《零售人员基础客群营销能力培训》

零售人员基础客群营销能力培训
课时约需12小时
第一部分：零售人员自我认知与流量客户分析
第一节：零售人员基本功
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1、零售人员定位的五个维度
➢ 知识
➢ 行为
➢ 操守
➢ 形象
➢ 态度
【头脑风暴】何谓专业?
2、九条营销箴言
➢ 心态决定一切
➢ 八二法则
➢ 说服客户之前先说服自己
➢ 注重专业形象
➢ 创造顾客需求
➢ 强调产品带给客户的利益
➢ 感情销售
➢ 积极发问
➢ 成为优秀的聆听者
3、大堂经理的四个职责
➢ 客户分流
➢ 产品推介
➢ 转介客户
➢ 现场指挥
4、大堂经理7部曲
➢ 迎客
➢ 分流
➢ 陪同
➢ 销售
➢ 缓颊
➢ 辅导
➢ 送客
5、大堂直接营销的时机
➢ 网点人多你很忙
➢ 网点人多你不忙
➢ 网点人少你不忙
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、流量客户的特征
➢ 无法知道资产状况
➢ 防备心重
➢ 时间紧迫
➢ 无法得知需求
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?
2、营销失败的原因
➢ 企图心不可太明显
➢ 切入点不对，疯狂轰炸
➢ 服务不被客户认可
➢ 转介的时机不对
➢ 信心、底气不足
3、营销效率提升的关键点
➢ 观念与信心
➢ 独家兵器--营销工具
➢ 武功招式--销售流程、说明话术
➢ 内功心法--声音语调、肢体语言
第二部分：销售的六把金钥匙
第一节：标准化销售流程
【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?
1、客户发现与识别
2、需求挖掘
3、产品推介
4、异议处理
5、促成交易
6、后续跟进
第二节：客户电话邀约技巧
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
1、电话邀约技巧与短信
➢ 电话邀约的5大步骤与七个关键点
➢ 陌生客户首次电话前的预热短信模版
➢ 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
2、开场白的重要性
➢ 成功开场要达到的目的
➢ 面谈开场的步骤
【演练】开场白的技巧
第三节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
➢ 个人职业的问句
➢ 个人家庭情况的问句
➢ 社会关系的问句
➢ 投资目标的问句
➢ 投资年限的问句
➢ 投资经验的问句
➢ 现金流量的问句
➢ 风险承受能力的问句
➢ 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
➢ 观察
➢ 询问
➢ 倾听
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、SPIN的四个技巧
➢ 背景性问题
➢ 难点性问题
➢ 暗示性问题
➢ 示意性问题
4、倾听的艺术-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
➢ 产品本身的特色
➢ 产品的优点
➢ 产品带给客户针对性的效益
➢ 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
➢ 熟悉产品
➢ 与客户利益挂钩
➢ 多使用具体的数据与案例
➢ 借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
4、产品话术的设计思路
➢ 环境
➢ 不足
➢ 危害
➢ 证明
➢ 承上启下
➢ 特质
➢ 优点
➢ 害户利益
➢ 证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
➢ 充分利用客户“眼睛”的功能
➢ 最大化你的影响力
➢ 提高客户的专注与兴趣
➢ 强化产品说明的效果
➢ 提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
➢ 设计话术
➢ 设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第五节：异议处理
1、异议产生的原因
➢ 客户本身的原因
➢ 理财经理的原因
2、LSCPA技巧
➢ 细心聆听
➢ 感同身受
➢ 厘清异议
➢ 解释说明
➢ 采取行动
3、6个异议处理办法
➢ 忽视法
➢ 补偿法
➢ 太极法
➢ 询问法
➢ “我了解……如果……”法
➢ 3F法
【演练】常见异议处理
第六节：促成技巧
1、促成交易的障碍
➢ 害怕被拒绝
➢ 放弃继续努力
➢ 准备不足
➢ 太相信促成技巧
2、促成交易的关键
➢ 客户购买信号识别
➢ 选择合适的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
➢ 直接建议法
➢ 从众成交法
➢ 二选一成交法
➢ 假设成交法
➢ 小点成交法
➢ 限制法
➢ 小恩小惠法
4、成交后的常规动作
➢ 转介绍
➢ 产品售后回访
➢ 客户价值提升
第三部分：客户挖掘及“一表双卡”营销
第一节：贷款客户的挖掘——找到接触的理由及方法
【头脑风暴】贷款客户是否没有理财需求
➢ 利用目前贷款利率进行接触
➢ 利用老客户有礼进行接触
➢ 利用沙龙活动进行接触
【案例分享】
第二节：一表双卡——推行一表双卡能为自己带来的好处
➢ 增加存款
➢ 增加与客户的粘密度
➢ 知道客户的消费能力
➢ 推估客户的资产实力
➢ 增加与客户的接触点
【案例分享】
【演练】运用FABE技巧设计推介话术
【通关】运用今日所学技巧进行一卡通及主推产品销售全流程通关

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