顾问式销售谈判沙盘实战训练课纲

顾问式销售谈判沙盘实战训练
一、课程前言
☆ 在营销与谈判过程中，顾问式销售法可以同时建立客户对于品牌和销售人员的信任和依赖，极大提高销售成交率与客户忠诚度，从而在同业中形成独具杀伤力的竞争武器。
☆ 本课程通过沙盘模拟演练，建立真实的销售谈判情境，帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用，让学员掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程，推动客户能做出对产品和服务的正确选择。
☆ 经过本课程的学习，86%的销售团队都在3个月内提升业绩超过25%。
二、课程目标
☆ 本课程旨在帮助销售团队转型升级，从产品和关系型销售转变为更有效率的顾问式销售团队，进而提升团队整体业绩。
☆ 本课程为学员提供一整套顾问式销售谈判方法，掌握顾问式销售谈判的七大流程与实用的技巧，以提高其本人的销售拿单能力。
☆ 本课程将会提升销售团队的整体专业素养，让员工在规范中执行日常工作，便于企业及管理层系统性、数据化管理销售团队在业务推进中的每一个环节。
三、课程收益
在课程结束时，学员将收获：☆ 理念：深刻理解客户决策逻辑，掌握一套科学系统的销售方法论
☆ 技巧：学会从无到有开发新客户资源的方法与技巧
☆ 激励：提升销售团队信心与士气，强化对企业及产品认同度
☆ 升级：从低端低效的推销模式升级为高效的顾问式销售
☆ 落地：要求学员根据课内收获与感悟，针对销售工作及团队员工制定具体的行动计划，以确保课程效果落地，切实产生业绩转化。
四、课程时间及对象：
☆ 课程时间为1~2天（6~12小时）
☆ 授课对象：销售团队负责人、一线销售人员、大客户销售经理、代理商
培训形式
沙盘演练、教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
六、课程大纲
模块1：顾问式销售理念导入
☆ 顾问式销售的理论基础
☆ 如何向客户呈现价值
☆ 如何成为顾问式销售专家
☆ 客户决策逻辑分析
☆ 销售路线图——面谈销售七步绝杀
模块2：沙盘实战演练——铁路大亨
☆ 沙盘背景介绍
☆ 活动规则讲解
☆ 团队建立形象展示
☆ 进行四轮营销谈判PK☆ 学员分享心得体会
☆ 讲师点评总结提炼
模块3：如何与客户建立信任
☆ 面谈破冰三板斧——寒暄
☆ 面谈破冰三板斧——倾听
☆ 面谈破冰三板斧——恭维
☆ 客户性格类型分析与应对策略
模块4：SPIN——客户需求分析模型
☆ 客户购买行为机理
☆ 背景型问题
☆ 难点型问题
☆ 暗示型问题
☆ 效益型问题
☆ 话术设计与实战演练
模块5：巧妙提交解决方案
☆ 介绍方案的四种方式
☆ 提交方案的三级递进策略
☆ 方案落地的二选一法则
模块6：塑造产品独特价值
☆ 产品价值的分类与挖掘
☆ 加减乘除法强化产品优势
☆ 实力证据的四大类型
模块7：如何进行竞品分析
☆ 同品类竞品
☆ 跨品类竞品
☆ 替代性竞品
☆ 创建竞品分析对照表
☆ 分析竞品四大注意点
模块8：处理异议化解反对
☆ 异议处理的三大关键：心态、事实、方法。
☆ 异议处理的两大技巧：转化、锁定。
☆ 四大常见的异议类型
①假性异议
②沉默型异议
③问题型异议
④怀疑型异议
模块9：临门一脚压力成交
☆ 常见的四类成交信号
☆ 成交前的四步铺垫
☆ 四种开口要求成交的方法

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