理財經理金融產品銷售與高淨值客戶識別與關係維護專題培訓 (三天版)

理財經理金融產品銷售與高淨值客戶識別與關係維護專題培訓
Day 1: 客戶經理素質能力與產品銷售
客戶經理的能力提升
客群經營能力
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創造
提供客戶有效解決方案
客戶多元產品營銷能力
從客戶需求中快速發展單一產品銷售
單一產品到投資組合銷售
投資組合進階資產配置能力
案例分享: 現階段銀行理財產品銷售過於集中的解決方案
客戶財富管理需求分析
財富投資需求解決方案
風險評估與投資收益平衡
短期資產增值需求
流動性資產運用效率提升
生命週期與客戶理財需求的運用
生命週期需求特性
積累階段的財富增值需求
鞏固階段的資產配置變化
花費階段的資產保值需要
傳承階段的財富延續能力掌握
資產管理延伸工具 – 基金銷售技巧
基金銷售機會創建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術面說明
如何於不同銀行服務場景開啟基金銷售
客戶存提款業務時機點
開戶辦卡時機點
理財產品/定存到期時機點
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質量
說明基金產品特色:
產品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數, 公募…
產品投資內容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產業…
產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…
產品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門檻, 收益分配政策
說明基金產品主要優勢:
投資內容上的優勢: 符合經濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產, 具有競爭力的產業, 具有投資價值的主題
產品操作方式的優勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
產品管理者的優勢: 基金公司管理資產規模, 基金經理人過往績效, 資源優勢
投資者連結:
客戶投資偏好與產品結合
客戶預期收益和風險與產品結合
客戶使用產品目的(需求)與產品結合
客戶資產配置與投資策略與產品結合
基金售服務商機進行持續性銷售
作為與客戶持續創造互動的關鍵
強大藉口出現在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對高端客戶更是價值無限
售後服務創造無限商機
客戶試水溫的心理
重覆消費的滿足
擴大金額和產品的重要過程
預防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新損益情況, 客戶參與其中
掌握關鍵的調整契機
客戶長期理財規劃與風險管理 – 保險產品銷售技巧
保險產品銷售核心: 需求對話模式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現狀
P: 建立改變的動機, 隱藏需求發現
I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
N: 引出解決方案, 推薦產品
說明產品方法
F : 保險產品特色
A: 不同產品的好處說明
B: 在不同生命週期中保險的運用
E: 找到證據, 強化客戶產品信心
產品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重覆, 應和, 讚美, 反問, 處理
拒絕問題本質及分類
克服心理障礙
保險成交技巧
成交保險的藝術及心理素質提升
成交保險的步驟
發現購買信號
搧風點火的話術誘發
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創造客戶購買的急迫性
完美結案流程
持續互動, 理財目標順序法
做好售後服務方式
商品循環, 創造商機的方法
Day 2: 高淨值客戶識別與拓展
存量銀行高端客戶識別與拓展
透過分層分群進行識別
客戶分層維護
為什麼高淨值客戶要進行分層管理?
如何落實高淨值客戶分層
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法
案例 : 客戶級別升等
具經營策略的分層模式
客戶分群維護的經營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風險屬性分群的進行識別
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
識別客戶職業類別分群的執行方式
企業主分群客戶特色與需求
富裕家庭主婦的特色與需求
高階經理人特色與需求
退休富裕人士的特色與需求
高端投資客群的特色與需求
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
案例: 廈門電子業Sony Play station企業主的關係發展
識別客戶後的分級維護
客戶分級維護的主要依據
依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規劃
高淨值客戶開發獲客及營銷實務
高淨值客戶主要來源與渠道
從客戶職業類別篩選及客戶興趣嗜好發掘
銀行既有關係的掌握
客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)
內外部渠道獲客方式零售升等公私及個貸連動
MGM計畫的訂定外拓與客戶活動舉辦主要營銷成功關鍵因素- 公私連動業務策略
主要客群特徵解讀
由個人金融至企業金融思維
個人金融到企業金融的四大步驟及要點
企業主客戶的融資需求切入點
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升
由企業金融至個人金融的轉換
企業金融至個人金融開發四步驟及要點
從產品投資至財富傳承的
主要營銷成功關鍵因素- 高端客戶活動的舉辦
“營”與”銷”的區隔
營銷活動的目的
產品銷售的策略目標
關係維護的思考
新客戶開發及MGM
建立品牌形象及優勢
策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標準
次數與品質的選擇
4 K 的活動策劃維度
Know yourself (你擅長什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關聯性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標如何相結合? 多少預算和支持?)
Know your Stakeholder (結合策略結盟夥伴, 各類客戶需求)
案例: 高端企業主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題
討論: 遺產稅及家族信託相關活動可以怎麼做?
Day 3: 高淨值客戶的關係維護和持續營銷
系統性客戶關係經營模式強化客戶關係
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關係
從無到有的接觸
創造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補完
需求探詢深化關係
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業及家庭有關的議題
與投資經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產配置
不同需求主題與銷售串連
持續營銷: 售後服務的執行方法
承諾售後服務
成交當下與客戶約定
建立有效執行方法
定期回報結果
面對產品表現不如預期的處理方式
案例 : 建立有效具紀律的售後服務
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群
透過客戶資產配置的關係維護與營銷
高端客戶資產配置模式
標準普爾家庭資產配置法
短期消費資產
保障槓桿資產
收益增強資產
長期需求滿足
財富管理金三角解析
目標和風險導向資產配置的流程
資產配置的執行方法
說明資產配置八大關鍵重點
案例分享: 高端客戶的資產配置規劃實例
資產配置的修練投資三要素於理財規劃上的運用
以宏觀經濟為基礎的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時鐘下的配置
多重資產配置與預期收益率
建立多元投資組合
不同風險屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應用實例分享
結合時鐘理論的投資策略分析
提升高淨值客戶挽留效果
發現既有客戶流失預警征兆
客戶工作/住宅搬遷因素
交易額持續減少及交易異常頻繁
不再主動與客戶經理聯繫互動
客戶資產流出速度異常且非季節性因素
挽留客戶的具體對策
發現客戶出走原因
檢視客戶經理與客戶的關係程度
產品覆蓋狀況
日常聯繫記錄檢視
客戶經理替換或保留資深客戶經理決策
承諾改善客戶服務質量
給予具競爭性的優惠費率與增值服務
優惠做法案例說明
增值服務與客戶認知差異縮減
銀行領導關懷安撫
進階版: 透過多元產品交叉銷售與客戶資產提升進行挽留
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群
案例說明:
因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時實例說明
了解客戶轉換原因
發現客戶留存切入點進行留存
評估效果及後續維護
因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明
檢視售後服務情況
產品投資失利原因說明
提供解決方案

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