《全力以赴——狼性销售团队的建设与管理技能提升》

全力以赴——狼性销售团队的建设与管理技能提升

课程背景：
在企业竞争日益激烈，企业生存空间不断缩小的情况下，任何一名管理者都应该迅速摆
脱落后的羊性，自强成狼；任何一个团队都有义务积极地推动企业成狼。用狼的进取精
神、团队精神、敬业精神以及勇往直前的战斗精神来打造我们的团队，改造我们的观念
，激发我们的活力，提高企业的综合竞争力。

课程收益：
◆ 帮助学员提高个人管理技能；
◆ 指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队；
◆ 获得专业的辅导方法、知识和工具；
◆ 专门的测试工具可以帮您获得改进(或提升)思路；
◆ 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程模型：
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课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售总监/销售经理//区域销售经理
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：销售管理者角色的自我管理
一、管理者狼性的培养
1. 狼性销售管理者的两种能力
1）管理的显能
2）管理的潜能
2. 自我动机管理
3. 管理者狼性的自我塑造
1）塑造狼性格局
2）塑造狼性性格
3）塑造狼性能力
视频案例：狼性管理者的百变性格
二、狼性管理者的角色定位
1. 狼性管理的三个维度
1）狼性的文化管理
2）狼性的制度管理
3）狼性的执行力团队
2. 销售团队管理者常犯的四种错误
3. 管理者要具备五项核心能力
案例讨论：狼性管理者的标准和能力

第二讲：狼性销售团队管理
一、狼性销售团队的建设
1. 高效销售团队的金字塔模型
1）狼性组织的三个阶层
2）不同阶层的角色扮演
3）销售管理者在组织中面临的压力和挑战
4）管理者的应对策略
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
二、销售团队的发展周期
1. 销售队伍发展的四个阶段及特点
1）初创期
2）成长期
3）成熟期
4）衰退期
2. 不同的发展阶段匹配不同的管理风格
3. 你的性格和能力能够驾驭什么类型的团队
案例分析：完美团队的性格组合

第三讲：培养狼性下属
一、绩效辅导
案例测试：5道经典判断题分析与详解
1. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
2. 能力与态度/辅导与激励
3. 狼性团队培养小狼能力问题的5个步骤
1）说明
2）示范
3）练习
4）跟踪
5）认可
4. 狼性销售管理者处理屡教不改下属的5个层次
1）表明对问题的关切
2）提出改进的要求
3）令对方知道可能的后果
4）密切督导及监控
5）再犯时，予以惩戒或人事处置
练习：情商水平自测——如何提高？
5. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
二、销售人员激励
1. 销售经理激励的误区
案例：面对长期业绩欠佳的销售员突然性的业绩增长你该如何激励？
2. 避免错误激励的方法
练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
思考：为什么原来有效的激励方法现在不起作用了？
3. 为什么需要授权？
4. 哪些事情需要授权？
5. 有效授权的六个步骤详解
6. 如何避免员工向上授权

第四讲：狼性教练调教狼性团队
一、狼群内的高效沟通策略
1. 激发下属狼性的关键性对话原则
2. 管理者沟通中的误区
3. 狼性教练型沟通：让下属为自己目标而战的沟通方法
1）激发工作激情的GROW沟通模型
2）成为狼群教练的关键沟通原则
3）焕发下属潜能的有效提问式辅导方法
案例研讨：狼性管理者如何得到上级认可和支持的沟通方法
案例研讨：狼性管理者获得同级其它部门支持的沟通方法
4. 协作性沟通模型
二、狼性团队的内部冲突管理
1. 引发狼性团队内部矛盾和冲突的根源
2. 导致下属人心涣散，容易引发冲突的四类压力源
3. 狼性管理者如何利用冲突，让团队更具狼性
4. 狼性管理者要鼓励哪一种冲突，避免哪一种冲突
4. 爆发冲突时，管理者如何调解
案例分析：一次涨薪引发的冲突

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