【社群】解码私域-银行网点8大客群社群营销5步法-1天版

解码私域-银行网点8大客群社群营销5步法
——赛道革新 向存量要业绩
分享者：刘军荣
【课程背景】：
只要涉及到业务拓展，营销动作就不可避免。营销的目的是为了链接客户，传递价值
，并最终促成交易。在传统的营销动作中，银行更多关注的是公域流量，关注增量市场
。公域营销一直很重要，但于银行而言，激活存量客户，进行私域经营，意义同样重大
。
私域流量的经营，首要阵地就是社群。然而，当下绝大部分的社群经营都是失败的。
死群、僵尸群、垃圾群、广告群满天飞。到底是什么原因导致的社群经营的失败？当下
，我们还有办法激活社群，实现社群的业务变现吗？如果可以，那关键性的营销动作有
哪些？具体该怎么行动呢？
如果您正在思考上述问题，请走进《解码私域-
银行网点8大客群社群营销5步法》的课堂。
【课程收益】：
➢
瓶颈与破局：开眼看世界，洞悉银行面临的3大营销瓶颈与4大营销变局；解构社群
营销底层逻辑
➢
读懂客户篇：基于画像绘制理论，全面拆解银行8大客户群体业务型与非业务型需求
，真正读懂客户【tips:商贸客群、白领客群、蓝领客群、银发客群、学生客群、
少儿家庭客户、9000岁年轻人客群、创业者客群】
➢
触达客户篇：掌握社群引流公式与6种引流手法——扫码引流法、近景加人法、定向勾
搭法、混群借力法、资源转换法、软文邀约法
➢
服务客户篇：基于银行8大代表性客群的需求分析，从业务与非业务两个层面，线上
与线下两个维度，为相应的客群提供更加全面，更具密度的价值满足【详见大纲第
四章】
➢
盘活客户篇：了解并完成银行社群营销过程中的3项前置工作；掌握盘活社群存量客
户的8种有效方法
➢ 转化客户篇：掌握社群线上变现3法、厅堂变现6步法、社群微沙变现法
➢ 课堂实践：通过资源盘点与营销诉求界定，完成一份社群运营方案的设计
【课程时长】：
➢ 6小时/1天， 亦可根据实际需要适度调整课程时长
【课程对像】：
➢ 行长、大堂经理、客户经理与相关市场营销岗位
【课程内容】：
第一章 银行面临的营销瓶颈与破局之道
第1节 银行面临的三大营销瓶颈与四大营销变局
• 银行面临的三大营销瓶颈
• -营销瓶颈1：流量红利窗口关闭，获取公域流量日渐乏力。
• -营销瓶颈2：消费者注意力分散，锁定消费者眼球越来越难。
• -营销瓶颈3：拉新成本越来越高，信任成本越来越大。
• 银行面临的四大营销变局
• ——营销变局1：营销策略从单一走向矩阵
• ——营销变局2：营销手段从图文走向短视频
• ——营销变局3：营销表达从品牌到内容
• ——营销变局4：营销范围从公域走向私域
第2节 银行营销破局之道——解构社群营销底层逻辑
• 导致社群营销失败的3个底层原因
• 网点社群营销的3个核心关键词
• ——圏层化 & 矩阵化
• ——小群落 & 大池塘
• ——奉献者 & 收割者

第二章 银行社群营销5步法之1——读懂客户与8大客户需求画像绘制
• 基于客户优先级，进行客户分类划层
• ——以存量客户贡献度、增量客户潜力度、当前市场紧迫度等维度作为参考指标
• 针对定向客群进行立体化需求度分析
• ——表层业务型需求 & 深层非业务型需求
• 银行8大特定客群画像与需求度分析
• ——商贸客群画像与需求度分析
• ——白领客群画像与需求度分析
• ——蓝领客群画像与需求度分析
• ——银发客群画像与需求度分析
• ——学生客群画像与需求度分析
• ——少儿家庭画像与需求度分析
• ——9000岁年轻人画像与需求度分析
• ——创业者客群画像与需求度分析


第三章 银行社群营销5步法之2——触达客户与引流加粉6策
• 社群引流公式：连接点*利益点*行动指令
• 社群引流法1：近景加人法与注意事项
• 社群引流法2：资源置换法与注意事项
• 社群引流法3：定向勾搭法与注意事项
• 社群引流法4：混群借力法与5个关键动作
• 社群引流法5：扫码引流法与4种扫码场景应用
• ——扫码场景一：营业厅扫码与注意事项
• ——扫码场景二：地推活动扫码与注意事项
• ——扫码场景三：异业商户扫码与注意事项
• ——扫码场景四：物料包裹扫码与注意事项
• 社群引流法6：软文邀约法与4种引流软文模板
• ——软文引流4要素：人群、诱饵、短文案、海报/图片
• ——软文引流模板1：客观陈述式
• ——软文引流模板2：率性表达式
• ——软文引流模板3：痛点前置式
• ——软文引流模板4：场景还原式


第四章 银行社群营销5步法之3——服务客户与8大客群价值营销
• 针对商贸客群的赋能营销4策
• ——流量赋能、渠道赋能、平台赋能、经营赋能
• 针对白领客群的“黑白格——双鱼计划”
• ——上班下班双轨赋能，让生活从此大不同
• 针对蓝领客群的“蓝色之家”
• ——心·业·物·人，打造产业工人蓝色之家
• 针对银发客群的“俏夕阳”与“长情”计划
• ——城市老人要俏；村镇老人要伴
• 针对学生客群的“助学·勤工——雏鹰伴飞计划“
• ——从高考开始到步入职场，雏鹰计划伴飞同在
• 针对少儿家庭客群的3商赋能法
• ——帮助孩子持续成长的同时，撬动家庭客户，推动业务发展
• 针对9000岁年轻人客群的7度攻坚法
• ——7维切入，提高友好度，捕获年轻客
• 针对创业者客群的赋能营销4化法
• ——银行网点IP化、创客赋能多元化、赛事举行常态化、新媒体发布高频化


第五章 银行社群营销5步法之4——盘活客户与活动策划流程
• 银行社群营销过程中的3项前置工作
• ——基于归属感与满足感给社群起个好名字
• ——基于运营需要搭建社群管理团队
• ——基于规范管理，制定社群经营公约
• 盘活社群存量客户的8种有效方法
• ——第1：种子培育法与流程设计
• ——第2：打卡签到法与流程设计
• ——第3：每日问答法与流程设计
• ——第4：有奖竞猜法与流程设计
• ——第5：征集票选法与流程设计
• ——第6：闲鱼拍卖法与流程设计
• ——第7：福利传送法与流程设计
• ——第8：专题沙龙法与流程设计



第六章 银行社群营销5步法之5——转化客户与业务变现篇
第1节 银行社群营销变现之线上变现
• 社群科普变现法——科普讲座+知识问答变现
• 社群异业变现法——异业合作+绑定开卡变现
• 社群活动变现法——竞拍活动+限时福利变现
第2节 银行社群营销变现之厅堂变现
• 第1步：社群活动引流到营业厅
• 第2步：营业厅主题化场景布置
• 第3步：营业厅多元产品结构调整
• 第4步：客户经理IP化人设服务
• 第5步：价值传递与定向产品推介
• 第6步：私域化长效关系维护与业务变现
第3节 银行社群营销变现之微沙变现
• 社群微沙前的准备工作
• -沙龙主题选择的3个维度
• -沙龙内容准备的原则与工具
• -沙龙内容设计的2种策略
• -沙龙素材高效收集的路径
• -社群微沙前的预热4步法
• 社群微沙过程中的关键动作
• -微沙开场的常用范式
• -微沙讲解过程中的注意事项
• -提高微沙效果的4种策略
• 社群微沙结束后的巩固工作
• -沙龙知识脑图法
• -沙龙知识闯关法
• -沙龙活动问卷法
• -沙龙活动荣誉法
课堂研讨：结合银行产品属性，设计一份《银行网点社群运营方案（草案）》
课程总结：成功源于系统，失败多在片段；当想法成为信仰，一切皆有可能！

刘军荣老师的其它课程