《销售团队建设与激励》
《销售团队建设与激励》详细内容
《销售团队建设与激励》
《销售团队建设与激励》
【课程背景】
理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售主管的角色和职责;如何优化销
售队伍的工作效率。
【课程目标】
建立销售管理机制，提升销售业绩;使激励不仅控制结果，还能控制过程;坚持正确的价
值导向;建立科学的销售绩效考核系统;做个合格的销售管理人员。
【课程对象】
销售管理人员
【课程时间】
6课时
【授课方法】
游戏法、头脑风暴法、询问法、角色扮演法、模拟法、案例分析法。
【课程介绍】
A、在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为将帅，
您是如何带领你的“士兵”的。
B、为什么销售人员总觉得干的多，拿的少?
C、为什么销售拿了钱还不守规矩?
D、为什么发了钱仍然没有积极性?
E、如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办?
F、人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。
G、合作意识不强，你不理我，我也不理你。
【课程大纲】
第一篇：我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
销售主管的任务与职责
优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
案例互动：
第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战和提供武器
思考：80后的销售年轻主力军在想什么?
故事：
利用关键指标设置控制提升业绩;
善于整合及包装武器，提高团队作战能力
六种销售技巧：
产品优点法/价格分析法/客人受益法/限定折扣法/比较优势法/适当让步法
第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队共同愿景
思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：
为团队设立切实可行的销售目标和计划
销售、业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
业务会议的准备/执行注意事项
案例：开会不是汇报、不是谈责任而是找到办法
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
销售流程有效控制和管理
出差员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
讨论：编织你的蜘蛛网
有效沟通——奖金是“谈”出来的
第五篇： 刺激销售业绩增长--销售绩效考核
思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
案例：
讨论：当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
第六篇：销售团队的强心针---激励技巧
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：
理想环境之三 竞争也是激励——没有竞争没有进步
案例：
理想环境之四----办公场所
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
第七篇：销售团队的辅导与培训——成为一个合格管理者
思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：保甲制度---把他们绑在一起
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享—成功经验
第八篇：销售人员的个人礼仪——推销产品首先是推销自己
销售人员个人修饰
销售人员礼节礼貌
销售人员电话礼仪
销售人员语言技巧
课程小结
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