销售团队狼性管理

销售团队狼性管理

主讲人：金 戈

出差或休假三个月，你的团队依然能够打胜仗，没有出现乱象，各项任务完成得非常棒，说明你有一支真正的高绩效狼性销售团队；相反，只要你一转身，销售员就偷懒；如果你不亲自盯着或督促，团队就可能完不成任务，说明你的团队有待于提高。

【课时与课程形式】

l 培训课时为两天（12小时），可以应客户要求进行修改。

l 75%面授+25%互动答问

【参加人员】企业营销总裁、销售总监、大区经理及其他销售管理者、相关职能经理。

第一章、     打造一支狼性销售团队

狼性是什么？狼性是坚决吃肉、决不吃草的食肉意志；忠爱同伴、同进同退的团队精神；顽强执著、绝不言败的进攻精神；永不自满、不断成长的进取精神；所向披靡、战无不胜的进攻艺术；斩草除根、干净利索的行事风格。因此狼性是坚韧不拔的雄心和坚决吃肉的意志，是自强性、进攻性、智慧性、耐性的统一。

我们需要狼是因为在狼的身上具有我们常人少有的一股精神，那就是强烈进取，意志坚定、富有团队合作精神。我们需要狼同时是因为现在很多企业已经变成了狼，我们再不成狼，就只能是羊。

1.   用团队缔造者的思考模式来运营你的团队

2.   团队优秀的标志就是有一天你离职了，你的团队依然是高绩效的。

第二章、     打造销售团队凝聚力，留住能创造业绩的关键人才

一、   销售员流失的原因解析

流失的重要原因不过两点：一是对自己在团队的未来绝望；二是权衡跳槽的代价和机会。

二、   “我是在为我自己的事业打拼”

1.  如何规划团队远景和个人远景，持续激发销售员的归属感和斗志

    公司的远景必须和销售员的未来远景紧密结合，值得他们全力以赴！

2.  帮助销售员进行职业生涯规划

激发销售员找到在本公司的梦想

帮助销售员设计“梦想变为现实”的路径及成长要求

三、   永不绝望：让销售员对自己在团队的未来满怀信心

四、   领袖留人：感觉到领袖的关注。被领导关注是一件令人幸福与激动的事，能促进一个人的成就感。

五、   销售团队的狼性文化和氛围，我并不孤单：

 “胜则举杯相庆，败则誓死相救；精神上互相支持；行动上互相配合；信息上互相分享；互相勉励，而不是互相伤害；不完成团队目标决不罢休”

六、   正确引导销售员进行自我转变：永远让销售员用积极的思维来看到自我和未来

七、   引导全员参与，激发团队正能量，拒绝负能量的产生

第三章、     销售团队激励

第一节：建立销售员核心动力源：不用扬鞭自奋蹄

1.  责任心：如何引导销售员建立对工作、职位、企业、家庭的责任心

2.  使命感：激发销售员的使命感

3.  成就感，如何不断激发销售员的成就感

4.  营造相互信任的组织氛围

5.  矛盾与冲突管理，个人英雄主义的管理

6.  建立有效的沟通机制

祛除影响沟通的障碍，创造团队的沟通氛围

引导销售员的沟通技巧和沟通态度，避免产生沟通的不畅

第二节：管理者对销售员进行精神激励

1.  认可：对自己的成就和工作成绩受到团队和领导认可

2.  表扬：当众表扬和单独表扬

3.  荣誉：建立荣誉的吸引力，同时激发销售员追逐荣誉

4.  关注：感受到领导的关注和重视，被领导记住

5.  情感激励：被领导和团队喜欢，悦纳

6.  信任激励，被人信任

7.  授权：被领导授权，并赋予责任，他会全力以赴，独立完成任务

8.  管理者的高期望值

9.  低谷中的激励：士气激励

第四节：对销售员进行目标激励

一、   雄心、目标、销售技能、坚韧不拔的斗志与团队精神

二、   如何激发销售员迅速成长，提高团体整体销售力

1.       激发销售员的危机意识、奋斗雄心与责任感，

2.       雄心转化为奋斗目标

3.       奋斗目标转化为行之有效的计划

4.       激情、目标、计划等转化为行动原则

第四章、     提升销售员的销售能力和坚韧不拔的销售斗志

一、激发销售员的成长力

1.       追求更大成功的雄心，塑造坚韧不拔的销售意志；

2.       不等不靠、独立解决问题的意识和能力；

3.       建立积极、创新的营销思维模式；

4.       快速成长的欲望和方法：更强的学习力，更善于发现问题、解决问题，更善于探索营销的艺术和理念，争取更大的成长与成功。

三、       强势激发，在销售员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1. 狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺

2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件

4. 不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”

5. 不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”

6. “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待

第五章、     销售团队文化与团队精神建设

（一）团队精神的重要性与表现（充分配合，团队制胜）

（二）团队精神的制度建设（不能仅靠精神道德）

1.       制度要向做出贡献的人倾斜

2.       为团队做出牺牲的人绝不至于吃亏

3.       甘心做好配角也是一种牺牲

4.       引导销售员进行“妥协”，尊重他人的个性和存在

（三）树立团队在客户面前的形象，团结一致

  如何激发销售员在客户面前的团队意识

（四）如何激发销售员对团队的责任意识

第六章、     销售团队控制

第一节：销售进程控制

(一)  营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果

凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录

如何进行销售报表管理

重视考核，用考核促进标准化流程

(二)  年度销售目标与完成进度控制

(三)  销售员销售过程控制

第二节：建立团队机制，打造狼性的环境与氛围

(一)  狼性销售团队的特征：组织高效、战斗型团队；密切配合与协作，绝不内耗；目标一致，所有的枪口对着同一个方向；鼓励所有成员在服从大局、不伤害别人的情况下展现自我

(二)  团队正气的培养：对违纪者的宽容就是对守纪者的嘲弄。

(三)  建设销售团队的狼性机制

若要保持团队的狼性和战斗力，就必须以淘汰弱者为代价

让弱者也能吃上饭，甚至弱者也能像强者吃得一样好，那么就没有人愿意做强者了。

(四)  建立营销推动力，打造魅力型狼性营销主管

第三节：销售团队执行力建设

(一)    营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去

1、          销售任务按人头和日期进行分解，并确保到位

2、          固化销售标准化流程，并确保每个销售员熟练操作

(二)    有效的管理不是依靠销售员的觉悟，而是靠监督机制和激励机制

如何建立团队的高效执行系统

（三）销售团队执行的内容：

第七章、     主管修炼：狼性领导魅力建设

(一)   先自立，后立人：管理者首先要“燃烧”自己，才能让销售员燃烧。“燃烧”就是工作激情、责任心、主动性和创造力的发挥 

1.  领袖的魅力：曙光前瞻、给人鼓舞、让人敬服，做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率

2.       能成人之事（成长，未来），能成人之功（成绩，功业）

3.  谦卑和气，宽容爱人

(二)   给别人表现自我的机会

不与团队成员争权、争利、争功，给销售员在上级领导前表现的机会

(三)   销售主管狼性管理原则

一追到底原则——追不到结果绝对不能停止

绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺

绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休

迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军

决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠

决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐

言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心

金戈老师的其它课程