《专业客户拜访场景案例实战》

专业客户拜访场景案例实战
课程背景：
作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？
好不容易获得拜访客户的机会，但是一开场就砸了，导致拜访效果超差！
见倒是见了，就是没有什么结果，关系也没见得长进！
领导Review项目的时候，总是说信息太少，拜访质量低！
拜访虽然顺利，但是第二次约见又见不到了，回到了陌拜的状态！
虽然客户拜访是ToB大项目销售最基本的业务场景，也是项目周期中花费时间最多的动作，但是绝大多数销售人员拜访能力差，效率低，成效不好，严重制约项目进程的推进、影响客户关系的开展和项目的最终成果。那有没有一套科学的体系和严谨的方法论指导我们的拜访呢？
基于以上，本课程结合世界主流头部公司的客户拜访方法论，把一个拜访过程切成四段，每一段都有完整的使命和简单固定的步骤，形成了一套客户拜访的路径图。通过知识讲解、案例演练、学员分组讨论、场景模拟等多种形式，与学员共鸣共修，帮助您专业拜访、促进项目、提升效率、少走弯路、尽快出圈。
本课程的体系和方法适用于任何的沟通场景，并不仅仅局限于客户拜访场景，是一门真正简洁有效形成方法论的沟通课。另外本课程的演练案例可以根据客户的业务在课前定制，这样销售会更有代入感，效果会更好。
课程收益：
● 了解成功拜访所要注意的事项，帮助自己提升拜访成功度
● 掌握开场的步骤，成功提升拜访的成果和效率
● 应用需求挖掘的框架，提升拜访质量，拿到清晰和完整的结果
● 掌握说服的技巧，成功排除项目障碍，推进项目进程
● 掌握达成协议的技巧，落地拜访成果
● 了解拜访例外的原因和类别以及应对的方法，避免拜访失败
课程时间：2天，6小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）
课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师
课程形式：知识讲授+小组研讨+案例练习+角色模拟
课程特点：
★ 全程模拟：本课程导入一个拜访大案例，随着拜访的时间轴推进，模拟拜访全流程。
★ 实操实战：课中要求学员在组内扮演客户老总、销售和观察员三个角色，模拟开场、需求挖掘、说服、达成协议等多个拜访场景，让学员在课程中身临拜访其境。
★ 对点分析：通过观察员和客户老总的反馈以及其他组的分享，让学员在课程上看到自己，认识自己、识别自己的改进方向并真正提升自己的拜访能力。
课程模型：
课程大纲
第一讲：专业拜访的重要性
互动：客户拜访重要吗？
1. 获取商机的必经之路
2. 达成销售的基本场景
3. 销售能力的重要度量
案例：经理Review项目时的热血上涌
第二讲：专业拜访前的准备
互动：大家拜访客户要做准备吗？都准备什么内容呢？
一、形象相关
1. 职业形象
2. 商务宴请
二、态度相关
1. 拒绝推销
2. 拒绝浪费客户的时间
三、基本面相关
1. 客户基本面：主要业务、行业趋势、行业地位、组织架构等基本信息
2. 竞对基本面：竞对与该客户的历史情况及现状等基本信息
3. 自己：是否老客户、发生过什么样的订单、交付情况等基本信息
四、项目相关
1. 需求：项目的建设内容、范畴、预算、进程等项目相关因素
2. 方案：我方的方案内容、优劣势、方案阶段等因素
3. 竞争：该项目我方面临哪些竞对、竞争排位等总体态势情况
五、场景相关
1. 议程
2. 时间
3. 形式
六、三个关键项
1. 有效商业理由
2. 拜访目标
3. 行动承诺
第三讲：专业拜访流程路径
一、开场（3步法）
互动：我们的是怎么开场的？产生什么问题？造成什么效果？
1. 提出议程
2. 阐明议程对客户的价值
3. 征得客户同意
分组讨论：这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处？
模拟演练：新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户，他会碰上什么情况呢？每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节
二、挖掘需求（框架4步法）
互动：以往我们怎么挖掘需求？提哪些问题？有哪些难题？经理怎么评价效果和效率？
1. 开放性问题
2. 清楚性问题
3. 完整性问题
4. 共识性问题
分组讨论：按序询问四框架问题，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么感觉？
模拟演练：没想到这个客户今年居然有大动作，销售小丁挖到了相关信息吗？挖到了多少呢？两组结对交叉挖掘，模拟演练拜访的挖掘需求环节
三、说服（3步法）
互动：在客户现场，我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议，大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 运用FABE法则说服客户
3. 征得同意
分组讨论：按说服三步曲，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么认知？
模拟演练：客户是老客户，而且有大项目，而且项目已经开始一段时间了，几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了，客户为什么没有通知老客户小丁呢？小丁怎么说服客户同意他参加项目呢？仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节
四、达成协议（3步法）
互动：以案例场景起头，激发问题：我们怎么能感知客户想结束见面了呢，我们都是怎么结束拜访的？我们的销售效率高吗？项目推进快吗？
1. 重提先前已接受的几项利益
2. 提议你和客户的下一步
3. 征得同意
分组讨论：达成协议三步法给我们带来什么好处？客户是什么感觉？可以少一步吗？
模拟演练：小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后，现在要结束拜访了，小丁能拿到想要的结果吗？两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节
第四讲：专业拜访的四大例外场景应对
一、应对无兴趣客户
互动：我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户，那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗？怎么搞清楚客户到底啥状态呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 请求询问好奇的问题
3. 进入挖掘需求步骤
讨论：为什么是这样的三步？第二步的问题有什么要注意的地方？话术上要注意什么？
二、应对客户的怀疑
互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 准备并展示相关证据
3. 征得同意
讨论：为什么是了解而不是同意？对证据有什么要求？第三步征得同意必须吗？
三、应对我方的缺点
互动：我们再怎么强大，我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗？针对这种客户，难道我们就不做了吗？
1. 表示了解该顾虑
2. 把焦点转移到对方的整体利益
3. 重提已经接受的利益
4. 征得同意
讨论：这个场景难点是做好第几步？如果客户还是不认可呢？
课程回顾、结业、祝福、合影

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