开门红旺季营销策略实战技能提升 (2天版)

开门红旺季营销策略实战技能提升
开门红营销执行核心观念
零售银行经营型态的改变
因应客户接触渠道的改变
高度竞争与非银化趋势的改变
在线线下综合经营的执行方式
聚焦于客户需求转换的开门红营销趋势
全员营销氛围与客户结合
聚焦在客户需求满足
金融产品营销转换为非金融服务的多元策略
旺季营销能力提升主轴方向
计划性营销方法: 定目标、定客群、定策略
技能提升核心: 客群接触方法、系统化过程营销、强化营销活动执行
固化流程, 建立三维模式
客户维度
产品维度
活动与时间维度
客户维度端开门红接触经营与产品营销实战攻略
系统化的客户经营维护方法
愿意接电话: 没关系到建立关系的一通电话
见得到面: 让客户无法拒绝的约访话术与方法
说得上话: 切入旺季营销目标产品
买得够多: 多元期间, 不同收益, 目的性产品营销方法
买得开心: 旺季营销的售后服务
成为好帮手: 客户介绍客户的扩展方法
透过客户分层分群吸存揽储战术
主动式客户分层维护
目标客户筛选主动式分层管理?
如何落实分层管理的方法?
实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术
客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法
服务缺口激发客户接触
创造客户将行外资金转入无法拒绝的理由
建立“服务”关系的话术
实战演练一: 透过服务缺口满足为借口的电话约访演练
透过客户分群分级实现产品营销切入战略
计划性分群营销的经营方法 (以储蓄存款为主)
依照客户风险属性分群切入营销的执行方式
引导客户透过保守稳健产品进行配置
比较有关风险性资产与储蓄存款差异
依照客户职业类别分群切入营销的执行方式
与客户深化关系的八大切入点
聚焦不同客群的需求创造产品营销机会
为持续性接触作准备依分群结果订定产品和服务营销内容
客户分级决定营销模式提高成效
客户分级维护的主要依据
依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
依分级结果进行工作时间安排和规划
存量客户透过售后服务销售战术
事前承诺的售后服务
订定售后服务时间的提醒方法
售后服务创造新的商机与扩大往来规模
实战演练二: 约访客户来行进行的金融产品营销演练 (储蓄存款)
开门红客户阵地营销实战攻略
阵地营销之厅堂吸金
厅堂吸金战术流程
案例分享：大堂经理旺季截流被行外理财诱惑的客户
实战话术：理财到期转大额存单及防流失话术
截流跨行汇兑资金话术
大额活期资金沉淀或往来客户处理话术
外出打工回乡存款客户营销话术
年终奖, 企业分红, 压岁钱存款营销
引阵地营销之客户群体营销实务
厅堂阵地客户群体识别流程
临时提升客户
到期转化客户
他行策反客户
活动营销客户
阵地营销之厅堂活动策划
厅堂活动策划流程
网点微沙龙举办
创造客户互动, 提高参与感
计划性厅堂活动结合节庆氛围
案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
实战方案：厅堂转盘活动有礼营销
互联网+网点获客模式设计
建立客户生态圈服务模式
什么是生态圈?
客户生活需求核心发现
基于需求核心下的场景分析
场景下的应用产品工具
大类客户生态圈应用
退休族群生态圈
车主客群生态圈
家庭主妇生态圈
生态圈与银行服务的结合
创新生态圈集客模式
透过服务体系(金融/非金融)引流获客
客户习惯养成形成黏客效果
链接银行服务与产品进行营客
实战演练三: 厅堂活动策划方案设计
开门红旺季营销开发获客与客户营销活动举办
客户主要来源与渠道
从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘
银行既有关系的掌握
客户信任提升的转介绍行为 (MGM)
内外部渠道获客方式
零售升等
公私及个贷连动MGM计划的订定
外拓与客户活动举办
主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略
主要客群特征解读
由个人金融至企业金融思维
个人金融到企业金融的四大步骤及要点
企业主客户的融资需求切入点
由企业金融至个人金融的转换
企业金融至个人金融开发四步骤及要点
代发工资业务快速积累存款
主要营销成功关键因素- 客户活动的举办
“营”与”销”的区隔
营销活动的目的
产品销售的策略目标
关系维护的思考
新客户开发及MGM
建立品牌形象及优势
策划活动的两大重要思惟
定义成功活动的标准
次数与质量的选择
4 K 的活动策划维度
Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)
Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)
Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)
Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)
实战演练四: 开发获客沙龙活动方案设计

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