小微企业市场营销及实战训练

小微企业营销及实战训练

调研发现，小微企业市场具有较鲜明的需求特点和消费特征：
其一，准入环节对营销的影响较大;
其二，个体价值较小，单一营销效益较低；
其三，产品大同小异，缺乏差异化优势；
其四，客户注重利益，关注实际使用感受。
因此，研究市场特点，有效把握客户需求共性，以最具个性化、最具利益优势的聚
类解决方案，批量地营销客户，才是小微企业市场营销最有效的方法。
在《小微企业营销及实战训练》中，我们借助大量实战案例,通过对营销中三关键环
节的方法学习,探讨如何把握小微客户市场的特点,在当前市场竞争下开拓市场的实战技
巧，并通过模拟和实战练习,帮助学员掌握赢得市场的技能.


关键环节一
挖掘客户需求---让需求吸引客户 !(实战分析)
1. 案例：“不经意的大单”
2. 案例探讨：客户要的原因？
3. 客户需求来自于对利益的追求
4. 从小微企业的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
5. 小微企业典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
6. 实战分析1：小微企业典型客户需求把握（说明见页尾）


关键环节二、
打造产品优势---让利益打动客户！(实战分析)
1. 案例：“不可思议的胜利”
2. 案例探讨：好产品是怎样炼成的？
3. 案例分析：产品与客户利益
4. 客户心目中的 “好产品”的关键要素
5. 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用
6. 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接
7. 达成共识之路：好产品的卖点与利益
8. 实战分析2：重点小微企业产品的优势化推荐话术（说明见页尾）

关键环节三
现场技巧学习---用技巧引导客户！(模拟演练)
1. 案例探讨：为什么被拒之门外？
2. 客户认同的实质-信任的逐步建立
3. 客户拓展的专业流程
4. 陌生拜访的技巧和要点
5. 融洽气氛的技巧和要点
6. 聆听观察的技巧和要点
7. 提问的技巧和要点
8. 拒绝问题处理的技巧和要点
9. 引导客户决策的技巧和方法
10. 问题探讨3：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾）
11. 客户不认同的需求等于没有需求
12. 引导客户的四步法精要:引发兴趣、引导了解、激发共鸣、促成成交
13.
引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）达成共识的需求：
与客户一起解决问题
14. 模拟演练4：现场销售流程演练（说明见页尾）


关键环节四
营销现场实战---用实践检验技能
1. 现场实战5：目标客户的实战销售（说明见页尾）


实战说明：
本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段
。实战训练可以采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以
达到效果。
为保证每位学员至少参与一次练习，考虑时间关系，结合以往经验。每期8-
10组，每组2-3人
1. 实战分析1：典型客户利益分析
1.
客户经理按照需求分析的方法，以现场实战客户为目标，全面分析客户可能
存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为推荐产品的做好准备。
2. 小组讨论、代表分享
3. 老师点评、引导，给予改进意见
4. 分析要求：
✓ 客户信息分析方法掌握
✓ 客户信息分析过程合理
✓ 客户需求分析结果完整
2. 实战分析2：聚类产品的优势化推荐
1.
从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品根据实际情
况）的卖点；
2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
3. 老师点评、引导，给予改进意见
4. 练习要求：
✓ 卖点分析全面独特
✓ 利益分析有针对性
3. 问题讨论3：现场销售环节拒绝问题收集与处理
1. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题
2. 讨论形成处理共识
3. 讨论要求：
✓ 完善收集拒绝内容
✓ 合理运用技巧处理问题
4. 实战演练4：模拟销售演练
1.
客户经理模拟演练销售全流程.客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础
，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由同学扮演）进行销售演练，
引导客户达成销售。
2. 把各环节的重点内容在演练中表现出来
3. 并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理
4. 模拟要求：
✓ 专业拓展过程完整
✓ 过程要点表现清晰
✓ 拒绝处理合情合理
5. 现场实战5：营销现场实战
1.
学员针对事先选择好的目标客户,到现场进行实战销售.老师选择陪同部分小
组,跟进并及时点评，给予改进意见
2. 实战要求：
✓ 氛围营造技巧运用
✓ 针对性的现状询问
✓ 把握困难探讨要点
✓ 利益影响分析准确
✓ 共识达成合理

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