《高效成交——顾问式销售体系》

《高效成交——顾问式销售体系》

【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题：
1. 成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2. 低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。
3. 需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。
4. 技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。



【培训收益】
您在课程中的六大收获：
• 洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
• 走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
• 定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
• 把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
• 卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
• 简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”

《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：

1.
顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合
集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2.
在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产
品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾
问式销售。
3.
顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务的
“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，
协助他们自己找到解决办法。







单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战

• 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
• 了解销售人员所面临的挑战—销售和销售管理
• 学习“挑战”的影响
• 分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量
理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。
在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

• 传统的卖方流程及弊端
• 买方应对传统销售的策略
• 买家-卖家之间的周旋和博弈
• 重新审视：销售挑战背后的原因
• 顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式

单元三：销售人员的定位

• 自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”，告别没有目的的销售行为
• 清晰定位目标客户，让销售活动有的放矢
• 销售人员岗位模型

单元四：建立信任
学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过
程中持续 增强客户关系的策略。

• 客户心理分析
Kano曲线模型—全面了解客户的需求分类
峰终理论—如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
• 案例分享讨论
• 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则—如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法—了解客户去感知这个社会的习惯
镜像匹配原则—客户的最喜欢的人是谁？
• 情景练习：互动沟通的模式练习
• 沟通饼状图
• 高效互动式沟通
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元五：事先约定
学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管
理 客户的期待，事先解除“成交隐患”。

• 事先约定的价值
• 事先约定的形式
• 事先约定的运用场景
• 事先约定的 5 要素
• 练习---构建属于你的事先约定脚本
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元六：提问策略
通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，
帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

• TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
• 反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
• 怀柔话术：
• 心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
• 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
• 练习
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元七：挖掘客户的痛
所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面
， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

• 研讨“痛”和“需求”的不同
• “痛”的三要素
• “痛的漏斗”
• 情景练习 1
• 第三方故事策略及运用
• 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
• 情景练习 2
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元八：了解客户的预算
通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助
于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

• “钱”背后的深层问题
• 顾问式销售 挖掘预算的方法
• 猴爪理论
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元九：决策流程
帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程
中的“意 外”。

• 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
• 明晰客户决策流程的方法
• 决策地图
• 见到最终决策人的策略
• 练习
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示

• 方案及展示的 4 要素
• 方案及展示的结构及流程
• 终极约定
• 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十一：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走

• 防止反悔 3 要素
• 防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则

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