《投资产品营销技能提升培训》

培训对象：农业银行海南省分行各网点基金和贵金属业务营销骨干
培训时间：1.5天/9H+1H晚场活动
培训人数：80人左右
【课程收益】
1、通过基金与贵金属实销售案例，掌握全流程实战营销技能及工具。
2、掌握客户寻找、电话邀约、产品需求激发，产品销售异议处理等实战技巧。
【课程大纲】
第一部分：存量客户开发技巧
一、寻找客户的11条通道
1. 系统内资源
2. 客户自我推荐
3. 资料查阅法
4. 连锁寻找法
5. 交流活动
6. 陌生拜访法
7. 行业突击法
8. 缘故法
9. 转介绍
10. 集中地
11. 互利互惠法
12. 其他方法
二、电话邀约技巧与短信
1. 电话邀约的5大步骤
➢ 确认是否本人
➢ 介绍自己及推荐人（如有）
➢ 询问客户是否方便讲电话
➢ 道明见面目的
➢ 敲定见面时间
2. 电话邀约的7大关键点
➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
➢ 见面目的是否有吸引力
➢ 避免详细介绍产品细节
➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
➢ 电话前是否有仔细准备
➢ 电话前是否有预热
➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进
3. 陌生客户首次电话前的预热短信模版
4. 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
第二部分、基金实战
一、如何判断市场与分析基金
1. 如何提升专业能力
➢ 微信号
➢ 六本书
2. 美林投资时钟
➢ 商品为王
➢ 现金为王
➢ 债券为王
➢ 股票为王
3. 基金卖点要如何找
➢ 业绩
➢ 政策面
➢ 资金面
➢ 技术面
➢ 基本面
➢ 其他
4. 基金业绩排行
➢ 基础找法
➢ 四四三三法则
二、快速销售基金的二个要诀
1. FABE技巧
• F: 产品本身的特色
• A: 产品的优点
• B: 产品带给客户针对性的效益
• E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
➢ 产品包装的要素
• 熟悉产品
• 与客户利益挂钩
• 多使用具体的数据与案例
• 借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
➢ 讲解产品的四种路线
• 产品路线
• 理财路线
• 情感路线
• 梦想路线
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
➢ 话术T型表
• 有买产品的优点
• 没有买产品的缺点
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
2. 异议处理技巧(LSCPA技巧)
• L: 细心聆听
• S: 感同身受
• C: 厘清异议
• P: 解释说明
• A: 采取行动
➢ 6个异议处理办法
• 忽视法
• 补偿法
• 太极法
• 询问法
• “我了解……如果……”法
• 3F法
【演练】常见异议处理
三、基金销售技巧
1. 定投销售技巧
➢ 呈现出与一次性买入的差别
➢ 历史收益
➢ 过去十年做定投的年化收益与胜率
2. 一次性买入股票型基金销技巧
➢ 为何要买这支?
➢ 为何要现在买?
3. 一次性买入债券型基金销售技巧
➢ 有没有保本?
➢ 预期收益是多少?
➢ 跌了怎么办?
➢ 手续费?
➢ 时间太久(定开型)?
4. 如何用基金做资产配置
➢ 哑铃式
➢ 核心、卫星式
➢ 金字塔式:
➢ 保值型:
➢ 保守型
➢ 平衡型
➢ 成长型
➢ 进取型
四、基金售后维护
1. 回访频率
2. 定投亏损处理
3. 一次性股基亏损处理
4. 一次性债基亏损处理
第二部分、贵金属营销实战
一、贵金属投资比较
1. 目前常见的黄金投资方式比较
2. 到底买实体好还是帐户好
3. 投资黄金的好处
4. 不投资黄金的坏处
5. 黄金营销话术
二、黄金的最佳投资方式
1. 何时是黄金购买是最佳时机
2. 黄金的影响因素
3. 金银比的奥秘
三、贵金属营销异议处理
1. 黄金好久都不涨了!
2. 我等跌一点再买好了!
3. 投资黄金不是风险很大吗?
4. 一定会盈利吗?能保证吗?
5. 我对这东西一点也不懂
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