酒店销售沟通技巧
酒店销售沟通技巧详细内容
酒店销售沟通技巧
《酒店销售沟通技巧》
【前言】：
酒店营销一直以来是酒店餐饮业运营操作中的一大短板,近些年因经济不断发展,各级城市的酒店餐饮业发展突飞猛进,如火如荼，吸引了一批又一批文化学历、专业素质越来越高的新生代进入本行，与此同时投资者、经营管理者对酒店餐饮营销板块的认识观念与高度和重视度的提升，对酒店营销专业化、系统化水准的建立与发展起到了关键性的作用。
本课程将介绍根据酒店餐饮业产品的独有特性，在日常面对面、一对一销售沟通过程中，所应掌握与运用的各种有效沟通方法、步骤和技巧，帮助学员掌握实用的拜访、倾听、反馈、说服技巧，学会专业的顾客关系处理方法，形成良好的人脉关系，从而在日常销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。
本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的沟通能力和谈判水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与市场营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。
【课程对象】：
酒店市场营销部人员，前厅部人员，各层级管理人员
【课时计划】：
共2天：6小时/天；
【课程目标】：
了解酒店销售的独特理念
掌握提高销售沟通能力的训练方法
根据不同人格特质因人而异运用沟通方式
了解酒店销售沟通策略技巧
掌握价格谈判技巧
了解不同类型顾客的销售沟通技巧
【课程收益】：
1、掌握酒店销售沟通的独特性；
2、掌握酒店销售沟通的策略技巧；
3、提高售后服务质量；
4、提高面对面、一对一销售沟通成交率；
5、提升酒店销售部门与主营部门人员的销售沟通能力与效率。
【课程大纲】：
一、酒店产品特性决定销售理念
（一）酒店产品的分类
酒店的有形产品
酒店的无形产品
（二）酒店产品的特性
生产特点
服务特点
销售特点
（三）酒店销售独特理念
酒店销售中销、售的是什么
顾客购买的买、卖的是什么
正确引导与把握顾客的购买动机
二、酒店销售沟通能力训练
（一）必备的专业素质
专业形象
专业知识
专业沟通
专业谈判
（二）沟通能力的训练
如何建立心理优势
肢体语言开发训练
语音语调开发训练
积极反馈的技巧训练
同理心训练
（三）建立沟通风格
善于表达型
和蔼可亲型
配合型
分析型
三、 酒店销售沟通策略技巧
（一）巧妙沟通的策略
为什行要沟通
你需要沟通什么
与谁沟通
在哪沟通
如何沟通
（二）酒店销售沟通的三大步骤
1、探询
探询的内容
探询的方法
探询的技巧
2、倾听
倾听的作用
倾听的类型
倾听的技巧
3、回馈
回馈的技巧（言）
回馈的技巧（行）
回馈的技巧（忌）
回馈句型
（三）以酒店顾客为中心的沟通技巧
沟通前的一般性准备工作
与客户沟通的礼仪细节
怎样三分钟看准对方
如何从观察顾客找到销售机会
如何有效聆听顾客的说话
怎样取得他人的好感与认同
怎样提起对方感兴趣的话题
如何向顾客提问
如何确认顾客的问题和需求
如何向顾客解释
如何在沟通中掌握主动权
（四）酒店销售价格谈判六法
☺ 产品优点法
☺ 价格分解法
☺ 客人受益法
☺ 限定折扣法
☺ 比较优势法
☺ 适当让步法
（五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀
☺ 分析型（谨慎型）
☺ 控制型（驱动型）
☺ 表现型（外向型）
☺ 友善型（和气型）
（六）酒店销售沟通中负面反应应对处理
1、排除障碍
☺ 缺点
☺ 误解
☺ 怀疑
2、外理异议的方法
☺ 深挖问题根源，表示了解顾客的异议
☺ 提供相关证据，放大你的理由
☺ 询问顾客是否接受，缩小对方问题
四、酒店销售售后服务
对客户应说到做到
消除客户购买后的消极情绪
主动提供份内的服务
做与产品无关的服务
边缘的服务（可做可不做的服务）
与销售无关的服务
诚恳关心客户及其家人
与客户建立持久而友好的联系
主动帮助客户拓展他的事业
【讲授方法】：
一、多媒体教学
二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）
1、短片观看：销售话术、沟通对比视频
2、案例分析：列举部分酒店成功案例
3、现场互动：分组讨论、激情分享
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