渠道建设与大客户管理

渠道建设与大客户管理庄敬老师（2天）
课程提纲
渠道销售模式是一种低成本高效率的销售模式，但是你是否有如下困惑：
渠道销售模式有多少种类？有何区别？
渠道销售模式如何建立和发展？
是不是所有产品都适合渠道销售模式？哪些品类产品适合渠道销售模式？
渠道销售模式中的经销商/代理商等不好管理，难以成长？
渠道中的大经销商有客大欺店的问题或者趋势？
渠道建设是渠道销售的必经之路，也是需要持续进行的工作，渠道建设的多少与质量高低，以及建设的速度都是渠道销售效果的重要因素。有的客户本身是体量超大的公司，本身就具有非常详尽的公司管理流程和和主营业务，而且规模大了后自然会产生自豪甚至骄傲的情绪，会导致强势的作风和态度，因此与其合作的难度会比较大；但是也正是由于其体量很大，所以一旦合作成功会带来比较大的回报和市场影响力，因此还是首选的渠道目标，不过对其的管理也要跟上，以实现持续成长的目的。
课程收益
本课程解决如下问题：
掌握不同渠道销售模式的种类和区别
厘清建立渠道销售模式的策略和准备
掌握具体的渠道销售建设的方法
发展渠道大客户的方法与具体手段
管理渠道大客户的策略与方法
根据多年经销商队伍建设的经验，传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道，利用自身的成功经验与失败教训的总结，提供一套完整的针对大客户的管理方法。
课程对象：
销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章 渠道销售模式的概念和模式分析
小组讨论1：渠道销售有哪些优势和劣势？有什么样的模式？
渠道销售的概念什么是渠道销售
任何事物都是一分为二的，渠道销售的优势和劣势是什么
全部分销还是部分分销的判断
渠道销售模式的种类
经销商模式
代理商模式
合伙人模式
案例分享1：合伙人模式的具体案例分享分析
适用于渠道销售的产品原则
适用于渠道销售的产品市场原则
适用于渠道销售的产品价格原则
适用于渠道销售的产品品牌原则
适用于渠道销售的产品线安排
单一产品对于销售渠道吸引力不够
需要对对目标行业和市场形成产品线
即使定位在某个水平也需要高低配置
案例分享2：某上市公司从区域直销+分销模式到全部分销模式的历程和原因分享
第二章 渠道销售建设的基础准备
小组讨论2：渠道销售建设需要哪些基础？
框架设计，文件准备
模式框架准备，经销商，代理商，合伙人的合作条款设计
对目标市场的区域，行业授权要预先设计制定好
不同模式的合作协议文件要提前准备好，并经过法务确认
厂商公司组织架构需要按照渠道销售模式进行准备，培训，订单处理，售后服务等
案例分享：成熟的渠道销售模式公司如何在24小时内完成订单处理的
心理和物质准备更重要
任何良好的模式都需要艰苦努力，要做好长期努力的心理准备
首先要活着，坚持到太阳升起的那一刻
企业的竞争归根到底是人的竞争，管理员工的16字方针
案例分享3：某上市企业为开拓新市场计划投资2亿和三年时间的过程和结果分享
品牌与人员的准备
品牌建设是重中之重
有能力的员工在渠道建设中的重要性
充分的市场调查和了解准备
定价与成本的核算要非常清晰而且合理
对目标市场和区域的深入细致的调查研究非常重要
广泛撒网，重点捕捞
案例分享4：发展行业领军公司成为销售渠道的历程分享
案例分享5：成熟的渠道销售模式成本与价格的核算方式
第三章 区域行业销售渠道建设的规划和策略
小组讨论3：渠道销售建立前应该做哪些规划？
区域行业渠道建设的规划
为何要规划—资源的充分利用
站在区域行业的高度分析问题—可以事半功倍
认清行业形势，看懂未来趋势是规划的前提
渠道建设规划的方法
市场规模与市场份额的分析
行业竞争情况与市场占有率的分析
自身产品品牌在目标区域市场内的短期长期目标分析
案例分享6：销售告诉领导市场太小不好做，领导提出的问题使销售羞愧难当
区域行业渠道建设的策略
高举高打，擒贼擒王
农村包围城市
渠道建设策略的SWOT分析
自身的长处优势分析
自身的劣势分析
渠道建设策略的风险分析
渠道建设的机会
案例分享7：引导在同一区域的不同渠道去覆盖不同目标市场的操作过程分享
第四章 渠道建设的具体方法
小组讨论4：列出一个成功的开发客户的案例并推荐一个人叙述
如何寻找到具体的潜在销售渠道
行业的熟悉是前提，自身的名声是基础
任何领域都是一个圈子，首先要成为圈内人，不要说外行话
有哪些快速实现了解行业，建立自身名声的方法
在接触潜在销售渠道前做好功课
目标渠道公司的架构，重点人士的基本情况了解
目标销售渠道的产品，市场及营销方法
目标销售渠道与自身产品的结合点及利益
内部沟通，了解公司的底线及能够提供的资源
案例分享7：通过行业协会，竞争对手及用户端了解潜在销售渠道目标
目标销售渠道的建立方法
开始接触最重要
自上而下的方法如何操作
自下而上的方法如何操作
上下夹击的方法如何操作
具体需要的步骤
产品介绍，演示，成本核算，利益计算
培训，洗脑，不同层次人员的利益点沟通
免费体验，代销等手段的运用
参观工厂，研发中心，服务中心等
案例分享8：通过测试，免费试用，充分沟通后成为其公司配套产品的首选
第五章 大客户管理原则
小组讨论5：大客户应该如何发展，如何管理？
大客户的作用，定位
帕雷托法则
大客户的规模定义
大客户在渠道销售中的作用
大客户是增长的最大动力，雪球效应带来增长加速
大客户自身模式分析
本身规模大
本身也是渠道销售模式
与品牌厂家产品结合度高
有增长扩大的强烈愿望和努力拼搏的态度
案例分享9：两家代理商的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析
大客户管理是综合性技术
平等尊重是基础
所有人都需要尊重，大客户更需要
软话硬话都要有。奉承话听多了，偶尔来点逆耳的反而新鲜
平等是销售渠道与品牌厂家之间交流的基础
感情牌很重要
案例分享10：某国际品牌中国独家代理商的强势导致厂家产品利润几乎损失殆尽
尊重但不畏惧，依靠但不依赖
升米恩，斗米仇故事的启发
销售渠道与品牌厂家之间本来就是鱼水关系
没有规矩不成方圆
案例分享11：为何要起诉自己最大的代理商，结果如何
第六章 大客户管理的方法
圈子的重要性
恶虎也怕群狼，决不可采用独家代理制
三体的黑暗森林威慑在渠道管理中对大客户的作用
要保持及时充分沟通，使大客户自身有清醒的认识
适当的冷落
合理的拒绝
大客户是重要利益来源，要充分支持
大客户意味着大订单，因此支持是要充分的
大客户的能力强，回报高，资源要多倾斜
不能只盯着老板或高管，不同层次的员工都要接触
项目从开始就要跟踪
案例分享12：警惕“盛名之下其实难副”的所谓大客户
牢牢绑定大客户的用户群是最佳方法
大客户客户群的了解
要充分了解并且参与到大客户的目标市场及客户群体
使其他竞争对手没有机会渗透到大客户的项目中
对大客户支持的具体手段
采用公平方法对大客户进行支持--比如按照出货额进行授信
厂家的销售，技术人员的时间，精力要多分配给打客户
采用促销等手段使大客户可以公平的获得价格优势等
特定的产品一段时间的独家经销权与销售额的捆绑
案例分享13：与大客户签订年度销售计划目标与产品折扣率的协议，一次性搞定全年指标

庄敬老师的其它课程