《柜台经理营销管理》
《柜台经理营销管理》详细内容
《柜台经理营销管理》
《卓越柜台经理营销管理能力提升》
主讲：蓝老师
【课程收益】
• 明确柜台经理在营销型网点的定位和职责
• 掌握柜面快速销售的技巧
• 掌握营销管理的基本原理和实战方法
• 掌握对柜员营销的推动方法和工具
• 学会营销团队的激励和辅导
【培训时长】1天，6小时/天
【课程内容】
课程大纲展示
第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用
1. 心态的准备
2. 角色转变
3. 卓越柜台经理养成
第二部分 柜面快速营销技巧
1. 柜员识别与营销——七步曲
➢ 站相迎
➢ 笑相问
➢ 礼貌接
➢ 及时办
➢ 巧推荐
➢ 提醒递
➢ 目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
2. 有效异议处理的四大方法
【案例分析】你们产品太复杂了？产品时间好长？这份理财计划手续费太贵了？其他行
产品收益高？
3. 核心客户转介绍的关键思路及话术
【情景演练】如何邀请老客户介绍新客户？如何与新客户达成交易？如何经营新老客户
？
第三部分 柜台经理的营销管理
1. 网点快乐营销氛围营造
➢ 欣赏自己
➢ 欣赏网点
➢ 欣赏客户
➢ 欣赏同事
【情景演练】柜员欣赏从自己开始。
➢ 早会：鼓舞士气、激发状态
➢ 夕会：总结成绩、发现问题、分享经验
【实战演练】神奇的早夕会让业绩倍增
2. 目标设计与活动量管理
1) 如何做计划
➢ 从团队目标到个人目标的分解
➢ 达到目标后的利益
➢ 列出可能的障碍与问题
➢ 提出所需资源
➢ 订立行动步骤
➢ 计划审核
2) 营销业绩管理思路
➢ 结果与过程孰轻孰重
➢ 营销过程管理为何重要？
➢ “三E管理人”（管人）
➢ 营销“三E管理”的作用
➢ 如何实施营销管理
营销管理工具
销售报表/报告
➢ 日报表
➢ 周报表
➢ 月报表
➢ 工作报告
营销会议管理
➢ 如何开好晨夕会
➢ 月度/季度经营分析会及会议重点
➢ 周检讨会/工作例会及会议重点
第四部分 柜台经理的辅导与激励
1. 搭建多维的沟通管道
1) 深入挖掘网点不同岗位问题的根源
➢ 冲突到底是谁的错？
➢ 没有问题就是最大的问题
➢ 不要将问题留在工作之中
【案例分析】银行沟通障碍的问题在哪里？
2) 内部沟通技巧
➢ 把话说得更简单
➢ 异议的正确处理
➢ 两难问题的处理
➢ 多难问题的处理
➢ 和下属你要这样说
【案例分析】面对难管理的下属如何沟通?
➢ 不同状态下如何向领导汇报
【案例】如业绩不佳、情绪不高、心态不良、表现突出
2. 在走动管理中辅导并激励柜员
➢ 如何保持饱满的工作状态
➢ 上、下午客流高峰时期的应对措施
➢ 日常巡查的锦囊宝典
【案例分析】柜台经理工作指导应该怎样做？怎样的监督机制才是合理？什么巡检表格
才算有效？
3. 绩效辅导
➢ 绩效评定
➢ 绩效面谈
【案例分析】某银行柜台经理的绩效辅导实例
➢
【小组研讨】从工作日志中你能发现什么问题？面对不同性格或业绩的柜员你该如
何辅导？
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