《理财经理综合技能提升培训》

《理财经理综合技能提升培训》
【课程大纲】
一、理财经理岗位转型与树立营销岗位正确的服务心态
1、理财经理岗位转型
2、树立营销岗位正确的服务心态
a) 客户满意调查
b) 服务现状调查
c) 客户意愿
d) 服务三阶段

二、压力缓解与情绪管理
1、情绪导言(管理情绪从自我认知开始)
a) 自我情绪认知的四个维度
b) 什么是EQ(情商的理念)?
c) 负面情绪对生活工作的影响
d) 工作中三种常见的情绪态度
e) 保持稳定情绪的四个要素
2、压力疏导
a) ABC理论与情绪管理
b) 如何理解自己的情绪
c) 什么是压力?
d) 工作中压力的分类
e) 压力与焦点的关系
f) 烦恼与压力的应对
g) 压力的四种根本来源：自我压力、风格压力、人际关系压力、职业生涯压力
h) 自我压力的内心层次：完美主义、保姆心态
i) 职业生涯压力与工作有关的压力因素
3、有效管理情绪
a) 固定、习惯性思考方式对情绪的控制
b) 误会产生的压力
c) 如何听懂对方的真实意图
d) 两种处理的解压方法
e) 控制情绪必备的四种能力
f) 不同认知渠道所造成的工作压力
g) 不同工作风格带来的人际压力
4、人际交往中的情绪与压力管理
a) 情绪是如何积累成疾的
b) 提升自我觉察力的实用技巧
c) 人际接触中情绪管理的三个提示
d) 人际交往中的三种不同认知方式(测试)
e) 不同的工作风格对人际关系的影响
5、和谐人际关系的技巧
a) 与人交流中的情绪调整三步曲(协助别人调节情绪的方法)
b) 改变心情的食物(食物对情绪的影响)
c) 情绪低落时的着装
d) 十种不健康的行为
e) 同理心对人际交往的影响(换位思考)
f) 交往中的误会是如何产生的?(放下自己的标准)
g) 感情帐户
h) 人际关系中的八个障碍
6、工作中的心理调适
a) 建立自信的方法
b) 别让问题制服你(练习)
c) 激励的三大陷阱
d) 如何对不同的人用不同的激励方式
e) 自我激励的五个因素

三、银行商务礼仪
1、淑女和绅士的形象战略
a) 服饰形象的三级标准
b) 服饰搭配十大金律
c) 职业着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则
d) 常见着装误区点评
i.服饰的选择与色彩搭配、场合用色技巧
ii.服装款式、服饰品的选择
iii.各类职业形象着装方式(日常上班、开会、谈判等着装)
2、仪容礼仪---培养职业亲和力的技艺
a) 仪容仪表的基础
b) 修面：男士魅力的亮点
c) 化妆：女士职业形象的标志
d) 职业女性的发型要求
3、迎送致意---吹响商务交往序曲的技艺
a) 商务拜访与接待
b) 迎送、引位与陪同、乘电梯的礼仪
c) 介绍、称谓、问候、握手、名片、距离、座次、致意礼仪
4、位次排序---等级与平等的平衡艺术
a) 位次排序中的原则
b) 座次排位、旗帜的摆放
c) 中外排序的差异及其实践中的运用
5、餐饮礼仪---细微之处的礼仪修养
a) 中餐、西餐特点与餐饮分类：宴会、招待会、工作餐、便餐
b) 中餐：摆台、餐桌、座席安排、入座礼仪、开宴时刻、摆筷礼仪、斟酒礼仪
c) 西餐：西餐摆台;西餐着装要求;西餐宴会程序;西餐上菜顺序;西餐服务礼仪
d) 西餐伴餐酒的选点;西餐餐巾的用法;刀叉的用法
6、馈赠礼仪---美好记忆和真挚感情
a) 纪念品和礼品区分、礼品选择
b) 商务赠送的对象、时机
c) 赠送的时间、地点、方式
d) 商务赠送的禁忌

四、顾问式营销的技巧和方法
1、专职营销岗位的六大核心素质
a) 积极乐观的态度
b) 独到的市场眼光
c) 优秀的沟通技巧
d) 个性化的营销策略
2、时间管理与目标管理优秀的沟通技巧
a) 什么是沟通
b) 高效的沟通要素
c) 开场八大切入点
d) 赞美的技巧
e) 四种人际风格的沟通技巧
f) 十五种职业沟通的技巧
3、客户需求的分析方法
a) 金融需求五层次
b) 不同职业的金融需求
c) 四种人性的金融需求
d) 了解客户法则KYC
e) 客户需求探索——SPIN技巧
4、产品组合营销的方法
a) 产品的分类
b) 不同金融需求的产品组合方案
c) 产品销售方法FABE
5、促成交易的方法
6、反对意见转化的方法

五、高端客户的开发与维护
1、优质客户的来源和开发
a) 营销自己的方法
i.心态
ii.信用
iii.知识
iv.技巧
b) 客户开发
i.通过各种途径开发客户
ii.开发客户的渠道
iii.客户营销方法策略
iv.寻找客户
v.现场发现
vi.存量梳理
vii.客户转介
viii.营销活动
ix.部门联动
c) 接触营销
i.接触营销的流程
ii.搜集客户情报
iii.客户见面时的方法
iv.介绍产品和服务
v.客户异议的处理
vi.促成客户交易
2、客户关系维护的技巧和方法
a) 客户关系维护需要达成的目标
b) 客户关系维护的流程
c) 客户关系维护的重要性
d) 制定客户维护计划和目标
e) 执行计划并反馈和评估
f) 客户分析
g) 客户档案的建立和完善
h) 日常维护的方法和技巧
i) 时间管理和目标管理

六、高效的电话邀约与方法
1、电话邀约的注意事项
2、电话邀约前的准备工作
3、电话邀约的方法及话术
4、电话邀约中的异议处理
5、电话邀约中的促成

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