《开门红--高净值客户综合营销方案》

开门红--高净值客户综合营销方案
课程背景：
在当今的金融市场，高净值客户和复杂产品的营销变得越来越重要。为了在这个竞争激烈的市场中取得成功，银行需要拥有一支专业的营销团队，能够针对高净值客户和复杂产品进行有效的营销。本课程旨在帮助银行员工掌握针对高净值客户和复杂产品的营销技巧和策略，提高他们的专业能力和销售业绩。
课程收益：
● 学会从资产配置的角度为客户配置不同功能保险，帮助客户做好保单体检。
● 基金营销售前-售中-售后服务，每季度回顾客户基金配置方案。
● 对投研分析对主要内容有基本框架即“宏观市场”➕“各市场细分”
● 学会对客户对需求分析，深度挖掘客户潜在需求
● 学会对客户对综合风险进行分析，找到客户营销切入点，引导客户发现自身资产配置中的问题
● 学会运用资产配置的理念用多不同的金融工具为客户解决综合问题
● 通过课程学习使学员在脑海中有一套完整的营销沟通体系技巧，提升专业技能达到服务大客户出大单的效果。，
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理
课程方式：以讲解、案例分析、模拟训练，对培训对象进行现场模拟训练。
课程大纲
第一部分：高净值客户的关系管理与策略
一、高净值客户营销策略
1. 高净值客户特点分析
2. 高净值客户需求分析
3. 高净值客户心理分析
4. 高净值客户营销策略制定
5. 高净值客户服务流程优化
二、客户关系管理
1. 客户关系管理理念与原则
2. 高净值客户关系维护技巧
3. 高净值客户满意度提升策略
4. 高净值客户忠诚度培养方法
5. 高净值客户转介绍营销策略
第二部分：基金产品营销
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 不做基金投资可不可以？
--从通货膨胀资产贬值数据分析
为什么我买的基金都亏钱？
--4000万基民样本告诉你答案
为什么普通投资者更适合够没基金而非炒股？
--投资门槛、专业程度、操作规范
互动讨论：十年前客户投资目标年化5%如何配置？
现在客户投资目标年化5%又该如何配置？
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
1. 基金能满足客户多样化的投资需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?
我们为什么不喜欢跟客户打电话?
3. 对银行的好处
1）中间业务收入的重要来源
2）资产配置的重要载体
三、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
重新认识基金——基金筛选与组合
一、 各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择基金中的“雄基”?
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金
基金挑选六大技巧
1）看综合评分
2）看业绩评分
3）看主题风格
4）看基金经理
5）看基金公司
6）看过往业绩
三、构建更稳定的基金组合
1.板块解读
2.配置方案制作
基金销售需要套路——技巧篇
一、目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓
第三部分：理财产品营销
一、资管新规的要求与未来理财市场发展
1. 资管新规的要求
2. 资管新规的制定目的
3. 资管新规的影响力
4. 未来理财产品发展方向分析
二、净值型工具全面看
1. 净值型产品定义
2. 净值型产品投资方向
3. 净值型产品类型识别
4. 净值型产品对比过往产品优势
5. 净值型产品卖给谁
6. 净值型产品理财功能
三、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销
四、净值型产品推荐五步曲
第一步：了解客户（生命周期阶段）
第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）
第三步：了解目标（投资目标确认）
第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）
第五步：了解时势（银行产品升级）
工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具
案例操作：理财产品营销实现客户需求
第四部分：保险营销
第一节：产品底层逻辑分析
一、按照产品设计的四大类保险产品特点
普通型
分红型
万能型
投联型
二、、分红险运作原理
1、从发达保险市场看分红险的地位
2、什么是分红险?有哪些特点?
3、保单分红从哪里来?如何进行分配?
4、险产品设计为分红型有何优势?
5、不同类别分红的特点与区别
6、分红与底层投资之间的关联
7、分红险的利益演示与分红实现率详解
8、分红型产品与其他金融产品对比
三、香港分红产品的产品特点和运作原理
1、香港保险产品结构分析
2、香港分红保险的高收益是如何得来的
3、香港分红保险的运作原理
4、香港分红保险的监管与指引
5、香港与中国内地分红险的差异分析
四、保险的十大功能
1、安全赔付
2、金融杠杆
3、资产隐身
4、法定代持
5、财富掌控
6、税收优惠
7、遗嘱功能、
8、债务隔离
9、婚姻财产
10、家族信托
第五部分：资产配置营销演练
前期准备
1）每组派遣1名客户经理
2）每组派遣1人担任“模拟客户”
3）“模拟客户”案例信息导入
4）演练规则说明
分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。根据客户风险承受能力家庭资产投资目标制作资产配置方案。
演练点评
1）观察者点评
2）参与者点评
3）老师点评

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