“大数据”时代下的银行客户营销管理


时婷老师【 银行 营销岗位胜任力】之
【跨越---“大数据”时代下的银行客户营销管理】
能落地的定制培训课程 （2-3天）



客户是银行业务发展的核心，如何做好存量客户的维护与提升，潜力客户的发现与挖掘
，是银行业务核心竞争力提升的关键！当前，拓客难、成交难、留客难、成本高、效能
低等问题仍是制约各银行发展的瓶颈！新格局下如何整合跨界营销渠道、平衡客户体验
和客户体验变现始终是银行业务发展的难点！
大道至简，方法比努力更重要，一旦找对方向与方法将起到四两拔千斤的作用，本来
课程正是这把揭开客户营销神秘面纱的利剑，至简却最有效！！在半天至三天的培训师
课程中，时老师将倾情分享我们多年研究与实践成果，带领你披荆斩棘直往服务营销创
新与提升的殿堂！在这里你将能够：
1、比以往任何时候都更犀利、更精准地识别客户对银行的真实需求！！
2、盘点银行业发展的前沿动态，为银行创新客户管理指明了新的机会和增长点！
！
3、以“互联网思维”激活零售业务营销思路，传授将“客户体验”变现为业绩的独门
法则！！
4、快速把握“客户营销力突破”的关键环节，深度聚焦“服务力与客户影响力”实战
落地点！！
5、亲身感受专家水准的经验分享与技巧精炼，如何帮你扫除营销与拓客障碍，迎
来销售的春天！！
【培训方式】：


◇ 贴近行业：解析实战案例；
◇ 系统讲解：聚焦问题本质；
◇ 工具演练：锁定工作关键；
◇ 能力测评：科学检核问题；
◇ 分组竞赛：现场提升实力!
【培训感受】：
参加过时老师课程的学员与企业共同感触：
1、定制式课程太赞了，老师讲的就是银行里正在发生的，能够与行业现状紧密结
合！
2、时老师不愧是有12年培训经验的资深顾问讲师，课程全是干货、更接地气、实
战性更强！
3、回到岗位马上就能用到实际工作中去，按照标准研发出来的课程直接解决企业
痛点难点问题和提
升客户的体验，技能手法非常独到、给力！！！
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【课程大纲】：
第一模块：启航——客户关系管理（CRM）与互联网金融发展趋势
第一章： “科技+”的快节奏与
“客户体验+”的慢节奏，正在引领着行业的未来
• 2024热点分享：跨界竞争、跨界打劫、跨界标杆学习
• 2024热点分享：人工智能、无人服务、E-MOT、客户画像
• 理念新知：何谓“客户”与 “客户关系管理（CRM）”
• 理念新知：何谓“客户满意”、“客户粘性”与“客户体验+”？
• 理念新知：何谓“2024 营销是产品与服务的完美融合”？
•
理念新知：何谓“一切改变都应基于客户的改变”？价值意义何在？
？
•
行业热门资讯：何谓“客户江湖”、“全域营销”、“全流程客户体验”
？？
•
行业未来趋势：“数据驱动银行”、“移动为主、渠道无缝衔接银行”
、“专业、智能银行”、
“跨界银行”！！
第二章：2024互联网金融时代，银行营销团队如何重新解读客户、营销与服务
？
• 为啥这两年银行营销越来越难做了？？？
• 互联网金融对传统银行经营发展的四大挑战？？
• 国际大型银行经营转型的最新趋势与启示？？
• 未来十年，中国银行业的十大发展趋势是什么？？
• 了解我们“自己”——“客户服务”的核心价值到底是什么？
• 了解我们“自己”——“营销战斗力”跃升的方向和难点是什么？
•
关注和提升“客户体验”到底能给银行和我们带来什么？(口碑？业绩
？还是……？？？
•
2024银行从竞争中凸显“差异化优势”的服务营销突围之路在哪里？


•
【趣味视频欣赏】：《<经典趣味短片>生动诠释客户关系管理的发展
进程》
•
【成果输出】：解析《“打动客户”完美营销的关键路径是什么》？？


第二模块：新形势下，银行存量客户提升与营销、拓客模式的转变
核心环节（主题：“差异化优势”技能强化训练——“关键服务行为技能”提炼）


1. 银行“存量客户”的激活与“精准化”营销策略？
1. 客户档案“精细化”管理的“三大因素是什么”？？
2. 针对存量客户“精准化”营销的“三个维度”是什么？？
3.
锁定“目标存量客户”——是应该分层、分群还是分类管理？如何进行？？


4. “存量客户的挖潜”与“激活技能”如何有效结合？？
5.
如何通过“营销话术”盘活三大类存量客户、进行零售业务“深度营销”
？？
1、 “正在活跃型”客户
← 如何“巧妙预约”客户来访？？
← 产品到期如何“再次成功营销”客户？？
← 短信回访如何增强客户粘性、“创造新的价值”？？
2、 “犹豫潜逃型”客户
← 如何说服“没有理财经验，正在犹豫是否尝试购买”的存量客户？？
←
如何说服“有投资或理财经验，但由于亏损不想再购买”的存量客户？？
3、 “深度睡眠型”客户
← 如何利用“破冰短信”唤醒存量客户？？
← 如何通过“回访电话”唤醒睡眠存量客户？？
第二章 智能化背景下，银行如何玩转“场景化互动营销”？？
1. “场景化营销”为何成为当前营销方式的主流趋势之一？
2. “场景化营销”在银行业的多元化应用——【行业应用范例】
◆
招商银行：首家通过与移动互联网公司合作进入移动支付场景领域
…
◆ 农业银行：打造“覆盖存、贷、汇全业态”的互联网金融生态…
◆
建设银行：“悦生活”平台一站式满足生活需求，构建网络金融生态
圈…
◆
浦发银行：填补市场多项细分消费领域空白的“场景式信贷模式”
…
◆
兴业银行：“信用卡与移动金融支付手环”融合，“运动功能与消费功
能”融合…
◆
工商银行：“支付+融资、线上+线下、渠道+实时”等多场景应用…
◆
平安银行：“联网金融+旅游”模式，实现旅游资金与理财服务无缝衔
接…
3. “场景化营销”应该怎么搞——如何制定正确的“品牌策略”？
◆ 定位产品目标群体的核心考察依据？
◆ 如何利用多媒体平台有效投放信息？
◆
什么是在合适的时间、合适的地点，将合适的产品以合适的方式提
供给合适的人？
4. “场景化营销”应该怎么搞——如何设计”场景化话题”？
◆
如何运用多元化场景营销——【话术范例】：金融IC卡”的场景化营销
，
◆ 如何利用大数据，找准不同圈层客户的场景共鸣？
◆
如何构建以“兴趣引导+海量曝光+入口营销”为线索的网络营销新模
式？
◆ 【实战营销范例1】：针对“刚刚走上工作岗位的年轻白领”
◆ 【实战营销范例2】：针对“结婚不久的准父母”
◆ 【实战营销范例3】：针对“中学孩子的母亲”
五、 “场景化营销”应该怎么搞——“场景化营销”四步走
◆
步骤一：心理洞察——如何初探客户对金融产品的需求，心理动机与
心理状态？！
◆
步骤二：场景设计——如何通过沟通让客户融入营销场景，有效刺激
客户心理？！
◆
步骤三：心理强度——如何在关键环节激发客户对我行产品强烈的需
求动机？！
◆
步骤四：行为引导——如何成功触发客户的行为装置，最终实现我们
的营销目标？！
◆ 【实战应用范例4】：“场景化营销”在“理财”方面的应用
第三章
当零售业务成为银行发展主旋律，网点该如何进行“分群精准营销”？
一、为什么说“分群精准营销”是近年来众多银行极为推崇的经营转型模
式？？
二、到底什么才是真正的“分群精准营销”？对我们的价值有多高？？
三、各银行在实践“分群精准营销”时遇到的头等难题是什么？

四、如何扫除障碍，将“精准营销”策略“恰到好处”地运用于客户群体？？
1、“分群精准营销”划分客户群的标准和维度是什么？？

2、针对“七大重点客户群”如何找准客户营销切入点，进行客户体验变现？？
◆
专业市场客户群——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略
？
◆
农业专业客户群——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略
？
◆
专业人士客户群——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略
？
◆
优质高档小区客户群——对应的客户画像、金融服务需求、营销
策略？
◆
拆迁户群体——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略？
◆
老板娘群体——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略？
◆
老龄客户群体——对应的客户画像、金融服务需求、营销策略？



3、【实战案例分享】——优秀的商业银行是如何践行“分群精准营销”的？？


【授课方式】：
应用案例教学、教练技术、体验式培训、经验萃取、实战演练——学员全程参与、实战行
为训练、情景剧演练、智慧PK、团队经验萃取、“认领问题孤儿”……给你不一样的视听盛
宴！
关键是：全是干货、干货、干货…..
【时老师语录】：
快捷实用、功能性强的干货与实战性强的体验式训练才是企业最急需的！
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