私人银行业务发展策略与经营管理实务综合培训

私人银行业务员发展策略与经营管理实务综合培训

课时: 6小时

课程简介:

以私人银行一线经营和管理人员为出发点,探讨讲授有关私人银行业务发展策略与经营管
理实务，包含私人银行发展的模式一策略,市场主要经营这的运营模式，私行团队的队伍
建设及分工模式，客户管理的工作流程，配合案例的分享，让参与学员的能对于私人银
行的经营有清楚的策略方向

适合对象：负责私银行客户经营的策略规划者及一线管理人员

【课程大纲】

1. 聚焦私人银行业务 (1小时)

A. 私人银行业务主要客户经营需求核心

i. 综合银行解决方案

ii. 投资解决方案

iii. 生命周期解决方案

iv. 负债整合解决方案

B. 私人银行主要业务发展策略及目标

i. 私人银行与银行业务发展目标结合

1. 客户关系深化, 忠诚度黏性提升

2. 高净值客户渗透与利用路率提升

3. 跨条线部门的业务整合

ii. 私人银行业务十大策略规划重点

1. 战略地位及专责部门

2. 业务制度及产品规划

3. 风险管控及法令遵循

4. 境内外整合信息平台

案例: Credit Suisse瑞信私银, 招商银行私人银行

2. 私人银行经营模式探讨 (2小时)

A. 境内外主要私人银行经营模式

i. 零售系私人银行

1. 主要获客渠道及经营模式

2. 产品体系及客户结构

3. 经营优势和主要挑战

4. 竞争对手分析

ii. 证券系私人银行

1. 主要获客渠道及经营模式

2. 产品体系与客户结构

3. 经营优势和主要挑战

4. 竞争对手分析

iii. 投行系私人银行

1. 主要获客渠道及经营模式

2. 产品体系与客户结构

3. 经营优势和主要挑战

4. 竞争对手分析

iv. 独立私人银行和家族办公室

1. 主要经营方式与差异化分析

2. 全方位的资产管理及多元化客户需求解决方案

3. 全球化的家族治理与财富传承

B. 私人银行经营的成功要素及经营管理策略

i. 内外部有效的获客策略

1. 跨部门的客户发现

2. 策略性的外部获客计划及服务体系

ii. 公私联动策略

1. 资源整合与组织协调

2. 目标客户梳理筛选

3. 人员能力提升要求

4. 业绩分润机制创造共好诱因

案例: 银行关于企业主融资需求的解决现状知多少?

iii. 专业分工的差异化经营模式

1. 产销分离的策略思考

2. 依客户多元需求建立专业团队

iv. 私人银行的考核要求

1. 业务执行上的AUM考核模式

2. 跨条线及部门的管理思路

3. 培育出真正的私人银行家

3. 专业分工的核心职位 – 私银投资顾问 (1.5小时)

A. 私银投资顾问的角色扮演

i. 产销分离的专业提供者

ii. 客户经营的能力者

iii. 客户需求的专业咨询者

iv. 资产配置的执行者

v. 投资管理的实现者

B. 私银投资顾问的队伍建设

i. 投资顾问的能力要求

1. 具有全方位的资本市场分析能力

2. 完整的产品营销及资产配置经验

3. 多元化的人际关系客户经营能力

ii. 投资顾问服务模式
1. 作为客户经理专业能力的提供者
2. 客户与产品配置的桥梁
3. 投资建议与执行
4. 客户需求解决方案协作
iii. 投资顾问管理策重
1. KASH 的管理模式
2. 工作轨迹与绩效挂勾
3. 理财经理与投资顾问的协作关系
4. 专业能力的持续增长要求
4. 建立高效率私人银行团队 (1.5小时)

A. 私人银行管理与零售银行管理的差异化

i. 机会营销管理与计划营销管理区隔

ii. 大规模同构型营销与个性化营销管理差异

iii. 专注在差异化和聚焦客户的管理层次

iv. 无法承受低级错误的管理模式

B. 管理者的思维模式升级

i. Know Yourself

ii. Know Your Employee

iii. Know Your Business

iv. Know Your Stakeholder

v. 带对的人做对的事

C. 绩效管理效能提升

i. 私银绩效管理策重点

ii. 私银考核管理内容分享

D. 团队管理流程及销售文化建立 (2小时)

i. 建立计划性经营团队

ii. 事前业务计划的订定

1. 实务业务计划表分享

iii. 事中进度追踪

1. 活动量的管理

2. 绩效问题的及时发现

iv. 事后检讨问题

v. 循环追踪再改善

案例: BCG 管理Matrix 分析

关泽仁老师的其它课程