高淨值客戶金融產品營銷實務課程

課程名稱: 高淨值客戶金融產品營銷實務課程

課程大綱:

1. 客戶經理金融產品銷售能力提升

A. 客群經營能力

i. 存量客戶分層分群

ii. 客戶需求識別與創造

iii. 提供客戶有效解決方案

B. 客戶多元產品營銷能力

i. 從客戶需求中快速發展單一產品銷售

ii. 單一產品到投資組合銷售

iii. 投資組合進階資產配置能力

案例分享: 現階段銀行理財產品銷售過於集中的解決方案

2. 資產管理延伸工具 – 基金銷售技巧
A. 基金銷售機會創建

i. 基金銷售的三碗面

1. 基本面說明

2. 政策面說明

3. 技術面說明

ii. 如何於不同銀行服務場景開啟基金銷售

1. 客戶存提款業務時機點

2. 開戶辦卡時機點

3. 理財產品/定存到期時機點

iii. 基金銷售的說服套路

1. 簡易帆船法

2. 投資金三角法

3. 核心衛星投資組合法(向日葵模式)

B. 提升與客戶溝通基金投資的質量
i. 說明基金產品特色:
1. 產品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數, 公募…
2. 產品投資內容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題,
產業…
3. 產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…
4. 產品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門檻,
收益分配政策
ii. 說明基金產品主要優勢:
1. 投資內容上的優勢: 符合經濟景氣的投資工具,
投資趨勢支持的資產, 具有競爭力的產業, 具有投資價值的主題
2. 產品操作方式的優勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下,
由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
3. 產品管理者的優勢: 基金公司管理資產規模, 基金經理人過往績效,
資源優勢
iii. 投資者連結:
1. 客戶投資偏好與產品結合
2. 客戶預期收益和風險與產品結合
3. 客戶使用產品目的(需求)與產品結合
4. 客戶資產配置與投資策略與產品結合
C. 基金售服務商機進行持續性銷售
i. 作為與客戶持續創造互動的關鍵
1. 強大藉口出現在客戶跟前
2. 定期且高頻的與客戶接觸
3. 對高端客戶更是價值無限
ii. 售後服務創造無限商機
1. 客戶試水溫的心理
2. 重覆消費的滿足
3. 擴大金額和產品的重要過程
iii. 預防客戶抱怨和不滿的功能
1. 定期更新損益情況, 客戶參與其中
2. 掌握關鍵的調整契機
3. 客戶長期理財規劃與風險管理 – 保險產品銷售技巧
A. 保險產品銷售核心: 需求對話模式
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現狀
2. P: 建立改變的動機, 隱藏需求發現
3. I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
4. N: 引出解決方案, 推薦產品
ii. 說明產品方法
1. F : 保險產品特色
2. A: 不同產品的好處說明
3. B: 在不同生命週期中保險的運用
4. E: 找到證據, 強化客戶產品信心
iii. 產品案例說明與適合客群解析
B. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
i. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟 – 重覆, 應和, 讚美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質及分類
3. 克服心理障礙
ii. 保險成交技巧
1. 成交保險的藝術及心理素質提升
2. 成交保險的步驟
• 發現購買信號
• 搧風點火的話術誘發
• 取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
3. 創造客戶購買的急迫性
iii. 完美結案流程
1. 持續互動, 理財目標順序法
2. 做好售後服務方式
3. 商品循環, 創造商機的方法
4. 高淨值銀行產品解析與吸引客戶重點方式 (依銀行選擇需要強化的產品內容)
A. 固定收益信託產品
i. 產品特色 Feature :
1. 重視對於底層資產的了解
2. 產品架構分析: 運作模式, 收益績效表現, 費用, 資金流動性…
ii. 產品優勢 Advantages:
1. 結合市場環境的產品選擇策略分析
2. 底層資產特殊性優勢說明
3. 與客戶群體結合的產品優勢說明
4. 資產配置成就組合資產風格
iii. 產品利益 Benefits:
1. 以客戶實際需求做結合進行銷售
2. 客戶資金運用情況與產品特性結合
3. 符合客戶風險屬性和理財目標
iv. 營銷手段 Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進行銷售的模式
2. 篩選合作機構的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產的特色和優缺點
B. 淨值型權益類,定增類,票券質押類產品
i. 淨值型產品特色 Feature : (依銀行提供產品進行案例說明)
1. 對於底層資產認識
2. 產品架構分析: 運作模式, 收益績效表現, 費用, 資金流動性…
ii. 產品優勢 Advantages:
1. 結合市場環境的產品選擇策略分析
2. 底層資產特殊性優勢說明
3. 與客戶群體結合的產品優勢說明
4. 資產配置成就組合資產風格
iii. 產品利益 Benefits:
1. 以客戶實際需求做結合進行銷售
2. 客戶資金運用情況與產品特性結合
3. 符合客戶風險屬性和理財目標
iv. 營銷手段 Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進行銷售的模式
2. 篩選合作機構的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產的特色和優缺點

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