《卓越销售-绝对成交》（课纲）1D-2D

卓越销售•绝对成交－实战销售技能训练


培训背景


随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策
的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和
方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨
询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的
方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从
前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式
”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。



培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费
！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购
买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
课程大纲（1天）
|单元一：销售概述 |
|什么是销售（定义） |
|为什么需要销售 |
|销售人员素质要求 |
|优秀销售人员特质 |
|单元二：销售分类和客户心理分析 |
|销售分类及其异同 |
|客户心理变化四阶段 |
|客户决策六步骤 |
|销售六步骤 |
|单元三：销售准备技巧 |
|销售漏斗管理 |
|目标客户分析 |
|开发客户的渠道 |
|单元四：客户接触技巧 |
|突破“障碍” |
|电话预约技巧 |
|LSCPA异议处理技巧 |
|单元五：需求调查技巧 |
|SPIN“抓心”技巧 |
|找到销售“关键”人 |
|单元六：产品介绍和方案演示技巧 |
|“故事化”案例呈现 |
|FAB说明技巧 |
|单元七：销售促成技巧 |
|价格谈判 |
|客户异议处理 |
|成交时机和步骤 |
|获得客户购买承诺的技巧 |
|单元八：售后服务技巧 |
|及时技术支持 |
|关心客户个人情感 |
|帮助客户拓展事业 |
|要求客户转介绍” |
|单元九：销售人员成长之路 |
|销售人员三种境界 |
|从“销售业务员”到“销售经理” |

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