银行对公客户营销大纲

银行对公大客户营销大纲
一、银行对公客户营销概述
（一）对公业务发展五大要素
客户、产品、队伍、营销、机制
（二）谁是什么我们的客户？
授信户、无贷户、机构户
影响对公客户营销的三个维度
对公客户营销难度梯次
（三）没有客户怎么办？
是真的没有客户吗？
二、正确的营销心态
（一）如何突破求人的恐惧心理
什么是脸面？
如果我还是还害怕，怎么办？
营销到底有无秘诀？
做好销售工作要具备“三子”精神
三、大客户营销初期阶段
（一）发现客户
抬头看天
搜集信息
拓宽渠道
点营销、链营销、圈营销、平台营销......
（二）接触客户
1、如何给客户留下好印象
拜访前做好功课
注重个人形象
树立专业形象
如何探寻客户需求
如何问
问什么？
研究客户
客户性质、发展阶段、组织架构、主要需求......
大客户营销攻坚阶段
制定服务方案
从哪里入手制定服务方案？
公司客户的五大类需求
授信是银行的王牌产品
没有授信需求怎么办？
关注企业的细节需求
这些需求你能想到吗？
提高响应速度
1、有时候效率就是一切
2、内部也需要“营销”
实现各个击破
1、上中下层都要营销
下楼式营销与双螺旋法则
高层领导的表态艺术
2、发现与清除“地雷”
找到内部四种人
搞清四种人的倾向性
......
3、用好教练
4、要善于迂回进攻
特殊类型客户的攻坚办法
客户一直拒绝怎么办？
其实你不懂客户的心客户换银行的原因
怎样破解拒绝
营销中的魔鬼精神
就是要让你感动
大客户营销维护阶段
大客户长期维护要诀
如何把工作关系变成朋友关系？
让客户从主场走出来
建立持久的互动关系
持续增加产品服务
确保高质量满足客户需求
1、建立营销体系
2、时刻跟踪客户新需求
3、持续增加产品服务

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