营销方案的策划与提案

《营销方案的策划与提案》课程大纲
【课程主题】：营销方案的策划与提案
【培训时间】：1天
【培训对象】：市场部、企划部、营销部中基层管理人员
【培训方式】
生动授课、多媒体演示、个体实训、角色扮演、互动交流等使培训效果达到最好！
【教学目的】
1.学习掌握营销活动策划的基本思维模型和基本构建因素； 　
2.正确认知营销活动策划中，产品、渠道、市场、消费者之间的关系，并在活动方案中灵活使用； 　
3.掌握常用的营销方案的撰写方法，学会构架营销方案的框架，掌握营销方案内容填充的资料收集办法；
4. 掌握优秀终端营销活动方案提案技巧；
【课程大纲】：
第一篇 营销方案的策划
认知营销方案
什么是营销方案？
为什么要制定营销方案
1）客户想通过营销方案了解什么？
2）我们想通过营销方案表达什么？
营销方案的策划
营销方案策划的思维模型
营销方案策划的六大步骤
1）建立目标
2）选择工具
3）制订方案
4）方案预估
5）执行与控制
6）评估成效
营销方案策划的内容
1）活动目标
2）活动对象
3）活动时间
4）活动产品
5）活动方式
6）活动口号
7）活动的日程行动控制
8）活动规模
9）奖惩考核制度
【案例分析】优秀营销案例赏析
针对不同对象的营销活动策划
1）针对消费者
= 1 \* GB3 ①免费派送/免费试用
= 2 \* GB3 ②优惠促销
= 3 \* GB3 ③赠品促销
= 4 \* GB3 ④价格促销
【案例分析】终端营销方案解析
2）针对渠道
= 1 \* GB3 ①合作广告
= 2 \* GB3 ②渠道竞赛
= 3 \* GB3 ③渠道培训
= 4 \* GB3 ④商业折扣
= 5 \* GB3 ⑤业务会议
三、营销方案的撰写方法
1、策划书撰写思维基础
1）以终为始
2）结构分明
3）内容务实
2、策划书结构设计
1）5W2H结构模型
2）PRM结构模型
3）关键词法则结构模型
3、策划书的序言
1）开门见山型
2）突出问题型
4、策划书的信息取舍
1）策划书与执行案之间的区别
2）策划书的内容来源
3）关键指标撰写
5、策划书的表达优化
1）衡量表达是否有效的标准
2）如何确保表达的准确度
3）如何让策划书看起来更高大上
第二篇 营销方案的提案
一、现场力—现代营销提案的情境要求1、现代商业环境中一对多商务呈现的情境分析 1）营销提案中听众对讲者的期待 2）商务呈现中的营销心理学 3）以客户为导向的提案策略2、营销提案中的四个常见障碍 1）照本宣科
2）结构混乱3）细节冗长4）干货情结
二、思考力—营销提案内容萃取四步法第一步：分析听众，聚焦客户利益整理演讲素材1.演讲目标与场景设定2.听众痛点收集与分析3.运用想象对话技术组织演讲素材第二步：搭建结构，构建清晰的演讲框架1.运用思维导图梳理演讲要点2.根据听众需求构建演讲结构第三步：筛选信息，转换听众立场讲问题1.过滤演讲内容的双重漏斗2.商务演讲中的转换立场的FAB法则第四步：确定要点，确保演讲观点清晰有力1.电梯测试，确保内容清晰有力
三、结构力—营销提案结构的陷阱和三要素1、营销提案中的结构陷阱视频案例：乔布斯演讲中的结构分析与总结结构陷阱：混乱的毛线球、断裂的铁轨、不知方向的气球2、营销提案线性结构的三阶段1）巧妙开场，快速抓住观众注意力2）循序渐进，要点内容逐次展开3）精彩结尾，令观众印象深刻
四、表现力—增强舞台表现力的三种方法1、优雅的身体语言，增强演讲的说服力1）眼法：灯塔般的眼神，有效配合信息传递2）音法：抑扬顿挫、轻重缓急的声音技巧3）手法：切西瓜的手势、要点手势、必须避免的错误手势4）身法：演讲中的三种身体姿势5）步法：登台技巧、讲台走位技巧6）妆法：商务演讲中的着装规范2、克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行；1）演讲紧张的原因分析与举例2）克服紧张的四种方法3、刻意演练，提升你的舞台表现力；1）演讲练习的两个误区：自言自语、背诵逐字稿2）5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习
五、互动力—注意力管理和互动控场技巧1、注意力管理，让听众始终保持高度专注1）体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度2）设计并管理听众的反应和注意力：商务演讲十分钟法则3）回应疑难和刁钻的问题2、高效互动方法，增强听众的参与感1）商务演讲中三种高效互动方法2）动口——演讲中的提问技巧3）动手——演讲中的邀请技巧4）动心——演讲中的鼓励技巧3、生动化技巧，把专业内容讲得引人入胜1）如何讲数据图表：类比、具体化、横向对比2）如何讲专业内容：比喻、画面感、故事、举例3）面对不同个性的的听众，调整演讲和提案的策略

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