《博弈求胜—宽带营销攻防技能提升》

《博弈求胜—宽带营销攻防技能提升》
【授课时长】
实战版4天，浓缩版2天
【授课对象】
省公司市场部、营业厅管理人员、其他地市市场部
【课程大纲】
第一天上午开训1、头脑风暴：您碰到哪些关于宽带营销策划、营销管理、营销技巧方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。　
2、关于学习的效率及学习方法分析第一章、客户心理及需求分析
一、终端用户心理及需求分析案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
（一）终端用户购买需求分析： 网速、网络稳定性、价格、促销力度、服务、品牌（二）客户购买心理及行为分析：初装型、续费型、升级型（三）如何针对理智型、冲动型、平衡型不同类型的人进行营销策划组织　二、渠道合作商心理及需求分析（一）针对不同需求分析及应对：利润率型、利润额型、提升品牌知名度型（二）针对不同类型的客户分析：搭配营销型、主营型　三、内部员工心理及需求分析（一）不同工作需求的员工心理及需求分析及应对策略：工资收入需求型、精神型需求型、自我价值型（二）如何激励员工多推广业务？（三）员工为何不能主动积极推广的原因及心理分析， 以及针对解决方案……第二章、营销策划高手案例分析一、史玉柱脑白金经典营销案例分析，及借鉴之处案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
二、腾讯经典营销案例分析，及借鉴之处三、阿里巴巴经典营销案例分析，及借鉴之处四、云浮移动宽带营销案例分析五、广州珠江数码公司宽带营销、高清电视营销案例分析六、聚友宽带、长城宽带营销案例分析七、浙江电信宽带线上线下营销案例分析八、广州移动宽带营销案例分析　第三章、常见宽带营销模式分析一、O2O线上线下联动营销案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
二、小区展业宣传三、营业厅宣传营销四、电话营销五、短信营销六、老客户升级捆绑七、高清电视送宽带捆绑促销八、商家联动营销　第一天下午第四章、知己知彼之深度调研活动一、调查方式：分组分区进行案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
二、调查内容第一批调查：街道问卷调研了解市民对宽带的速度、用途、安装习惯、价格、购买方式等的调查（每队20份调查问卷）
第二批调查：电话深度访谈联系自己的亲友：了解大家对宽带了解、对竞争对手的认知、对宽带的需求、购买习惯等的调查（每人电话深度访谈5人）第三批调查：营业厅、电话营销人员、社区拓展人员沟通：了解宽带营销中遇到的难题、客户异议、营销方式等， 找出问题点及漏洞第四批调查：竞争对手促销方式调查，网站等　三、团队讨论、总结分析四、分享调研成果　第二天上午第五章、深耕细作，夯实基础一、如何提升我司宽带知名度？案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
（一）公众号推广1、20个细节及要点、分工配合2、公众号推广策略3、公众号内容编写与优化4、如何吸粉？ 如何防止掉粉? 5、如何利用公众号进行营销？6、如何提高公众号营销效果？（二）网络宣传：1、如何降低宣传费用？2、如何寻找目标人群聚集区？二、宽带促销方案（一）促销成本分析（二）哪些促销售方案吸引人？（三）促销方案SWOT分析及可行性分析？（四）如何宣传和推广促销　三、小区展业宣传（一）如何聚集人气？（二）如何提高现场促销效果？（三）如何应对城管？　四、新社区开发（一）如何打通层层阻力？（二）如何获得关键人物支持？（三）如何让新社区大力宣传支持？　五、成熟社区低成本营销（一）广东联通成熟社区低成本营销案例，（二）聚友宽带成熟社区低成本营销案例（三）如何获得社区的支持？（四）如何获得社区商户的支持?（五）如何进行口碑营销？　六、以老带新营销（一）三级营销案例分析（二）以老带新的积分优惠设计　七、老客户深度捆绑（一）如何升级捆绑？（二）如何建立与完善客户数据库？（三）如何高效的调用数据库？ （四）如何高效客户维系？八、社区经理的重要性（一）广州珠江数码社区经理正反面案例分析？（二）社区经理的作用与重要？ 1、广州电信社区经理的正反面案例分析2、海尔电器的社区经理案例分析（三）如何发挥社区经理的服务营销作用？（四）社区经理的薪金设计？ （五）如何提高社区经理的营销积极性第二天下午第五章、深耕细作，夯实基础九、营销渠道建设： （一）如何让营销渠道乐意多推我司业务？（二）如何管理营销渠道？（三）如何快速搭建营销渠道？　十、商家联动营销： （一）哪些商家适合宽带联动营销？（二）如何实现低成本联动？十一、离网客户挽留 （一）客户离网原因分析？（二）客户离网动态预测？（三）如何防止客户离网？（四）如何挽留客户？　（五） 如何处理客户不满的投诉？（六） 客户挽留的方法与策略　第六章、营销攻防策略组合一、分析本市场SWOT案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
二、进行团队分工与组合三、团队激励策略选择四、宽带营销攻防策略设计五、分享自己攻防策略方案六、各攻防策略方案可行性分析及点评优化
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影

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