《采购与供应商管理及采购谈判技巧培训》

《采购与供应商管理及采购谈判技巧培训》
课程背景：
最新零成本采购理念
先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责权
限与业务流程实例分析
课程内容：
第一讲:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程
一、询价/比价/议价/作业流程内容
1、某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
2、招标采购流程-----比价//核价
3、询价前准备十项细节要求
十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/
采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/经验法
4、采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
（1）采购成本分析三步骤和详细十九项措施
（2）采购成本分解――全成本核算/变动成本核算法
（3） 新品开发变动成本核算法
5、估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例
6、定价
六种采购定价方法----TOTO卫浴价格自行分析/历史价定价案例
7、核价
第二讲: 全面降低成本采购技术/策略
一、采购前降低成本---采购研发工程
1、早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement)采购在新产品开发中的作用
1.1EPI五大核心内容分析---
参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析
2、设计过程对采购的影响-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1设计和采购并行工程—
供应商参与缩减研发阶段的原材料
零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计(DEM)流程
2.2面向物流供应的设计(Design for logistics )设计方法(DFL)----
早期供应商介入EPI流程实例分析启示-体现DFL
2.3采购价值工程法(VA/VE)五阶段流程实例分析
二、降低成本采购价格管理工程
如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具
供货商提高价格二十一条原因
降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本/降低材料采购单价十二方式/降低材料附
加成本三方法
三、透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
采购成本控制策略运用实例分析
中国某著名企业采购策略精美手册解读
第三讲:供应商管理一-供应商认证体系
一、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程
选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
二、供应商达能审核
新品开发设计和采购并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)
华帝供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质
供应商参与缩减研发阶段的原材料
零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计(DEM)流程
供应商试产审核标准—试制认证/中试认证/批量认证
供应商现场产能审核三大方法/五大工具
供应商关键工序产能分析表审核/跟进
供应商生产周期测算方法分析
供应商产能分析表审核
供应商年度产能滚动分析表审核/跟进
供应商月/周度产能滚动负荷分析表跟进
三、供应商开发认证体系手册建立/实践
上海通用汽车-供应商开发手册解读
美泰玩具采购策略精美手册解读
采购物资分析/供应市场的分析/-供应商的分析
WAL-MART -供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程
供应商考核认证标准因素---
METRO -供应商评核因素总结分析
四、供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评
1、供应商资格管理
供应商资格管理四大方面
蒂森克虏伯底盘-供应商资格管理流程诊断与分析
长虹电器-供应商资格评核标准与报告
2、供应商绩效考核
对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施
供应商绩效考核报告分析
3、供应商分级分类管理
供应商分类管理五不同原则
供应商分类三级管理办法
溢达纺织供应商档案系列实例VS青岛固特异供应商档案系列
4、供应商定期量测体系/分析/跟进
（1）供应商量测体系/分析
供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析
供应商总体评分与选择
家乐福集团供应商年度评估结果及其处理
（2）供应商跟进措施
供应商奖惩措施三部曲
改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励
淘汰/转换-供应商-----供应商如何淘汰
淘汰/转换-供应商四条经验
降低-供应商数量主要三方法
长沙博世供应商奖惩措施实例分析
5、供应商沟通/辅导
（1）供应商沟通/关系策略
供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施
理想的供货商关系策略
供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略
西门子公司供应商关系15条策略解读
（2）供应商辅导
供应商管理的持续改进方法和步骤
供应商的控制五大处理/辅导方法
第四讲: 供货商交货期管理
物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程
1、供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析
2、采购物料交期跟催监控三张表格/工具
XXX(美资)在采购物料欠料分析跟进表实例分析
某世界五百强企业采购物料预防欠料表案例
中国某企业采购备料齐套表实例分析
第五讲:采购质量管理
1、改善供货商质量十大手段
2、供货商物料质量管理十二实施手法---SQE
供货商来料不良管制和解决8D法实录
中兴供应商纠正预防跟进案例分析
3、产品实现全过程的供应商质量管理
项目管理和新产品导入流程
项目同步化供应商管理
4、供应商的现场管理
早期生产现场质量控制--- SQE
制造现场审核/分析工具-- SQE
5、供应商的供应商管理 ---SQE
供应商产品质量控制技术--美的与供应商一道改善产品质量案例
6、供应商品质协议与采购合约
采购合约的结构
供应商品质合约的制订原则
质量合同违约处理
第六讲: 降低成本采购谈判过程及技巧--案例演示及其效能分析
1、采购人员冲突处理三大技巧
2、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3、采购谈判三种优劣势过程分析
4、买方市场下/卖方市场下议价技巧
5、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6、谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/
垄断供应商谈判四阶段控制八要点分析
7、设计有效的谈判方案 -大唐电力谈判流程：
（1）制定谈判战略
（2）定义谈判角色
（3）确认谈判目标
（4）设计供应商回应表
（5）制定谈判的时间计划/
（6）设计供应商报告
（7）实施谈判
8、谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
9、其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---
互动示范演练
10、应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11、学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评
（1）依据三星电子和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
（2）制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况-2通过学员成果发表--
体会分享/经验回顾/讲师点评3 实践/活用所学五步骤

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