保险--将爱进行到底

保险--将爱进行到底

■课程背景

l  保险是一个非常伟大的职业“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。

l  但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业！保险是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

l  保险销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，在保险销售行为过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢？

l  课程《保险--将爱进行到底》帮助你实现差异化销售，本课程从以下三个方面全面提升销售人员能力，帮助销售人员素质及能力对达成业绩的提升。

l  运用NLP（神经语言程序学）全面提升销售者自我管理、自我激励，自我成长，建立销售信仰及销售心态的能力。解决不敢销售，不想销售以及销售心态不稳定的问题。

l  二、运用销售心理学，消费心理学，性格心理学，对客户进行全面的分析，全面提升销售者的客户分析能力，机会把握能力。解决销售者对客户不明确，对客户无从下手及客户说谎的相应处理方式的问题。

l  三、运用销售技巧、销售流程以及太极处理法实施销售策略及计划，将销售行为落到实处，达成销售结果。提升解决销售者销售中的需求挖掘、产品陈述、异议处理以及缔结成交的能力问题。

■培训对象：

l  各层级销售管理人员及一线工作人员

■授课方式：

l  理论讲授＋案例分析＋视频分享  

l  小组讨论＋经验分享＋头脑风暴

l  实战演练＋管理游戏＋情景对话  

l  专业销售训练+销售话术训练

■标准课时：

l 3天（6课时/天）

课程大纲

第一部分：专业销售人员素养

课程导入：

l  培训公约：积极参与互相学习遵守时间 以用为本

l  什么是销售？

l  讨论分享：谈谈你对销售的理解

1、营销人员必须修炼的三大系统：

l  能量系统

l  技巧系统

l  名单系统

l  讨论分享：你对三大系统的理解

2、销售三步曲：

l  发现价值观。

l  改变价值观。

l  种植新的价值观

3、专业沟通者的三种特质：

l  了解你所要的目标是什么？

l  保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。

l  要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。

4、如何提升自信心？

l  强烈的自信心和良好的自我形象。

l  舒适区理论：

l   能克服对失败和拒绝的恐惧。

l  自信心缺乏源于：

l  缺乏经验和专业技能。

l  限制性信念的影响。

l  注意力的掌控

l  过去失败经验的影响

l  练习：建立心灵扳机

第二部分：像鱼一样思考（销售、消费、性格心理学应用）

  1、如果你是“鱼”你怎么想？

l  错误的思考方法：

l  我一定要“搞定”他

l  我一定要从他“腰包”里掏钱出来

l  我一定要说服他，接受我的产品

l  我今天必须出一单

2、要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考

l  第一步：如果我是他，我需要的是……

l  第二步：如果我是他，我不希望……

l  第三步：如果我是对方，我的做法是……

l  第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？

3、“鱼”的购买心理周期

l  排斥期    

l  接受期   

l  反复期  

l  成交期

l  如何才能钓到“鱼”

l  打窝投饵：投其所好

l  装饵下钩：不易察觉的互惠

l  看钩：洞察要害

l  提杆：让愿者 主动“上钩”

l  游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。

4、销售心理学在销售中的应用

l  洞悉人性，拿捏分寸

l  利用首因效应，在第一次见面时留下好印象

l  善于倾听是赢得对方好感的关键

l  恰当的发问，才能获得自己想要的信息

l  幽默是人际关系的“最佳调料”

l  章掌握心理，把握尺度

l  巧用移情效应，建立与对方之间的感情

l  牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感

l  引入权威效应，引导对方的态度和行为

l  制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为

l  以心交心，互惠互利

l  相互信任

l  相似经历，

l  见面时间长，不如见面次数多有效

l  将心比心，换位思考

l  看到对方的需要，了解对方的观点

l  你愿意他人如何待你，你就应该如何待人

l  关心对方最亲近的人，更能打动对方的心

l  将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个

l  顾全面子，给人台阶

l  不要让对方没面子，否则你会更没面子

l  表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感

l  向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”

l  让同事在交谈中表现得比你优越

第三部分：销售技巧及流程

1、销售的最大秘诀是

l  所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。

l  客户并不关心你的产品是什么？

l  延伸你观念中的效益

l  推销战略从客户目标开始。

l  最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头

l  练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。

2、如何快速建立亲和力

l  判断客户的表像系统：

l  如何快速建立亲和力

l  合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构

l  练习：合一架构

3、如何如何了解客户需求

l  什么是需求？

l  准客户的四个条件：

l  客户到底买什么？

4、如何解除客户的抗拒

l  弹性原则：

l  将客户的拒绝转换成为问题

l  太极处理法

l  太极处理法：认同

l  太极处理法：赞美

l  太极处理法：叙述

l  太极处理法：反问

l  太极处理法：切回

l  万能话术

5、巅峰感染力的四大步骤

l  第一步骤：充分的准备

l  第二步骤：使情绪达到巅峰状态

l  第三步骤：建立顾客信赖感

l  第四步骤：解除顾客反对意见。

l  成交的信念

l  成交的信念。

l  成交关键敢于成交

l  成交总在五次拒绝后

l  只有成交才能帮助顾客

l  不成交是他的损失

l  成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

落地辅导：

梳理针对销售面临的实际问题，并把问题融入太极处理法框架，现成公司自己的话术，进行落地辅导，让参加培训人员走出课堂，就能使用，并且用出效果。

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