《卓越寿险管理者研修班—主任篇》

卓越寿险管理者研修班

课程背景：
中国经济新常态、新一轮的人口红利、全民财富理念的普及，将保险行业正式推向了“钻
石十年”。在如此爆炸式成长的历史阶段，业务主任的晋升速度更快，发展势头更猛，但
是快速成长和发展起来的主管缺乏专业的管理技能，个人业务能力、增员能力均不够成
熟，无法满足团队复制迭代的要求，尤其是很多团队由于结构的不均衡而出现了发展瓶
颈。为了满足快速发展的寿险队伍需求，业务主管的能力急需提升。
业务主管如何同时做好增员和业绩？如何利用复制的能力帮助团队成员快速转正和晋升
？主管在团队日常辅导过程中，有哪些注意事项？怎样才算是一个真正的好主管？本节
课程从主管的角色认知出发，通过详细分析卓越管理者的道法术，帮助学员构建专业化
管理能力的思维框架，并培养学员在增员、辅导、管理、复制等方面的专业能力。
本课程是在《卓越寿险企业家研修班》以及《卓越寿险经理人研修班》的框架下，针对业务
主任的技能提升课程，结合陈楠老师十余年寿险团队经营管理经验，更具有落地性，更
贴近团队现状。致力于全方面打造卓越寿险经理人！

课程收益：
• 更加清晰和明确业务主任的角色定位，掌握卓越管理者的KASH
•
通过分析三种不同团队架构，帮助学员明确团队结构化成长的重要性，分析个人团队现
状，制定适合的组织架构模式
•
分析寿险队伍复制的意义，通过总结个人成功案例，实现团队成员的快速转正和晋升
• 从主管的角度思考增员渠道以及系统化增员技能学习的重要性，夯实增员面谈技巧
•
学习并演练新人入司的承诺性面谈技巧，掌握面谈的基本流程，能够独立完成新人承诺
性面谈
•
培养初步的团队管理和团队辅导能力，通过实战演练和行动学习的导入方式，帮助学员
构建团队可持续成长模型

课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
课程模型：
[pic]
课程时间：3天2晚，6小时/天
授课对象：业务主任、团队超过3人的储备主管（每班不超过200人）
授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分享+行动学习

课程大纲
开训：卓越寿险团队构建
1．以身作则是最小的管理成本
2．复制是团队快速裂变的基础
3优秀的环境塑造优秀的个体
4．高绩效源于统一的标准和执行

第一讲：卓越团队发展的核心竞争力——卓越的领袖
一、保险行业的钻石十年
1．互联网时代的财富价值变革
2．保险行业的黄金十年与钻石十年
3．把握行业趋势，打造寿险精英团队
案例分析：三年打造千人团队的卓越管理者
二、寿险团队的发展模型与结构思考
1．团队组织架构的三种成长方式
2．垂直型结构的发展分析
3．扁平型结构的发展分析
4．三角形结构的发展分析
思考：你的团队发展模型如何？接下来应该如何搭建稳固的团队结构？
三、卓越寿险主管的KASH
1．卓越寿险主管的角色认知
1）K卓越寿险主管的知识系统
2）A卓越寿险主管的阳光心态
3）S卓越寿险主管的基本技能
4）H卓越寿险主管的工作习惯


第二讲：卓越团队管理者之道——文化+心态
一、用文化吸引优秀人才
1．团队文化的作用
案例分析：不同文化影响下的两个团队发展对比
2．正确解读营业部文化
3．运用营业部文化打造高素质团队
二、积极阳光心态的建设
1．阳光心态塑造阳光团队
2．成功者方程式
3．做团队成员的“人生教练”
视频分析：橄榄球教练
4．正确运用“关注圈”与“影响圈”
三、卓越职场文化塑造与环境布置
案例分析：不同职场文化能够塑造出不同的队伍素养
1．职场文化建设的意义与功能
2．职场行为规范与6S管理
3．职场环境建设的五要素
四、4D：我心目中的卓越寿险团队与团队管理者

第三讲：卓越团队管理者之法——复制+管理
一、卓越团队的快速迭代来自于复制的力量
案例分析：麦当劳的复制
1．复制的含义
2．复制——让员工快速转正
3．复制——让员工快速晋升
二、卓越团队的目标管理
1．目标的概念
2．团队目标与个人目标
视频分析：大雁的迁徙
3．将团队目标与个人目标有效结合
案例分析：志刚经理成功为团队成员解读目标
4．建立团队目标的基本原则
5．个人营销目标设定的SMART法则
情景演练：根据团队营销目标，设定自己的下季度目标
三、卓越团队的日常管理
1．团队日常出勤管理
2．团队成员的工作日志管理
3．团队成员的客户档案管理
小组研讨：如何让日常管理更加规范、高效
四、卓越团队的时间管理
1．关于时间管理的错误认知
2．时间管理的两大基本原则
3．保险团队时间管理的八大秘诀
4．保险活动的计划与执行
案例分析：某保险精英的时间管理表
5．保险团队活动量管理
工具：活动量管理表
五、群策群力：卓越团队的发展模型

第四讲：卓越团队管理者之术——增员+辅导
一、高效能人才的有效识别
1．高效能人才的三大特征
2．高效能人才的增员渠道
3．高效能人才的梯队建设
案例分析：阳光团队的人才梯队的建设技巧
4．高效能人才档案库建设
二、卓越团队管理者的增员技巧
1．让增员像呼吸一样自然
2．初次面谈—信息收集九宫格
3．接触面谈—黄金引导七步曲
4．异议处理—五问五答解心疑
5．推拉两度—专业流程创说会
6．促成进班—愿景规划好学生
小组演练：结合不同增员对象，演练专业化增员流程
三、新人承诺性面谈
1．新人承诺面谈的重要性
2．承诺面谈的时机
3．面谈前的准备
4．面谈氛围的营造
5．面谈的流程以及效果
小组演练：结合不同的新人情况，演练上岗前的承诺性面谈
四、卓越管理者的辅导技巧
1．DOME辅导流程
2．七类辅导形式
3．辅导的要求
4．辅导的态度
案例分析：新人辅导个案分析与演练
五、新人辅导的关键技巧
1．新人陪访的三项基本活动
2．新人陪访的正确认知
3．新人展业技能的正确辅导方法
4．新人一对一心态辅导关键时刻
课程总结与问题解答

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