卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营

卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营
培训目标
 提升精英店长职业素养与团队能力
 提升精英店长对门店导购的教练能力
 提升终端门店销售业绩的高速增长
培训对象
 门店店长
培训时间
2天，每天不少于6小时
课程特色
1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和学员能力全面提升。
2. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
3. 闫老师出身于消费品行业，有12年一线实战经验和管理经验，先后为浪莎袜业、霸克鞋业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
课程大纲
第一章  教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造
一、精英店长的定位
1、精英店长的角色定位
 为公司创造利润
 为客户创造价值
 为自己创造成功
2、精英店长的职责定位
 对内：管理人员
 对外：销售人员
二、精英店长应具备的素质
1、 精英店长的人精品质
 高效学习
 担当责任
 做事看人
2、 精英店长的“532”素质
 心态
 技能
 资源
3、 精英店长的“三能”素质
 能讲
 能写
 能说
三、店长的管理者的几种典型管理行为方式
1. 支持型管理行为
2. 指导型管理行为
3. 参与型管理行为
4. 魅力型管理行为
5. 专权型管理行为
6. 民主型管理行为
7. 放任型管理行为
三、做一个教练型精英店长
1、什么是教练？
案例：蓝球老师与蓝球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
 付出
 激情
 欣赏
 可能性
 共赢
 负责任
 信任
 感召
 承诺
3、教练型精英店长的教练流程
 先说说看
 做给他看
 让他试试看
 旁边在指导看看
四、精英店长如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例：蚂蚁军团
案例：看图说话
2、卓越销售团队6大特征
 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
 勇于竞争，主动出击，先入为主
 超强自信，永不言败，坚忍不拔
 专注目标，重视细节，绩效第一
 相互信任，协同作战，团队为王
 停止空谈，立即行动，百分执行
3、什么才是真正的执行力
 中国人性分析与管理特点
 我发现的执行力的秘密
案例：孙武练兵
4、 提升员工执行力的方法与策略
 如何安排工作
 如何激励员工
 如何表扬员工
 如何批评员工
 有效沟通的12大法则
 如何有效地开班前班后会
情景模拟：
 店长向店员、促销安排布置工作方法。
 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟）

第二章  教练型店长面对面销售技能提升
一、你的团队平时是如何销售产品的？
 情景模拟：现场销售产品（10分钟）
 要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、最具实战的面对面销售工具情景演练
1、太极营销模式
 建立信任
 挖掘需求
 产品说明
 业务成交
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
 权威型
 分析型
 合群型
 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
 显性需求
 隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
 背景询问      SITUATION
 难点询问      P ROBLEM
 暗示询问       I  MPLICATIONS
 需求--满足询问   N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
5、 ABCD销售术
 AUTHORITY权威性
 BETTER产品质量的优良性
 CONVENIENCE服务的便利性
 DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、 AIDA销售术
 Attention：注意
 Interest：兴趣
 Desire：欲望
 Action：行动
情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品
7、 FABEEC销售术
 Features ：特色    →    因为……
 Advantages ：优点    →    这会使得……
 Benefits ：利益    →    那也就是……
 Evidence ：见证    →    你可以了解到……
 Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……
 Confirm： 确认    →  你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
 语言讯号
 非语言讯号
9、抓住客户心理高效成单的8大绝招
 喜好趋同
 给予偿还（互惠）
 拒绝退让
 落差对比
 承诺一致
 社会认同
 权威印证
 机会短缺
10、如何达到双赢成交
 创造让客户感到赢的感觉
 体贴周到的服务感动客户
 让客户感觉到你总在帮他
 让客户感觉到是他做选择
 让客户感到最大的成就感

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