《导购现场销售的天龙八步法》_李骏_企业内训课程

《导购现场销售的天龙八步法》

培训讲师：李骏

讲师背景：
李骏老师全国百强培训师上海百仕瑞特邀讲师上海财经大学管理学院特邀讲师上海财经大学博雅智慧课堂特邀讲师华东人才专修学院签约讲师扶添金拓教育特邀讲师实务型企业管理专家10多年人力资源及培训管理经验100多场企业培训经历。老师课程擅长采用互动方式详细>>

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《导购现场销售的天龙八步法》详细内容

《导购现场销售的天龙八步法》

导购现场销售的天龙八步法
0130810课程背景
课程背景
在工作中，您是否常遇到以下问题？
作为导购员在等待顾客到来前应该做什么？如何创造一种轻松而亲和力的氛围来吸引顾客？
店面经常遇到没有顾客情况，在顾客在没有走进竞争对手专柜前把顾客抢过来？
如何挖掘顾客的需求？
如何解决顾客千奇百怪的异议难道？
0174625课程目标
课程目标
掌握对不同典型类型顾客的精准分析与有效应对方法
掌握FABE利益销售模式
提高导购员的销售成功率，提升企业的营销业绩。
-2286014605课程对象
课程对象
城市经理、销售主管、销售代表、城市督导、导购员
-22860113665课程时间
课程时间
2-3天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一部分读懂客户的心
顾客买的是什么
买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋
买的是好处
买的是解决方案
买的是服务
买的是你自己
第二部分天龙一步 - 未雨绸缪
自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品
产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
标签是否完备、各类产品库存量
营造购物环境：销售氛围、堆头陈列
第三部分天龙二步- 待机迎客
正确的迎客语言和动作是什么？
市场拦截的方法：决胜于千里之外
第四部分天龙三步- 接近顾客
老顾客的迎接方法
陌生客户的接近方法
接近顾客的最佳时机？
如何观察顾客的一动一行？
接近顾客的四大方法是什么？
如何赞美顾客？
接近顾客的注意事项是什么？
如何保持即亲密又安全接触的距离？
销售片段演练
第五部分天龙四步- 挖掘需求
如何挖掘顾客的需求？望闻问切
销售是问出来的：问对问题赚大钱
如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？
提问的技巧是什么？
确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？
顾客类型分析及应对
自我型顾客
顾客特征：漫无目的、排斥导购
接待要点：理念营销、情感营销
常见问题：接待不积极，不知将顾客升级
比较型顾客
顾客特征：环视四周、询问打折及赠品
接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比
常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性
犹豫型顾客
顾客特征：脚步缓慢、若有所思
接待要点：多了解、帮挑选、促购买
常见问题：缺乏耐心、显得急噪
明确型顾客
顾客特征：直奔商品、需求帮助
接待要点：求速成交、少说多做
常见问题：切忌吹捧、导致投诉
顾客权力分析（判断谁是决策人）
销售片段演练
第六部分天龙五步- 产品推荐
产品生动化展示的攻心策略
如何有效引导和鼓励顾客体验
FABE产品展示法则应用
如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
销售片段演练
第七部分天龙六步 -异议处理
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
了解客户产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？
关于价格的异议
关于款式的问题
关于品质的问题
关于服务的问题
离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下）
销售片段演练
第八部分天龙七步 - 绝对成交
一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？
成交的关键在于要求——顾客的购买信号
成交方法
第九部分天龙八步- 情感建设
解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”
交易完成后的注意事项
请顾客转介绍
“美”程服务
顾客关系管理
第十部分角色扮演
导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
根据情况可选择安排，不包含在课程内容
第十一部分现场辅导
（全文完）

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