《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》（0.5天）
《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》（0.5天）详细内容
《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》（0.5天）
《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》
第一部分：外拓储源分析
1. 单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。
2. 市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。
3. 实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。
4. 客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。
➢ 客户结构
➢ 客户覆盖率
➢ 产品匹配度
➢ 客户喜好
➢ 客户习惯
5. 客户信息分析
➢ 优劣分析
➢ 连锁分析
➢ 差异分析
➢ 因果分析
第二部分：外拓客户获取
1. 客户经营的四件事
➢ 客户获取
➢ 存量客户提升
➢ 存量客户防流失
➢ 客户策反
2. 客户获取的四个模式
➢ 自然流量获客
➢ 片区开发
➢ 存量客户转介绍
➢ 异业联盟
第三部分：外拓片区开发
第一节：片区开发四大关键
1. 定向
➢ 确定开发目的
• 扩大知名度
• 获取客户
• 改善客户结构
• 存量低效客户激活
➢ 确定活动主题
➢ 制定活动方案
• 人员的分工
• 时间结点
2. 聚焦
➢ 路演活动时间、地点
➢ 集中客户的方法
➢ 获取客户的方式
3. 导流
➢ 二次埋雷
4. 激发
➢ 活动的匹配
➢ 话术的匹配
➢ 联动的匹配
第二节：打造幸福生活圈
《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的
1. 新开业网点如何获客
➢ 与会员机构进行合作
➢ 能够共同获客的商户
2. 到访量低的网点如何唤醒客户
➢ 存量客户激活
➢ 分析客户的喜好找寻合作商户
3. 到访量高的网点如何增加客户粘性
➢ 将商户引进网点
4. 结构不合理网点如何聚焦客群
➢ 唤醒并吸引年轻客群
➢ 匹配老年人生活需求
第三节：拜访客户必须走心
1. 初次拜访陌生商户遇到的问题
➢ 戒备心强
➢ 见不到人
➢ 目标不明确
➢ 不知道聊什么
2. 如何破冰—消除戒备
➢ 用价值切入而不是用价格
➢ 服务的切入
➢ 印象的切入
➢ 合作的切入
第四节：如何深耕不同型态的社区
1. 老年社区
2. 年轻家庭社区
3. 妇女社区
第五节：代发公司如何深耕
1. 擒贼先擒王
2. 从财务下手
3. 找寻I性格的人
4. 走入企业
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