《品牌终端的销售提升》

《品牌终端的销售提升》


• 使销售顾问了顾客消费的心理需求特征
• 帮助销售顾问掌握产品卖点提炼方法及有效讲解的套路；
• 帮助销售顾问掌握品牌终端销售应该具备的各项素质；
• 帮助品牌终端建立持续增长的“客户生态圈层”
• 帮助品牌终端寻找到应对市场竞争及电商的“破局”策略；



|序号 |模 块 |培训内容刚要 |
|一 |销售提升，从“心”开始 |品牌终端销售“赢”在哪里？ |
| |：奢侈品销售顾问的基 |让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着想|
| |本修炼 |”这是奢侈品行业的根本原则。 |
| | |1、奢侈品销售顾问的9项要求： |
| | |2、高端客户服务的8项原则 |
| | |3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求 |
| | |4、如何快速建立顾客信任感 |
| | |5、顾问式销售的三大转变 |
| | | |
| | |计划课时： 小时 |
|二 |“认识”你的顾客：奢侈 |1、理解奢侈品的内涵 |
| |品及高端品牌消费心理 |2、中国奢侈品消费市场的独有特征 |
| |分析 |奢侈品消费区域特征 |
| | |奢侈品消费群体特征 |
| | |奢侈品消费购买力特征 |
| | |3、奢侈品的购买心理与购买动机 |
| | |奢侈品购买动机分类 |
| | |4、影响奢侈品购买动机的因素分析 |
| | |奢侈品购买行为特点 |
| | |奢侈品购买行为类型（个性分类、情感分类） |
| | |5、影响奢侈品购买的决策因素 |
| | |消费者购买决策过程 |
| | |6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费 |
| | |7、知名奢侈品牌的消费群体分析 |
| | |8、奢侈品的文化价值 |
| | |9、 中国奢侈品消费状况及6大趋势 |
| | |实操演练：根据影响消费者购买行为因素分析，我 |
| | |们该如何影响消费者购买行为，从而提升销售？ |
| | |案例分析： |
| | |计划课时： 小时 |
|三 |圈层营销：打造自己的“|作为奢侈品或高端品牌，建立并壮大一个高质量的 |
| |高端客户生态圈”的操作|消费圈层，比增加顾客的数量要更为重要。以客户 |
| |密码 |为中心的营销时代，是打造客户体验经济的时代， |
| | |高端品牌的竞争不再是价格竞争、渠道竞争，而是 |
| | |客户体验的竞争。作为终端营销顾问，为顾客创造 |
| | |具有竞争力的购物体验，才是赢得顾客品牌忠诚度 |
| | |和口碑的关键。 |
| | | |
| | |真正了解你的客户真实需求，把握客户痛点。 |
| | |了解顾客的心理特征。 |
| | |运用方法，掌握每一件产品的关键卖点。 |
| | |引导顾客体验，创造独一无二的参与感。 |
| | |如何为不同类型的顾客提供不同的服务。 |
| | |提升品牌终端顾客体验的三大操作策略 |
| | |倾听重于讲解 |
| | |有效提问、察言观色。 |
| | |“激活”你的客户关系管理 |
| | |运用社会化网络工具建立你的客户社群。 |
| | |引爆老客户的力量：提升客户推荐率、补单率及圈 |
| | |层口碑。 |
| | | |
| | |计划课时： 小时 |
|四 |终端核心销售技能实战 |1、基本销售的技巧策略 |
| |训练 |电梯测验与USP法则的运用 |
| | |顾客为中心的营销理念与FAB法则的运用 |
| | |善用“故事销售”策略 |
| | |用“权威效应”来影响顾客 |
| | |“视觉”销售，让环境为你说话 |
| | |奢侈品卖点提炼与讲解的“五步呈现法”技巧 |
| | |2、常用的销售业务技巧 |
| | |三大时段的赞美技巧 |
| | |“情景描绘”的技巧 |
| | |3、终端店铺销售的完美流程与演练 |
| | |终端销售8步骤及演练 |
| | | |
| | |计划课时： 小时 |
|五 |终端销售业绩的“破局” |在担任奢侈品公司顾问期间，带领销售团队通过有 |
| | |效的“破局”策略，实现了门店业绩3个月提升3.5倍 |
| | |的成绩。在本章节将跟销售顾问分享在当前电商冲 |
| | |击及市场冷淡环境下终端销售提升的破局策略。 |
| | | |
| | |终端大数据破局：“数据化”终端接待管理，让销售 |
| | |机会提升3倍。 |
| | |建立“典型客户”接待流程，建立自己最适合终端销 |
| | |售套路。 |
| | |销售中的标准化与个性化。 |
| | |促成成交的6大方法，提升终端成交率。 |
| | |终端6大蓄客方法，创造持续业绩增长。 |
| | |案例讲解 |
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| | |计划用时： 小时 |

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