大客户狼性销售技巧——大客户销售中的狼性法则

大客户狼性销售技巧

——大客户销售中的狼性法则

主讲人：金  戈

狼在捕捉猎物的过程中有很多独特的习性，例如：打猎之前先对猎物的周边环境进行踩点而不是急于发起进攻；捕捉野牛的时候先捉那头弱的或者病牛；在追赶一只羊的过程中，呼啸着从羊群穿过，它绝不会对近在咫尺的其它羊感兴趣，从而轻易转移了进攻目标等等，这一切都保证了狼捕捉猎物的高效率。

正是因为狼从不蛮干而是靠谋略捕食猎物，正是因为众狼一心的团队合作，正是因为狼捕捉猎物的锲而不舍，使它能够吃到比它个体大几十倍的野牛、野马等。

我们把狼的这些习性、谋略、技巧祛除糟粕，汲取精华，结合到我们的销售中，总结成《销售中的狼性法则》，以期提升销售人员的作战能力与销售技巧。

【参加人员】企业销售总监、销售经理、销售代表等

【课时】1-2天（客户可以根据自己公司实际需求对课程板块进行选择）

【课程形式与特点】

1.         全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.         全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。

3.         70%讲座+30%互动演练。

【课程核心内容】

第一章：从对手的碗里夺饭吃

l  “这是一个从对手碗里夺饭吃的年代！”敢于向对手进攻是狼性营销的真谛！

（一） 从对手的碗里夺饭吃

（二）敢于向牛进攻

那些表面强大、管理极严、品牌极牛气的的所谓大公司，也可以成为我们的客户

（三）敢于发起对老虎的挑战

对手也许很强大，有极强的政府背景或行业背景，我们也可以“比对手更能赢得客户”

（四）“聚合力量谓之狼”

毋庸置疑，狼的力量在动物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支团队并配合默契，“老虎也怕狼群”。我们今天的力量也许弱小，自己的力量进行充分整合，聚焦目标，小可以攻大！

第二章：绝不轻敌：知己知彼，百战不殆

l  狼性之准：

攻击牛群的时候，狼懂得攻击哪头牛，懂的攻击牛的位置，懂得发起猛攻的时机，懂得用什么战略，这叫狼性之准。

我们的营销也绝不能轻敌：对客户、对手的进攻也需要像狼一样，定位准确，而绝不是蛮干或仅凭热情。

（一）公关调研：充分了解客户、了解参与竞争的对手的公关信息，是营销制胜的前提

客户数据的收集与分析

客户决策流程与关键点

关键决策人物的性格特征分析

现任供应商的状况调研，为什么他能成为“现任”，客户与竞争对手彼此之间的默契度在哪里

备选供应商的特征分析

客户对备选供应商的态度

……………………………

（二）编制产品服务方案，精准打动客户的“正面（正）”

这套方案的重点就是比对手更适配客户公司的需求

（三）编制公关方案，精准打动客户的侧面（奇）

必须要确保我们的公关活动比对手更能与客户建立信任、好感、默契

（四）奇正结合，才能得胜，两套方案的完美搭配

1、 攻其必救，如何找准客户的“软肋”

2、 围点打援，如何找准对手的“软肋”，如何一招制敌

3、 快速契合，建立内线，可能还不止一个内线

第三章：目标的执着，盯住一只羊不放

l  急躁（羊性）销售员的特征之一就是对客户浅尝辄止，要么急于成交，要么急于放弃客户！

（一） 识破客户的假象（迷雾弹）：

1、“你公司的条件不适合我们！你还是去找其他的客户吧”——拒绝的借口

2、“我们是大客户，你们必须先报最低的价格，否则根本不予考虑”——其实是在逗你亮底牌

3、“我和采购经理是最好的哥们，你把这件事交给我就好了”——可能在索贿，实际上一点忙也帮不上

（二） 狼的等待：“潜伏在黄羊旁边的草丛里，屏住呼吸，密切注视，等待进攻的那一刻”

我们需要在关键时刻对客户发起猛烈的争夺，而不能随意打草惊蛇；或者过早消耗了我们的气力！

（三） 追击猎物中的狼性之狠：不达目的不罢休

拜访客户中的狼性之狠：“撕块肉吃，也不能无功而返”！

即使没有找到决策人，也应该了解更多信息，并与其他相关人员混个脸熟，尽量留下好感！

第四章：比对手更能赢得客户

（一） 金戈：狼性进攻的“准”“猛”“狠”“快”

准：节约子弹，打就打准，少做无用功；准确的方向、准确的人、准确的方法；

猛：集中火力于关键领域，绝不隔靴搔痒。一次性把事情做好，第一次就把事情做对；

狠：抓住不放，用力进攻、问题没解决决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；

快：兵贵神速；更在悄无声息的情况下迅速占领目标市场。很多企业就是被拖死的。

（二） 案列解析：狼性销售的“准”“猛”“狠”“快”

1.   方案之准：以更低的成本解决客户问题，创造客户价值

2.   攻势之猛：比对手更能赢得客户

3.   程度之狠：彻底征服客户

4.   速度之快：迅雷不及掩耳之势，先于对手与客户签约

第五章：销售中的狼性精神

狼性是什么？狼性是坚决吃肉、决不吃草的食肉意志；忠爱同伴、同进同退的团队精神；顽强执著、绝不言败的进攻精神；永不自满、不断成长的进取精神；所向披靡、战无不胜的进攻艺术；斩草除根、干净利索的行事风格。因此狼性是坚韧不拔的雄心和坚决吃肉的意志，是自强性、进攻性、智慧性、耐性的统一。

（一） 狼的敏锐

1、 吃肉的重要前提之一是能敏锐的嗅到猎物的味道！这就是对于商机的敏锐以及把握；

2、 对于狼性的销售员而言，还应该敏锐地发现危险：客户的采购正在向对手倾斜，怎么办？对手不甘失败，正在蠢蠢欲动！如何守住我们的阵地！

（二）众狼一心的团队精神：

销售员也许很优秀并很努力，但是自己的团队出现问题而影响了客户对我们的信任！这个问题的产生也许是因为发货、产品质量、公司的接待人员或其他！

“不怕狼一样的对手，就怕猪一样的队友！”狼性的销售代表应该如何整合自己的团队资源，协调自己的内部关系，确保我们一致对外？

（三）坚韧不拔，不折不挠：

挫折感对营销而言是与生俱来，狼却可以做到坚韧不拔，再败再战！

只要没有放弃，就是永远在走向胜利！

如何调整我们的情绪，让我们永远处于巅峰状态？

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