销售心理学

  培训讲师:胡魏峰

讲师背景:
胡魏峰著名管理教练中国管理科学院研究员益海嘉里/正大集团/大运摩托/格力集团高级顾问北京大学/清华大学总裁班特聘专家国家高级催眠师国家二级心理咨询师中国管理科学研究院研究员《名家讲坛》栏目特约嘉宾清华大学总裁班特聘专家北京大学CHO研修班特 详细>>

胡魏峰
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销售心理学详细内容

销售心理学

销售心理学

课程背景:
客户买东西还买感觉?决定购买的是需求还是感觉?销售是一门充满魅力的学问,因为我
们面对的是形形色色的人,他们的品性、需求、情绪、环境、背景都会影响购买的决策
。销售心理学让我们快速识别需求,快速成交。

课程收益:
1、掌握客户购买产品背后的心理动机
2、了解与不同类型的客户建立关系的方式
3、掌握影响客户购买的因素
4、掌握客户沟通策略
5、销售价格谈判策略

课程特点:
1、从人性特点和需求出发
2、案例与实战性融为一体
3、可操作性强

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售经理、市场经理、总经理
授课方式:互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、工具测试、角色扮演

课程大纲:
第一讲:消费者为什么要买东西?
一、心理学研究:马斯洛的需要层次理论
案例:末日地球
分析:为什么消费者要买没用的东西
二、发现消费者的动机
1、消费动机的种类
1)双趋冲突
2)趋避冲突
3)双避冲突
2、心里冲突营销:打破消费者原有心理平衡
案例:
2001年,补钙行业
2004年,乳品行业
2008年,九阳豆浆机
2012年,空气净化器
研讨:如何构建消费者心理冲突?
3)改变消费者的态度:构建认知不协调
三、满足消费者的自尊
1、消费者自尊测验
2、皮格马利翁效应
案例:一个与众不同的营业员
四、满足消费者的安全感
案例:三聚氰胺和被它毁了的行业
1、巧妙利用安全感

第二讲:销售前心理学
1、判断消费者的类型
工具:DISC性格测评
1) 不同性格的特征分析
2) 多重性格组合分析
2、销售心态准备
1) 空杯心态
2) 做好被拒绝的应对
3) 做好拜访客户的细节准备
案例:拜见客户细节检查表
4) 执着—对自己有信心的体现
3、销售前的准备
1) 熟悉你的产品
案例:如何用一句话讲出你产品价值
2) 想好怎么让客户第一印象喜欢你?
心理学实验:如何快速和陌生人建立关系?
3)了解客户的背景
第三讲:消费中的沟通
1、销售谈判的几个原则:
1) 不直接谈价原则:
案例:通过价值来处理价格需求
案例:通过强调需求来处理价格异议
2) 占便宜是人的本能反应
3) 不诋毁竞争对手原则
案例:竞争对手谈定位
2、杀价的五个潜规则
3、不同性格客户的价格决策差异

第四讲:销售中客户的非理性现象分析
1、非理性一:客户是买感觉,不一定买价值
2、非理性二:投入时间和情感的东西无价
3、非理性三:消费者决策是完全理性的吗?

 

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