快速消费品通路建设运营与管理实务
快速消费品通路建设运营与管理实务详细内容
快速消费品通路建设运营与管理实务
快速消费品通路建设运营与管理实务
主讲：崔自三
模块一、认识通路
1、六个基本概念
➢ 通路（渠道）
➢ 渠道长度
➢ 渠道宽度
➢ 分销广度
➢ 分销深度
➢ 渠道系统
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
➢ 渠道成员及角色定位
➢ 中间商的五大类型
6、五种典型的渠道分销模式
模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
➢ 产品特点
➢ 生产情况
➢ 市场情况
2、渠道设计的五大步骤
➢ 第一步：分析消费者的服务需求
➢ 第二步：确定渠道目标
➢ 第三步：列出渠道备选方案
➢ 第四步：评估备选方案
➢ 第五步：最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析
模块三、通路开发与建设
（一）批发商开发
1、分销商开发四步法
➢ 激发兴趣
➢ 筛选
➢ 会谈
➢ 现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
（1）正确理解谈判
➢ 业务人员应有的观点
➢ 谈判高手的六项基本素质
➢ 谈判的定义及内涵
➢ 谈判的5W2H
➢ 谈判的六项基本原则
➢ 谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
➢ 评估与目标设定
➢ 营造良好氛围
（3）谈判中的七类技巧
➢ 介绍及开场的五大技巧
➢ 积极聆听的七个技巧
➢ 三大提问技巧
➢ 捕捉身体语言的两大技巧
➢ 提出建议的三大技巧
➢ 回应提议的两大技巧
➢ 说“不”的四大技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
➢ 保持沉默
➢ “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
➢ 吹毛求疵
➢ 红脸/白脸
➢ 我的职权有限
➢ 控制反应时间
➢ 各让一步
➢ 态度强硬
➢ 最后通碟
（5）结束谈判
➢ 结尾与总结的五个注意事项
➢ 促成签约的六大技巧
4、签订完善的合作协议（18项基础范本）
（二）零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
（三）如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
➢ 误区一：铺货就是卖货
➢ 误区二：铺货就是促销
➢ 误区三：铺货是对方的事
➢ 误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
➢ 产品要铺到客户终端
➢ 产品要实现生动化陈列
➢ 分销商乐于推销
➢ 完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
➢ 铺市的终极意义
➢ 铺市与铺“心”的根本区别
➢ 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
➢ 铺货路线的设计
➢ 有效铺货的基础流程
➢ 铺货产品陈列标准
➢ 铺货标准话术
➢ 铺货疑难问题化解技巧
模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
➢ 采用合理的通路结构
➢ 指导分销商发货
➢ 谨慎管理信用额度
➢ 协 调出货价格及铺货范围
➢ 协助搞好终端客情关系
➢ 站在伙伴的角度了解分销商的困难
➢ 提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
➢ 门头形象化
➢ 产品陈列生动化
➢ 宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
➢ 渠道促销技巧
➢ 消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
➢ 货款催收“连环八式”
（4）窜货预防及处理技巧
➢ 常见的三大窜货类型及处理
➢ 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
➢ 建立分销联合体
➢ 模糊返利制度
➢ 季度/年度返利制度
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