《项目型营销策略和技巧》2天

项目型营销策略和技巧
一、课程目标
 使学员建立起项目型营销的营销思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战营销策略，
 迅速提升营销效率与技巧运用能力，继而提升销售业绩。
二、课程特色
 本课程专门针对机械设备、仪表、电气自动化、暖通空调、泵阀、IT集成、汽车及零配
 件、工程承包、建材等工业品行业销售管理团队量身定制，全部案例采用工业品行业的
 案例，行业针对性强，可以做到“即学即用”，紧扣行业特点，无需二次转化。
 本课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项
 目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。
三、课程收益
 ☆ 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析
 ☆ 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
 ☆ 建立基于客户认知的沟通流程
 ☆ 提升销售人员赢得客户信任的能力
四、课程时间：课程时间为2天（12小时）
五、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
六、课程大纲
 一、项目型销售的模式和系统架构
  ☆ 管理者的五大职能
  ☆ 销售模式
  ☆ 销售系统
  ☆ 销售架构
 二、项目型销售的客户漏斗管理
  ☆ 丰富漏斗
  ☆ 分析漏斗
 小项目漏斗
 大项目漏斗
  ☆ 管理漏斗
 三、项目型销售流程实战
  ☆ 项目信息挖掘
  ☆ 初步商务接触
  ☆ 技术门槛突破
  ☆ 商务谈判突破
  ☆ 投标流程把控
  ☆ 合同签订管理
  ☆ 项目销售管控
 四、项目型销售流程管理
☆ 工作流
☆ 费用流
☆ 信息流
☆ 实物流
 五、销售业绩管理
☆ 建立销售收入预测表
☆ 项目销售回款预测及利润评定
 六、销售人员管理
☆ 业绩分析与指导
  P1-P4原则
☆ 项目评估与支持
阶段性漏斗评估
☆ 行为计划与建议

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