华为大客户销售项目运作『剧本杀』训战营

华为大客户销售项目运作『剧本杀』训战营
培训流程目标确定（交付前2周）
内容：培训负责人、业务负责人和顾问老师共同沟通确认培训需求和培训目标。
目的：双方澄清目标，即希望通过本次培训解决哪些具体问题，并对培训形式达成一致。
前期调研（交付前1周）
内容：通过线上问卷的形式，对参与培训的学员进行销售理念和业务技能的摸底调研。
目的：了解学员的业务水平，以便更有针对性地调整培训内容，及待重点讲授的关键知识点。
线下培训（2天）
内容：a) 关键知识点和工具的学习；b) 指导学员应用工具现场输出内容；c) 在“剧本杀”中进行案例研讨和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么练”，在模拟案例探讨中，让学员掌握项目运作的各阶段关键知识点及行动策略设计方法。
结业测试（培训后1周内）
内容：同前期调研类似，通过线上问卷的形式，检验学员对培训内容知识的掌握程度。
目的：根据艾宾浩斯遗忘曲线，新学的知识如果没有重复刺激，在一周内就将产生大幅衰减。因此，在结课一周内进行测试，强制形成关于知识点的再次刺激。
作业实践（培训后2周内）
内容：基于实际的项目信息业务，学员各自使用工具完成相应作业。
目的：理论需要与实践结合，工具需要与工作结合。利用工具完成作业，可以加深对知识、对工具的理解，并能对现有项目的推动带来实际帮助。而“吃到甜头”，才是学员后期行为改变的真实动力。
项目复盘
内容：与负责人再次沟通，对项目进行总结与复盘，共同商讨未来计划。
3、课程提纲
Ⅰ, 项目收益
理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质
辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。
明确销售岗位职责，实现销售项目组织协同。
辅导学员了解销售组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。
训战结合，实现岗位和项目赋能。
以“沉浸式情景教学”为手段，通过动画+视频+点评+讲解，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。
Ⅱ, 培训课纲
一、大客户销售项目运作的底层逻辑：以客户为中心
通过本章内容，主要解决以下问题：
· 如何准确理解客户的定义，指的是组织还是个人？大客户还是全部客户？现有客户还是潜在客户与意向客户？
· 如果说商场如战场，那我们的敌人究竟是谁？
· 功能类似的产品，卖得更贵，就一定不是“以客户为中心”么？
本章内容：
1. 华为销售如何用一封邮件获得千万订单
2. 如何正确理解“客户”和“中心”
3. 客户目标金字塔
4. 以客户为中心的逻辑解码
5. 大客户销售是价值点与利益点的链接游戏
6. 成交公式与价值杠杆“等价交换”下的“利益最大化”
7. 提供让客户无法拒绝的前置价值
8. VUCA时代大客户销售人员的核心能力要求
二、理解客户的关键：需求闭环三要素
通过本章内容，主要解决以下问题：
· 为什么技术含量很高、客户的CEO都表示认可的方案，技术总监反倒不感兴趣？
· 当客户说“我想要…”的时候，如何快速判断这是需求还是构想？又为什么必须判断出它是需求还是构想？
· 为什么决策链上的几个领导提出的要求，我们的方案都能满足，可是采购流程还是始终保持原地不动？
本章内容：
1. 需求闭环三要素的构成：构想、需求、动机
2. B2B业务模式中的需求定义：不是客户所说的都叫需求
3. 组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭
4. 客户的构想：你以为你以为的就是你以为的么？
5. 客户要买的不是钻头，而是墙上的洞
6. 需求VS构想：真假美猴王
7. 客户的需求与企业解决方案的映射关系
8. 需求的最高维度——动机：无动机、则不动
9. 如何制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机
分组研讨和输出：
企业解决方案价值清单——SVL工具表,，基于企业的解决方案，对标行业标准，输出产品方案解决客户哪些核心问题，带给客户的核心收益和价值。
三、剧本杀式工作坊：大客户销售项目运作实战演练
通过共12幕场景化沉浸式案例体验，主要解决以下问题：
· 如何在复杂的环境和竞争态势中，制定有效的销售策略和行动计划？
· 对客户的拜访和沟通中，如何才能推动客户采购的进程？
· 客户展示给我们的冰冷冷的态度，是针对这个项目，还是针对我们？
· 面对不利的局势，我们该如何破局？如何协同作战才能提升项目赢单概率？
· 在建立客户关系的过程中如何获得客户的个人信任和组织信任？
· 如何在销售项目中实现铁三角团队运作的高效协同？
章节
内容概述
知识与技能
01：变故
措手不及，城头变换大王旗帜；妙手偶得，线索浮于灯火阑珊。
销售线索和客户信息的搜集
拜访客户前的准备和约访技巧
02：纷争
单刀赴会，英雄主义引发非议；握手言和，二人同找领导陈情。
客户拜访流程、任务、知识和工具
行动承诺的获取和应用技巧
03：入局
少年结伴，张韩组队再访曹氏；游刃皆虚，昭牌动作技惊四座。
通过SPIN深挖客户需求
基于FABE实现价值链接
价值呈现的逻辑与工具
04：觅迹
光明顶上，无忌热情款待李典；觥筹之间，巧取项目信息关键。
销售管理之项目立项
决策链关键角色（EB/TB/UB）
05：袍泽
韩昭牵线，调研小组共赴样板；昔日同袍，孙良念旧全力助攻。
关键组织行为之样板点参观
建立和改善个人客户关系
06：妙语
技术交流，貌似普通实有奥妙；公司汇报，不想也能以客为尊。
关键组织行为之业务交流
铁三角团队的职责边界
铁三角团队核心岗位的主要职责
07：柳暗
夏侯立项，韩昭无忌心花怒放；意外住院，项目团队小乱阵脚。
决策沙盘之角色对项目的反馈模式
决策沙盘之角色对厂家的支持态度
08：解惑
雾里看花，无忌惘然束手无策；运筹帷幄，杨过淡定指点迷津。
关键角色——教练Coach
Coach的识别、评估和发展
09：隐痛
深夜酒馆，荀少亦有难言之隐；醉眼朦胧，有人拍案成竹在胸。
VCM价值协同矩阵
关键角色关注的核心利益
10：错综
私下密会，韩昭撞破张辽玄机；错综复杂，竞争越发扑朔迷离。
销售管理之项目分析会
销售策略制定与资源求助
11：协心
环环相扣，射雕上下齐力公关；百思不解，曹董所列三点要求。
关键组织行为之公司参观
客户关系构建的组织和个人动作
12：花明
破釜沉舟，张韩二人逆天改命；精诚所至，项目终归柳暗花明。
销售过程管理的阶段要点
销售体系搭建与能力提升
*以上内容根据实际业务需求会有相应调整，以实际交付为准
分组研讨和输出：
1、基于剧本杀案例，如何制定销售目标、销售策略和行动计划。
2、带入企业实际案例，如何通过VCM价值协同模型，分析客户关注的组织利益和个人利益
3、销售团队如何使用工具进行项目分析，制定合理的行动计划。
4、销售铁三角各核心岗位的职责及主要任务。

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