资产配置-复杂产品销售技能（2天）
资产配置-复杂产品销售技能（2天）详细内容
资产配置-复杂产品销售技能（2天）
资产配置——复杂产品销售技能提升
课程纲要:
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
（六）基于资产配置的重点产品营销
1）基金营销技巧
一、投资理财产品营销工作分析
1、银行为什么要卖投资理财产品
2、客户为什么需要买投资理财产品
3、投资理财产品客户需求与市场走势分析
4、基金在理财规划中的重要性
a) 基金与其他产品的比较
b) 基金的“五大满足”
二、基金营销共识达成
1、基金营销的“二大思维误区”
a) 我一定帮客户找到最好的基金
b) 我挑选基金的方法是最科学的
2、做好基金业务营销的两个关键起点
a) 基于获得客户的信任
工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么
b) 与结果独立
工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决
3、基金营销的两个关键原则
4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?
三、基金营销面谈六步法
1、 从基金池挑选健康基金
工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”
a）如何用定量系统“汰劣”
b）如何用定性系统“选优”
c）如何审视基金的六个关键维度
2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3、基金如何有效配置
a) 为什么要进行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原则
c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4、基金产品介绍与呈现
a) 产品呈现的最佳效果——“四得”
b) 产品呈现关键技巧——“四要素”
c) 产品讲解FABE9步呈现法
工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼
5、交易促成技巧
a) 临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?
b) 成交的潜在好时机——透视客户心理
c) 成交的风险控制
d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
6、基金产品售后跟进
a) 异动监控与提醒
b) 定期的基金诊断与检视报告
c) 每月的资产账单
2）保险营销技巧——避险获利两不误
一、保险的功能与意义
1、主要保险产品的分析
保险产品的特性
保险产品比较分析
如何快速分析及说明产品的优劣
2.保险的功能
以保险为核心的财富管理模式
最佳风险防范的工具
资产保全的方法
财富传承的重要性
二、如何让销售保险不再那么难
1、保险目标客群痛点挖掘
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
三、保险的销售技巧与话术
1、期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
四、营销保险最常遇到的问题解决
客戶觉得收益太低
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险
3）贵金属营销实战
一、贵金属投资比较
目前常见的黄金投资方式比较
到底买实体好还是帐户好
投资黄金的好处
不投资黄金的坏处
黄金营销话术
二、黄金的最佳投资方式
何时是黄金购买是最佳时机
黄金的影响因素
金银比的奥秘
三、贵金属营销异议处理
黄金好久都不涨了!
我等跌一点再买好了!
投资黄金不是风险很大吗?
一定会盈利吗?能保证吗?
我对这东西一点也不懂
第三部分 实战演练
请依照题目给予资产配置建议
利用基金销售工具辅助营销
基金亏损挽救
保险
贵金属
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