《营销模式创新与活动策划（2+1版）》

银行营销模式创新与活动策划——从线下到线上，从社区到社群

课程背景：
截止2015年底中国银行业平均离柜率达到77.76%，全国离柜率最高的民生银行达到了98
.43%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点
已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。
很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成
本不断增大，客户忠诚度却越来越差。
• 如何精准营销，批量获客？
• 如何突破传统营销思维？
• 如何精准策划活动？
• 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？
• 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？
• 如何活动不断，却无需花费行里的经费？
• 如何破解顾客转介率低的困局？
移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？
传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？
如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？
本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服
务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：
■ 理解从社区营销到社群营销的重大转变
■ 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销
■ 掌握精准营销技巧
■ 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做
■ 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略
■ 学会策划针对特定社群的营销活动策划
■ 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱
■ 理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策
■
这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动


■ 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点
■ 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动
■ 老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时
（2天培训，
1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）
授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲
第一讲：银行业发生了什么？
一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？
1.老年顾客占比高，对银行的影响
2.如何低成本分流老年顾客，案例分析
案例分析：如何形成精准的客户分布图
二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态
1.为何各家银行在积分换礼？
2.为何大多数银行都在送米面油……
3.顾客礼品的三大忌讳
三、银行也协会的统计数据带来的启示
1.全行业平均离柜率达到77.76%
2.非必须业务不来网点已经成为常态
3.客户变成了用户。
4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。
5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。
四、客户变了，营销模式是否也要变？
五、创新思维模式
1.什么困住了我们的思想
2.破解传统营销思维的基本认知
3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：营销模式创新——社群营销
一、一个高考营销活动带来的启发
1.活动分析
2.活动带来的5大启发
1）关系
2）区域
3）精准
4）社群
5）价值
3.活动的延伸，从个体活动到系统活动
二、社群的概念
1.一个社群营销活动的分析
2.一点一策与社群服务与营销
3.社群营销的关键点
三、社群与社区的区别
1.范围不同
1）社区：时空概念
2）社群：跨越时空
2.维护方式不同：
1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，
2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体
验好
四、如何找社群
1.社群分类
2.身边的社群
五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则
1）营销策划1个核心指导思想
2）营销策划的3个关键点
3）活动策划的3个误区
4）节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——羊毛出在猪身上
一、移动互联时代的营销思维创新
1）羊毛出在猪身上，让狗买单
2）如何找到买单的狗
案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？
二、精准获客模型
1.把目标社群转化为我行客户的模型分析
案例分析
三、常见社群营销案例
1.亲子群体中的精准社群
2.女士群体中的精准社群
3.教育社群
4.车友群体中的精准社群
5.老年群体中的精准社群
6.商友群体中的精准社群
7.兴趣社群：
8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：新阵地营销
一、银行营销策略创新
1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局
2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客
3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局
4.从林丹出轨谈风险对客户的影响
5.高收益是毒药不是卖点
6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口
二、网点视觉营销系统打造
1.客户动线与视线管理
2.招商银行视觉营销系统分析
3.厅外营销打造
4.客户引导区
5.客户等候区
6.业务办理区
7.自助服务区
8.设施体验区
9.自造区域引流关注
三、引流顾客来网点的设计——便民服务
1.引来顾客的产品——招徕产品
2.网点等候营销
3.网点联动营销与交叉营销体系
四、外部阵地——外围文宣点：
1.外围宣传广告的三个免费布放区
五、它行策反
1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群
2.拦截营销
六、营销广告的效果分析
案例分析：露天电影效果不足原因何在
1.何时发？发什么？如何发？如何总结？

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