基於客戶分類的資產配置實戰演練課程

課程名稱: 基於客群分類的資產配置實戰演練課程 (博得世紀)

課程簡介:

以第一線理財規劃執行人員角度出發, 如理財經理, 內訓師, 財富顧問,
探討講授有關銀行中高端客戶的個人理財需求顧問式營銷與資產配置的實務內容,
從客戶群體切入不同財務需求的規劃模式, 搭配資產配置與投資組合的執行方式,
進行有關理財規劃, 並且針對不同客群與風險屬性介紹不同的資產配置規劃設計思路,
透過演練學習如何建立相關金融工具規劃與營銷組合.

適合對象: 負責客戶理財規劃建議與執行的業務職與專業職人員

課程大綱:

1. 客戶經理的能力提升

A. 客群經營能力

i. 存量客戶分層分群

ii. 客戶需求識別與創造

iii. 提供客戶有效解決方案

B. 客戶多元產品營銷能力

i. 從客戶需求中快速發展單一產品銷售

ii. 單一產品到投資組合銷售

iii. 投資組合進階資產配置能力

案例分享: 現階段銀行理財產品銷售過於集中的解決方案

2. 大數據下客戶財富管理需求分析

A. 掌握客戶群體分類的方法

i. 按客戶風險承受度進行分群

ii. 按客戶群體表徵進行分群

B. 財富投資需求解決方案

i. 風險評估與投資收益平衡

ii. 短期資產增值需求

iii. 流動性資產運用效率提升

C. 生命週期與客戶理財需求的運用

i. 生命週期需求特性

ii. 積累階段的財富增值需求

iii. 鞏固階段的資產配置變化

iv. 花費階段的資產保值需要

v. 傳承階段的財富延續能力掌握


3. 高端客戶顧問式營銷

A. 顧問式營銷的初始階段

i. 明確目標客戶

1. 客戶分級後的經營方式

2. 選取高低客戶進行顧問式銷售

ii. 關鍵信息獲取

1. 財務與非財務信息資料建立: KYC 的方式

2. 客戶信息與理財目標的關係

3. 客戶會談八大切入點

4. 由互動中發現有用信息

B. 顧問式營銷的需求發現階段

i. 隱藏性需求發現過程

1. 引導客戶發現痛點

2. 問問題的需求對話模式

3. 創造客戶解決問題動機

ii. 隱藏性需求轉換成明確性需求

1. 擴大痛點影響力的方式

2. 需求解決方案的探索

3. 創造需求解決的急迫性

C. 顧問式營銷提出需求解決方案階段

i. 需求解決方案說明三階段

1. F – 基於產品特性的說明

2. A – 基於產品優勢的說明

3. B – 基於客戶需求連結的說明

ii. 強化客戶對於解決方案的理解能力

1. 無形產品有形化

2. 從證據力提升專業層次

4. 資產配置與差異化客群分析

A. 資產配置的意義及重要性

B. 不同客群的資產配置模式:

i. 標準普爾家庭資產配置法

ii. 財富管理金三角的配置模式

1. 差異化客群金三角配置法則

2. 風險差異的配置

3. 生命週期上的差異結果

C. 目標和風險導向資產配置的流程

i. 資產配置的執行方法

ii. 說明資產配置八大關鍵重點

案例分享: 高端客戶的資產配置規劃實例

D. 資產配置的修練

i. 投資三要素於理財規劃上的運用

ii. 以宏觀經濟為基礎的配置模式

1. 自上而下的配置方式

2. 美林投資時鐘下的配置

3. 多重資產配置與預期收益率

4. 建立多元投資組合

5. 不同風險屬性在投資組合上的差異

案例分享 投資組合應用實例分享

iii. 結合時鐘理論的投資策略分析

5. 實戰演練與PK: 各類客群資產配置方案設計及簡報

i. 依學員人數分組 (每組6~8人左右)

ii. 每組針對下列客群抽籤選取一類客群進行理財規劃方案設計

1. 家庭主婦客群

2. 富裕退休客群

3. 企業高管經理人客群

4. 中小企業主客群

iii. 建立資產配置方案說明

1. 需求討論環節及方案設計製作含產品選擇

2. 簡報方案

3. 老師點評

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