基于资产配置的重点产品营销及客群经营
基于资产配置的重点产品营销及客群经营详细内容
基于资产配置的重点产品营销及客群经营
基于资产配置的重点产品营销及客群经营
课程纲要：
第一部分 资产配置技巧
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
第二部分 基金销售技巧
资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
PMI与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
第三部分：保险营销技巧
一、如何让销售保险不再那么难
1、保险目标客群痛点挖掘
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
二、保险的销售技巧与话术
1、期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
三、营销保险最常遇到的问题解决
客戶觉得收益太低
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
第四部分：贵金属——吹尽黄沙始见金
第一节：贵金属营销需求激发
如何让客户觉得需要购买贵金属
长期看黄金购买力
为什么要买(不买)黄金
黄金价值永流传
各国黄金储备分析
黄金的本质优势
第二节：贵金属的最佳投资方式
何时是贵金属购买是最佳时机
该买实体黄金,还是交易类黄金
如果不投资贵金属会如何
贵金属营销九大话术
第三节：从技术分析判断贵金属走势
美元、石油、黄金、白银之间的密切关系
黄金与原油的共同影响因素
黄金与原油期货的相关性分析
黄金与白银的买点
贵金属涨跌黄金切割率
波浪理论与头部底部之判断
第五部分 存款营销技巧
哪些客群为存款的精准目标客户
结合资管新规的话术使用
案例示范
如何追踪客户是否有执行
异议处理
第六部分 客群经营与客户挽留
第一节：客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
2、金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
第二节：客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
第三节：客情关系发展
【头脑风暴】7个维护客户的疑问
1、客情发展四阶段
敌对期
防备期
开放期
接纳期
2、客情发展四阶段的沟通方法
引起注意
创造感动
建立连接点
提供服务
3、客情发展的三个重点
转变经营理念，把握客情关系发展路线
找准互动时机，推动客情关系层层递进
紧随专业导向，实现客情关系地久天长
4、建立信任的四大要素
讲信用
做事可靠
维护关系
负责任
5、获取客户信任的7个关键点
明显的职业形象
感同身受的倾听
给予正面的反馈
让自己变的有料
合作共赢的思维
一如既往的态度
言而有信的行动
6、提升客户关系粘度的三个关键
情感价值
专业价值
配置价值
【案例分享】销售学大师哈维麦肯
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