财富顾问（FC）产品知识与客户约访技能提升培训

财富顾问（FC）产品知识与客户约访技能提升培训
授课时数: 三 天18小时
授课老师于本堂课程优势: 关老师除了具有多年零售银行财富管理及私人银行销售及管理经验外, 关老师本身就是花旗银行培养的第一批专职FC, 并于台湾富邦银行做为FC四年期间, 带领所属团队创造傲人绩效, 并成为FC 团队主管, 后更被提升为银行区域主管, 专职管理30多个行的财富管理业务, 对于此岗位特质及所需技能更具经验及说服力.
Part 1: 基金专业知识提升篇
基金诊断与基金定投 (0.5天)
检视客户基金投资的三大面向
基金投资是否与客户风险属性相符
客户风险属性与基金配置
客户风险属性的分级维护方法
基金投资是否与目前宏观经济趋势相符
宏观经济与景气循环匹配方式
基金投资方向于不同市场环境的应用
基金投资是否与客户需求相符
客户理财目标与投资期限
资产配置中短中长期的运用模式
与客户互动沟通基金投资的目的性
基金绩效检视
基金绩效的衡量方法
收益因子的衡量
风险因子的衡量
与追踪指数的衡量
基金风格检视
基金风格箱的意义
透过基金风格检视与投资策略差异
基金定投的深耕与广耕
说服客户做定投的四大套路
平均成本获利模式
平滑市场波动降低风险
强迫储蓄积累财富
长期投资需求满足
如何创造基金定投高绩效
定投策略执行方式
选择正确定投产品的方式
改善定投的操作误曲
基金定投营销管理
计划性的基金定投管理策略
批量式的基金定投营销法则
大额定投面向高端客户的制胜秘诀
基金投资工具介绍 (0.5天)
提升基金产品销售的专业质量
基金产品特色:
产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募, 阳光私募…
产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…
产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…
产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策
基金产品主要优势:
投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题
产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…
产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势
投资者连结:
客户投资偏好与产品结合
客户预期收益和风险与产品结合
客户使用产品目的(需求)与产品结合
客户资产配置与投资策略与产品结合
提升基金销售说明的专业内涵
基金销售的三碗面
基本面说明
政策面说明
技术面说明
基金销售的说服套路
简易帆船法
投资金三角法
核心卫星投资组合法(向日葵模式
基金售后服务商机进行持续性销售
作为与客户持续创造互动的关键
强大借口出现在客户跟前
定期且高频的与客户接触
对高端客户更是价值无限
售后服务创造无限商机
客户试水温的心理
重复消费的满足
扩大金额和产品的重要过程
预防客户抱怨和不满的功能
定期更新损益情况, 客户参与其中
掌握关键的调整契机
产品的销售重点话术分享
Part 2 : 客户电话邀约技巧与实践 (一天六小时)
系统化客户电话邀约模式
存量客户开发建立客户关系模式
从无到有的接触
客户筛选和经营顺序
创造见面会谈的诱因
提供服务缺口满足的邀约模式
寻找客户服务缺口
收集客户信息, 数据采集及补完
需求探询深化关系
让客户愿意接受约访
安全性理由
客户有利益才会有行动
熟客产品导向的邀约电话
建立单一产品到投资组合的对话
由小到大
流动性好到差
投资组合到多元资产配置的对话
不同需求主题与销售串连
要求进行资产检视
售后服务的电话邀约模式
事前承诺售后服务
成交当下与客户约定
建立有效执行方法
定期回报结果
其他电话邀约客户的理由
邀请客户参加客户活动
活动后追踪的邀约模式
客户介绍客户邀约模式
特殊节庆礼物赠与邀约模式
电话销售技巧实战提升
电话销售前的准备
电话销售的心理障碍
电话销售的前置准备工作
如何执行电话销售
明确目标产品
服务类工具的表面目的
金融类工具的实际目标
明确目标客户
明确销售话术
透过服务引导的约访话术
透过产品引导的约访话术
高净值客户非金融服务的约访方法
电话约访话术练习
自我介绍与开场白
创造诱因, 引起客户注意
KYC 的电话会谈重点
处理客户约访拒绝的话术
一分钟话术练习
案例实战演练: 针对多重客户阶段约访的案例演练
Part 3: 客户面访技巧与实践 (一天六小时)
透过客户分层分群提高面访效率
客户分层维护筛选对象
为什么存量客户要进行分层管理?
如何落实存量客户分层管理的方法?
客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法
案例 : 客户级别升等的面访案例
与客户面访时的切入点 – 分群引导模式
什么叫分群引导模式?
依照客户风险属性分群的执行方式
案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用
依照客户职业类别分群的执行方式
企业主分群经营重点
家庭主妇的经营重点
高阶经理人如何经营维护
退休富裕人士的经营方法
高端投资客群的经营重点
依分群结果订定产品和服务营销内容
客户分级的面访维护频率与经营策略
客户分级维护的主要依据
依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
依分级结果进行工作时间安排和规划
客户需求对话的面访模式
NCB 面访模式
接触客户阶段 – 如何面对客户?
面对客户的必备心态
面对客户前的准备工作
开启与客户的第一类接触
KYC 的方法
问问题的技巧
让客户愿意和你说话, 引起兴趣
既有客户和潜在客户的差异化营销
由面访带动销售议题SPIN 四大重点引发客户需求
销售的核心
改变现状才有需要
S – 情境式问句
P – 探究性问句
I – 暗示性问句
N – 需求解决方案
需求变化的不同阶段
隐藏性需求
明确性需求
急迫性需求
引发产品解决方案的面访延伸- F A B E的产品说明技巧
F – 产品特性
A – 产品好处优势
B – 产品预客户需求链接
E – 提供证据力
从资产配置观念建立面访专业形像资产配置解析与使用方法
资产配置相关工具
资产配置的建议式营销专业化模块
财富管理金三角解析
配置短期, 流动, 长期资产的思维
投资组合建置方法
投资政策
风险属性
收益预期
建立组合
Rebalance and evaluation
案例营销法
面访技巧案例演练
分组客户面访演练主题
既有亏损客户的留存拜访
既有MGM客户活动活动后的推荐拜访
客户分群后: 存量退休族群客户关系提升面访
客户分群后: 企业主的客户高端客户服务介绍拜访
潜在高端个贷客户关系营销
流失预警客户的约访及推荐
主题内容讨论
内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明

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