对公客户经理行业分析营销实战技巧提升

《对公客户经理行业分析营销实战技巧提升》
培训对象: 对公客户经理
课程时间: 1天
课程纲要：
世界环境改变与国家政策
中美贸易(税率,汇率,利率)
俄乌战争(粮食,原物料,供应链)
疫情影响(黑天鹅,灰犀牛)
大环境改变对公业务面临市场各种挑战
对公业务现状解析:
对公营销的现状---内卷+同质化+蓝海变红海+机会在哪？
对公营销转型势在必行---沿着旧地图，找不到新大陆
大行纷纷下场---产品同质化严重,低价竞争无处不在
蓝海已变成红海---我们增长从哪里来？
讨论和互动: 找出我行在地的优势
重点行业分析与对公目标客户确定
如何从经济,产业,行业找到企业客户
企业客户资料搜集工具
企业主信息搜集方法- 讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）
商圈/园区/产业集群的相对位置
如何绘制客户产业地图
支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
讨论和互动: 利用5W1H思维导图制作目标客户确定
4.贷款营销分析
企业资金需求的原因
从企业需求角度看银行业务往来
对公产品组合与通路
营销产品组合设计
产品和服务创新设计
营销前先了解企业经营特性
企业的产品特性与营运流程
企业的资金流与财务概况
企业与哪些银行交易往来及其产品与服务
实企业需要的不是产品而是解决方案
5.营销方式技巧
化工业:
化工业发展趋势
上下游产业链情況
产业经营模式
开发渠道
客户需求
建筑业:
当地建筑业市场分析(销售情况,市场价格)
银行授信政策方案
客户需求
开发渠道
纺织业:
市场概况(内外销)
发展趋势
上下游产业链结构
客户需求
开发渠道
健身器材:
目前市场概况(外销,内销)
利润率(制造商成本,客户购买价格)
客户对银行产品需求
开发渠道
养殖业:
养殖主要类型(牛羊鸡鱼虾.....)
养执类型经营模式(养殖时间,场地成本,饲料成本,销售通路,最终售价)
客开发渠道
对银行产品需求
▎外部新客群开发与经营
当地政府企业服务平台
政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
物流报关 讨论案例：物流公司商机
科技园区
产业园区 讨论案例：新园区开发商机
行业协会
商会(当地商会特色产业发散)
供货链客群 讨论案例：面包工厂商机
产业链客群 讨论案例：饲料厂死循环商机
政府机构招标采购,大型公司招标采购 讨论案例：必联网平台,隆道云网站平台
商圈客群 讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
▎银行内部存量客群经营
内部存量客群的类型与产品
有贷户续贷,维护有贷户(周、月、季度) 如何让客户续贷
讨论案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
存量无贷户资料
客户来行询问或来电
私公联动找寻客户- 讨论案例：理财客户及私人银行的客户的联动
银行的资产(贷款)负债(存款)端互相联动
贷后管理与营销的联动-讨论案例：除了贷后外,如何挖掘客户需求,新产品,客户转介绍….
客群优质(结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户)
通过银承和贴现找寻客户
现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）-讨论案例：如何让客户愿意转
介绍?(怎样的客户愿意)
存量客户关系管理
存量客户分层经营
RFM调整对公客户结构,提升综合收益
6.行业客户营销案例解析
1.企业客户营运情况概述
企业经营主要业务、成立年限、股权结构、经营团队与负责人、营运面的基本介绍
2.企业运营流程、上下游供销情况与资金缺口估算
企业营运流程描述、上游供应商对象、金额、付款条件等，下游销售对象的渠道、销
售金额与收款条件等（产业情况或园区情况），并描述供需情形，从企业上下游收付款
条件，进行资金缺口试算。
3.企业财务分析与风险研判
请检附三年度财务报表，并描述从营运与财务分析所看出之风险。
4.银行同业往来情形
查询人行信用数据库，各银行授信往来情况、金额、条件。
5.企业客户关系建立与深化计划
多层次、多维度、批量化建立企业客户关系和深化企业客户关系的实施计划，包含关
键人物营销、营销活动等
6.企业资金需求与产品组合及产品创新
分析企业资金需求，以及拟营销产品组合设计，产品和服务创新设计，并分析与其
他银行产品服务的差异。
7.客户营销行动计划
拟定营销客户的行动计划，包括具体时间阶段、具体事项、相关人员分工，计划实
现目标、行动计划实施监控措施等。

于浩中老师的其它课程