后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程

后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程 ( 2 天 )
客户经理金融产品销售能力提升
客群经营能力
存量客户分层分群
客户需求识别与创造
提供客户有效解决方案
客户多元产品营销能力
从客户需求中快速发展单一产品销售
单一产品到投资组合销售
投资组合进阶资产配置能力
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
高净值客户资产配置
（1）客户金融资产配置需求核心 (
主要客户金融资产配置需求核心
综合银行解决方案
投资解决方案
生命周期解决方案
负债整合解决方案
理财规划与金融服务营销相结合
人是不能取代的重要媒介
理财人员于客户规划的重要角色
理财经理及顾问的工作定位
资产配置在客户关系中扮演的角色
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
（2）资产配置于财务规划上的应用
资产配置的意义及重要性
主要资产配置的方法:
标准普尔家庭资产配置法
财富管理金三角的配置模式
目标和风险导向资产配置的流程
资产配置的执行方法
说明资产配置八大关键重点
金融资产选择的重要性
货币市场与固定收益工具
权益类风险性资产
基金与相关金融工具解析
实务类金融工具
私募与衍生工具产品
家族信托等高端金融工具
案例分享: 高端客户的资产配置规划实例
资产管理延伸工具 – 基金销售技巧
基金销售机会创建
基金销售的三碗面
基本面说明
政策面说明
技术面说明
如何于不同银行服务场景开启基金销售
客户存提款业务时机点
开户办卡时机点
理财产品/定存到期时机点
基金销售的说服套路
简易帆船法
投资金三角法
核心卫星投资组合法(向日葵模式)
提升与客户沟通基金投资的质量
说明基金产品特色:
产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…
产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…
产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…
产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策
说明基金产品主要优势:
投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题
产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…
产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势
投资者连结:
客户投资偏好与产品结合
客户预期收益和风险与产品结合
客户使用产品目的(需求)与产品结合
客户资产配置与投资策略与产品结合
基金售服务商机进行持续性销售
作为与客户持续创造互动的关键
强大借口出现在客户跟前
定期且高频的与客户接触
对高端客户更是价值无限
售后服务创造无限商机
客户试水温的心理
重复消费的满足
扩大金额和产品的重要过程
预防客户抱怨和不满的功能
定期更新损益情况, 客户参与其中
掌握关键的调整契机
客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧
保险产品销售核心: 需求交互方式
接触客户
S: 了解客户背景信息, 收集客户现状
P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现
I : 扩大事件影响力, 强化解决动机
N: 引出解决方案, 推荐产品
说明产品方法
F : 保险产品特色
A: 不同产品的好处说明
B: 在不同生命周期中保险的运用
E: 找到证据, 强化客户产品信心
产品案例说明与适合客群解析
克服销售障碍, 解决疑虑和成交
拒绝问题处理步骤及方法
五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理
拒绝问题本质及分类
克服心理障碍
保险成交技巧
成交保险的艺术及心理素质提升
成交保险的步骤
发现购买信号
搧风点火的话术诱发
取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)
创造客户购买的急迫性
完美结案流程
持续互动, 理财目标顺序法
做好售后服务方式
商品循环, 创造商机的方法
高净值银行产品解析与营销手段 (依银行选择需要强化的产品内容)
固定收益信托产品
产品特色 Feature :
重视对于底层资产的了解
产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…
产品优势 Advantages:
结合市场环境的产品选择策略分析
底层资产特殊性优势说明
与客户群体结合的产品优势说明
资产配置成就组合资产风格
产品利益 Benefits:
以客户实际需求做结合进行销售
客户资金运用情况与产品特性结合
符合客户风险属性和理财目标
营销手段 Selling Strategies:
使用销售文件进行销售的模式
筛选合作机构的销售工具
选择图表和投研报告信息
比较不同资产的特色和优缺点
净值型权益类,定增类,票券质押类产品
净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)
对于底层资产认识
产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…
产品优势 Advantages:
结合市场环境的产品选择策略分析
底层资产特殊性优势说明
与客户群体结合的产品优势说明
资产配置成就组合资产风格
产品利益 Benefits:
以客户实际需求做结合进行销售
客户资金运用情况与产品特性结合
符合客户风险属性和理财目标
营销手段 Selling Strategies:
使用销售文件进行销售的模式
筛选合作机构的销售工具
选择图表和投研报告信息
比较不同资产的特色和优缺点

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