《商业银行狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》课程大纲

《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》
课程简介：随着市场竞争的激烈，越来越多的商业银行深刻的意识到，银行不能仅仅依
靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过
硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。本课程采用大量
销售团队建设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与
学习过程，并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训；结合销售管理人员实际工
作和所遇到的各种问题，从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖
析销售团队建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完
备的解决方案；使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧，打造高绩效的狼性销
售团队。同时将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提
升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，实现营销效率与业绩的倍增，不断从
优秀走向卓越！
时 数：2天，共计12小时
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、脑力激荡、角色扮演、行动学习
培训对象：支行长、客户经理
课程大纲：
一：银行客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行银行客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、案例剖析：某商业银行基于创新的银行客户营销
二：如何探询银行客户真正需求
1、银行客户相关决策者类型及应对策略
2、银行客户需求的三个维度
3、银行客户需求的四个层次
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
6、案例剖析：湖北中行社保基金存款营销
三：银行客户拒绝处理与开拓方法
1、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
4、案例分享：江西招行对公存款营销案例
四：促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）如何捕捉客户的购买信息成交的时机
5）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交技巧及注意事项；
五：基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
六：银行客户的保持和维护能力
1、如何提升面向银行客户的服务能力
2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
3、海尔五星级客户服务对银行客户关系维系的启示
4、从服务客户到经营客户
5、客户管理的三个层次
6、如何将关系转化成价值
---使客户调整超值服务心态的引导技巧
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
7、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
8、银行客户关系图谱的识别、利用
9、高层沟通的谋略与技巧
10、客户关系再利用能力
七：现代商业银行狼性营销团队塑造
1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
3、积极进取的心态是成功的第一步
4、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神
5、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
6、掌握有效沟通的技巧
7、营销团队的团队精神体系模型介绍
8、团队精神的最高境界—团队执行力
八：现代商业银行狼性销售团队建设九大标准
1、有高瞻远瞩的战略目标
2、上下价值观统一
3、完善的学习型组织
4、有值得追随的领导核心
5、有激情，富有创新意识
6、上下沟通协调顺畅
7、有简明高效的管理制度
8、有完善的激励机制
9、有广阔的发展空间
九：如何打造现代商业银行狼性销售团队
1、现代战略性高绩效团队管理模式
3、销售团队中的角色定位
4、销售团队中的角色胜任要求
5、销售团队高效沟通
十：行动学习、提问与答疑

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