成為卓越財富管理經營管理者的38堂課 (全系列管理課程)

银行零售財富客戶经营管理大讲堂
课程简介
新时代，随着国内外经济大环境的形势发生变化，国内银行的零售业务也进入了一个新的历史时期，“得零售者得天下”在这个时代显得更加举足轻重。
2018是中国金融傳統與創新的重要分水岭，随着互联网企业金融业务的趋冷，股市、房市前景未明，传统银行金融科技的稳健推进，银行的零售业务也在转变中回归理性，客户对于银行的零售及財富管理业务需求快速提升, 並對於理財建議與規劃重新持欢迎的态度。
这时候，对于很多网点的基层人员而言，银行在存量客户的经营方式、目标客户的群体梳理、高端財富客户关系维护管理，最能直接影响到网点的的业绩水平。而对于网点的中上层管理人员，网点经营的管理策略、网点周边开发获客等方面能力具备与否，绩效管理、实战应用、建立高效团队又该如何入手？都能决定网点经营效益的延续。
本课程，就是从网点的基础工作到管理层的经营决策着手，将零售客戶與高端財富客戶的经营管理一网打尽，由浅入深，案例、建模剖析网点经营的策略方法, 從一般大眾客戶到高端客戶的經營要點, 績效管理具體的實戰應用，從現在到未來銀行的發展趨勢, 无论您是基层工作人员，还是网点的经营管理者，这一堂大课对您来说都是必不可少的刚需课程。
本专栏由6个核心模块构成
存量客户经营篇：系統化经营模式的建立、客群的分層分群經營、高端客户服務体验的提升。
网点经营策略篇：网点经营的基础步骤, 高淨值財富客戶的經營管理方法, 网点厅堂营销管理，以至於連動營銷與開發获客策略，层层深入，每一节都不容错过。
绩效管理篇：建立績效管理体系、业务计划和追蹤机制，管理销售人员、KPI考核，事后分析、补短板強效能的管理模式 .
实战应用篇：有效组织日常管理活动，全面提升执行力。
管理艺术篇：提升领导力、执行力、情绪心态等管理能力。
未来篇：由基础網點升級到未來銀行，进入互联网和社交银行的领域。
订阅专栏您将得到
系统化的银行零售业务與高淨值客戶經營管理知识；
专业银行零售管理从业者的必备技能，将业务和管理紧密结合；
理論與實戰並重的高效管理执行方法
完整的资管知识体系和前沿银行經營趨勢分析。
主讲人介绍
关泽仁：来自外资零售與私人銀行，专注境内财富管理
关泽仁，资深银行从业者，於香港及台灣具有18年金融从业相关经验及15年财富管理相关经验，12年国内银行營銷與管理资深培训专家，零售银行杂志财富管理圣经专栏作家，新零售金融智库专栏讲师。
适宜对象：
银行個人金融部, 零售銀行部, 財富管理中心, 私人銀行中心從業與管理及策略規劃人員
支行分管行長, 網點負責人, 營銷主管, 理財經理/私人銀行客戶經理, 一線直接經營與管理客戶行員及主管.
零售银行超级经营管理大讲堂 课程安排
开讲篇: 新时代零售银行與高端财富管理经营趋势与管理模式
策略前导篇: 从开门红策略看新时代银行財富管理到底要管什么?
对外客户经营维护八大方向
对内人员绩效管理七大关键
从领导力到执行力全面提升
存量客户经营篇: 四大经营关键提升银行財富管理客户体验
强化综合银行解决方案能力
提升投资解决方案产品推荐能力
聚焦长期客户生命周期财富规划能力
转化客户多元银行跨条线需求能力
存量客户经营篇: 如何利用客户分层增加高端客户往来诱因
目标客户群体的梳理方法
防守型存量客户分层策略
攻击型存量客户分层策略
客户分层管理应达成的目标
存量客户经营篇: 如何透过客户分群维护提高客户经营成效
客户分群维护的两大模式与管理重点
如何利用KYC 与客户风险属性评估有效协助客户经营
发展主要客群的经营维护管理模式
家庭主妇
退休老年人士
企业主与企业高管
一般大众客户与代发工资客群
存量客户经营篇: 客户分级维护提高网点经营效率与资源配置运用
高高客户由单一产品发展到资产配置经营模式
高低客户由冷漠到熟悉的计划性顾问式营销模式
低高客户透过客户升等获取他行存款提升模式
低低客户利用智能自助与远距交易工具提高经营效能模式
存量客户经营篇: 系统化客户经营模式建立高端財富客戶經營管理方法
建立高淨值客户关系与服务关系的管理要点
高淨值客戶产品推荐和售后服务的管理方法
深化客户经营与客户介绍客户的管理要点
网点经营策略篇: 订定网点零售與財富管理经营策略步骤与方法
订定网点经营远景和长远发展方向 (Mission and Vision)
设定短中长期目标的SMART 法则
检视经营环境与分析现状
制定可执行的阶段性策略方法
追踪与改善强化执行效果
网点经营策略篇: 如何利用SWOT法则订定经营策略
找出网点的内部优势与劣势
发觉网点的外部机会与挑战
订定进取,防守,多角化及扭转性策略
网点经营策略篇: 客户经理匹配与高淨值客戶管户策略
网点人员销售人员配置法则
零售與財富管理客群差異化经营方式
高淨值財富/私行等級客戶计划性经营模式
网点经营策略篇: 网点厅堂营销管理策略
厅堂营销管理的重要性与核心观念
网点厅堂营销的规划与执行
网点微沙龙举办与提高网点人气的执行方法
网点经营策略篇: 智能科技银行发展与网点经营结合策略
网点智能化的发展与趋势
新时代经营模式探索
借助金融科技提升网点效能的方法
网点经营策略篇: 高端客戶理财沙龙活动办策略与方法
网点高端客戶沙龙活动举办的差異化管理思路
举办一场银行与高端客户都满意的沙龙活动
提高后续追踪能力的执行方法
网点经营策略篇: 財富/私行公私个贷联动获客策略
网点客户结构梳理活化管理思路
个人金融至企业金融转介
企业金融至个人金融转介
个贷与消费金融业务转介连动
网点经营策略篇: 財富/私行客户介绍客户MGM获客策略
客户介绍客户的管理思维
建立客户介绍客户经营文化
如何规划执行MGM 的具体方法
网点经营策略篇: 网点周边开发获客策略
网点周边住宅商圈调查
客户名单获取方式
系统性开发获客执行方法
绩效管理篇: 如何建立有效的绩效管理体系?
绩效管理的真实意义?
结果指标的建立与管理思维
过程指标的建立与管理思维
PDCA 的绩效管理模式说明
绩效管理篇: 管好销售人员的四大核心重点(KASH)法则
专业知识 Knowledge
业务心态 Attitude
业务技巧 Skills
工作习惯 Habbits
绩效管理篇: 建立事前管理的业务计划机制
事前计划的重要性
如何订定业绩目标 SMART 原则
业务目标与活动量匹配
如何填写业绩计划表
绩效管理篇: 如何进行事中追踪与KPI管理?
计划订定后的每日工作进度回报
从过程指标中及时发现问题
确保业务进度的执行方式 (会议,演练,加强管理强度)
绩效管理篇: 如何进行事后检讨与辅导改善?
管理指令与绩效质量反馈
个别业务人员的绩效问题发现
绩效沟通辅导方式: GROW 模式
绩效管理篇: 如何利用绩效考核来提升业务成果?
绩效管理与绩效考核的差异
海豚理论和沙丁鱼理论在绩效考核中的应用
绩效考核的规划与执行方式
实战应用篇: 如何正确进行每日晨会?
开晨会不是走形式: 发现晨会真正目的
晨会全流程要点说明
明确岗位角色, 提高晨会效能
实战应用篇: 舉辦私人財富客戶經營会议提高业务执行能力
舉辦私人財富客戶經營会议的管理思维
私人財富客戶經營会议内容与辦理流程
高效业务会议检查清单
实战应用篇: 如何提升服务质量, 提升高淨值客户往来诱因?
服务导向业务团队建立
服务营销结点与应用环节
增值服务吸引高净值客户
非金融服务体系带动客户经营深度
实战应用篇: 財富管理客戶产品销售管理与提升
为什么要做产品销售管理?
財富管理产品销售管理的步骤和流程
透过管理强化销售人员高淨值客戶的营销能力
实战应用篇: 如何利用理财规划与资产配置提高財富客户忠诚度?
理财规划与资产配置 VS 单一产品销售
资产配置的必要性
资产配置的执行方法
理财规划的步骤与流程
实战应用篇: 产品售后服务管理应用
售后服务的管理思维
售后服务的重要性与关键成功因素
售后服务的执行方法与管理模式
实战应用篇: 产品销售内部控制与风险防范
银行销售金融产品常见误曲
正确金融产品销售流程与观念
规范与业务绩效正确取得平衡
综合案例分享
实战应用篇: 后资产新规的高净值客戶营销策略解读
资管新规對高端客戶產品需求的影响说明
信託, 私募與淨值型理財產品營銷管理方式
专业性提升创造差异化优势
管理艺术篇: 如何提升主管的领导魅力?
何谓领导力?
领导力的来源
建立有效领导魅力与领导风格
如何被喜欢又同时被讨厌?
管理艺术篇: 如何提高执行力
何谓执行力?
执行力不佳对管理团队的影响
提高执行力的重要法则
当责执行力应用
管理艺术篇: 阳光心态与情绪管理
心态与情绪管理的重要性
负面情绪对团队的伤害
如何建立阳光心态并正面影响团队
去除黑点思维
管理艺术篇: 如何建立高效业务团队?
高效业务团队的特征
对的人放在对的岗位上
建立差异化教练模式
带出好帮手
管理艺术篇: 如何建立优良销售文化?
什么是销售文化?
适当压力的给予
能分办好坏的教绩效流程
具有提升辅导能力的学习型组织
明确多元的奖惩制度
未来篇: 未来银行发展趋势与管理者角色
客户行为改变下的银行运营模式
客户需求改变下的银行应对策略
实体网点功能弱化下的转型策略
跨界比较下的经营方式
未来篇: 金融科技助力下的未来银行经营模式
金融科技提升客户服务体验
互联网+ 与金融生态圈的建立
社交银行兴起重新定义银行
银行O2O 带动经营管理变革
总结篇: 银行经营管理者的自我提升
Know yourself 自我能力提升
Know your employee 员工能力识别与提升
Know your business 行业趋势与经营策略不断精进
Know your stakeholder 对于关键人的掌握与资源获取

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