双轮驱动提升OTC销售业绩

OTC赢销精英绩效突破训练营
——双轮驱动提升OTC销售业绩

一、课程背景：
受医保控费、降低公立医院药占比、取消医院药品加成、两票制改革等多项政策推行的
影响，目前中国医药市场销售传统模式受到巨大冲击！
在现有医药环境下如何开展OTC医药销售？如何提升连锁的动销率？
OTC销售人员时常感到“盲、茫、忙”：
与OTC连锁采购谈判困难重重？
OTC客户配合度不高？
店长、店员总是抱怨厂家做的不够？
店长、店员不主推我们产品？
客户总是没完没了的要政策？
OTC客户管理什么？怎么管理？如何管理？
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常
出现以上OTC客户管理的常见问题。面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同
质化，品牌同质化”现象，新形势下的OTC客户开发与管理能否全新，能否实用？
“OTC赢销精英绩效突破训练营”课程的设计团队，综合了多年的OTC终端营运管理经验，
提炼出课程精髓，由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者，执业药师何老
师主讲，与您分享如何解决以上问题：。
本课程为：石药集团【20期】、江苏医疗器械协会、辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、
国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、以岭药业、东阿阿胶、威高骨
科医疗器械、好医生、、仁和药业、正大天晴、万通药业、稳健医疗、陕西顺天医药、
碧生源、九州通、金域检验、养生堂药业、扬子江药业、康恩贝、碧生源、养生堂、昆
中药...””
一心堂、老百姓大药房、益丰、国药控股、丰原大药房、中山中智大药房、上海华氏大
药房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈尔滨人民同泰、青岛百洋医药连锁、厦门宏
仁医药、等医药企业长期返聘的精品训练课程，是一套难得的理论和实践相结合，具有
很强可操作性的金牌课程！
课程着重从OTC业务人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管
理、领导力等相关系统理论，全面揭示OTC业务人员日常工作的本质与问题的核心，并帮
助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对OTC门店经营管理知识
系统化的自我提升。

二、课程收益：
1、掌握OTC客户高效谈判沟通及激励管理5步法，赢在销售中端，避免销售的茫然性和盲
目性，打通OTC销售绩效中期管道！
2、掌握OTC门店业绩突破的“推拉2大利器，提升终端门店销量；掌握提高顾客关注度提
升进店率的促销”顺势、找势、借势、造势“四势促销方案设计法！提升产品静销力！
三、授课对象：销售总监、销售经理、商务经理、客户经理、销售代表、
四、课程时间：2天，12小时
五、授课方式：
1、多元化互动式教学，理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 +
情境模拟，讨论学习顾问式客户开发沟通的原则和方法，运用销售心理学全面改变传统
销售观念，从“推销产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变。
2、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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六、课程大纲：

上篇：绩效突破双轮驱动之“OTC终端客户沟通管理”

导言：看视频感悟——先理后管的市场影响力
“靠，帮，教”终端客户管理思维的三级跳
第一讲：优质OTC客户开发
一、优质客户在哪里？
A、一广撒网
B、二细观察
C、三探思路
D、四拟方案
情景案例： 小张开发客户的困惑？

二、与OTC采购高效沟通2术

A、问问题的“三从四压五问”技巧1
B、四层漏斗式提问套路设计
情景案例：如何打破采购的观望心理？
三、OTC客户沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
横向利益 /垂直利益：
既得横向利益的深化
垂直远景利益的扩大
2、如何与不同性格类型客户交往
好胜型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例：不同性格OTC客户的共鸣区与雷区

第二讲：OTC客户管理之激励与制约管理
一、OTC客户的激励管理
1、制定合理经销政策
三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势)
2、管理终端客户的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意客户的问题和感受
二：OTC管理之日常维护管理
1、拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧 ——六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论：如何让OTC客户敬重并敬畏你？
上篇小结：做OTC客户的“影子总经理”！

下篇：绩效突破双轮驱动之“OTC门店业绩管理“
——推拉结合打造OTC门店销售利器

第一讲：OTC门店销售管理，培训辅导门店店长——推动顾客购买的“推力器”
一、开发顾客需求，创造销售引爆点
A. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B、“三从四压五问”开发顾客需求
A. 快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：看视频感悟SPIN工具的高效应用
企业产品的SPIN话术训练【为企业量身定做】
二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
1、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
A、FABE法则
B、用FABE解说产品逻辑打动顾客
课堂训练：企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】
三：化解异议
1、异议不可怕——能说会道化解它
A. “人无我有”转移法
B. “人有我特”转移法
C. “人特我异”转移法
D、优势掩盖迎合法
课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法
四、成交的信号识别及四给成交法
A. 成交率不高的3大原因
B. 制造静态热销推力——给信心成交法
C、制造动态热销推力——给价值成交法
D、制造利益推力——给诱惑成交法
E、制造障碍推力——给障碍成交
F、引导顾客关联购买的3个关键点

第二讲：促销管理——拉动顾客购买的“拉力器”
一、促销的本质是什么？
顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为
二、门店促销策划“四势法” ——请进来
1、顺势——引诱顾客的创造性
A、春夏秋冬的“顺势”促销策划
B、案例到门店“避暑
C、重阳节的顺势而为
D、“反季节”的顺势而为
2. 借势——“有势借势”促销方案策划
A. 超越竞争对手，策略创新
B. 借势商超、异业联盟
情景案例：异业联盟巧打广告
C. 借突发事件之势，随机应变
3、找势——“没势找势”促销方案策划
A. 3、15消费节、母亲节、重阳节的促销策划
B. 幸运抽奖、一字千金
C. 相关产品的组合套餐策划
D、走出去找势
4、造势
A. 门店生意清淡造势法
B. 社会效益及特殊事件造势法
三：微信营销好，业绩自然来
1. 微信平台操作方法
2. 加好友申请语怎么写更易通过
A、群发消息的方法、规则和注意事项
B、目标用户分析
C、超级鱼饵设计策略：抓客、成交、锁住、激活老顾客
3、微信朋友圈营销攻略
A、朋友圈的5大天然优势
B、利用朋友圈打造个人品牌的两大要点
C、体验产品，准确找到买家的感觉
D、吸引眼球的朋友圈信息十度把控“软度、频度、长度、速度、梯度、准度
粘度、尺度、角度、热度”
4. 社群营销攻略
课程总结
A、重点知识回顾
B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制

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