基金产品分析与营销
一、基金选择“五问”
1．基金过往表现如何
2．基金过往风险评估
3．基金投资范围
4．基金管理方质量
5．购买基金的成本
二、业绩评级基准与作用
1．业绩基准指标
2．指数业绩基准
3．同类基金基准
三、基金分类方式
1．组织结构分类
2．投资品种分类
3．基金规模分类
4．特殊形式基金
四、如何衡量基金过往风险
1．标准差
2．R平方
3．β系数
五、为什么要关注基金经理
1．基金管理方式
2．如何选择基金经理
六、如何选择新基金
1．基金经理管理经验
2．基金公司其他基金业绩与运作
3．基金经理的投资理念
4．基金费用
案例演练：选择优质基金
七、基金销售“六脉神剑”
1．基金销售五步骤
1）挖掘客户需求
2）辨析风险承受与偏好
3）导入需求与基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市场现状
2．基金投资优势整理
3．基金优势讲解话术
4．基金定投优势演示
5．基金定投讲解话术
互动游戏：从拍卖红包想到的

第二讲：基金营销之客户信息判别与需求挖掘
一、客户信息收集
1．非财务信息收集整理
2．财务信息收集整理
3．爱好与目标确定
4．信息收集技巧现场模拟
工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
3．投资管理

第三讲：结合理财核心需求激发与基金营销
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
2．理财三板块下定义
3．自身产品优势挖掘
4．工具搭配客户需求
5．案例演练：基金销售实现客户需求演练
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现与基金营销
1．望子成龙教育策略
2．安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
3．投投是道投资规划
演练：基金营销之教育规划案例演练
演练：基金营销之退休规划案例演练

第四讲：基金营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1．理财营销15个发问话术
2．延伸性7个营销发问话术
3．理财沟通中的常见12个障碍
二、客户异议、投诉处理话术及应用
1．客户异议投诉根由
2．同理心表达模式
3．异议处理三模式
4．常见异议处理话术
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例

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