华为解决方案式大客户营销

课程调研
说明：
询问：讲解：演练：案例：明华纵横致力于给企业提供营销的解决方案，通过系列服务帮助企业实现营销能力的提升。具体给企业解决的问题：
1、寻找项目机会《是否需要现场演练鱼骨图还是只是讲解？》
1.1、询问：企业是否存在这样的问题——项目不足OR项目够多只是团队咬不住
1.2、讲解：站在公司的角度谈任务，困难重重；站在客户的角度谈需求，机会多多。如何换位思考寻找项目？
1.3、演练：寻找项目（五看三定：看趋势和政策、看市场和客户、看竞争、看自己、看机会，把自己的目标按照产品/解决方案，行业/客户/区域分解下去，直到找到具体的项目——也就是画《鱼骨图》；
2、发现客户需求《是否需要针对您的客户的实际情况现场演练寻找客户的疼点和问题？》
2.1、询问：企业是否存在这样的问题—无法抓住客户的问题、痛点、真正的需求！
2.2、询问：我们可以看到甲方/业主的什么需求？（规格、型号、尺寸、大小、到货期、付款方式、服务、备板备件、软件升级。。。。。。。）能否看到
看到客户的其他需求？
2.3、讲解：如何分析客户的问题和痛点、对公/对私需求？显性/隐性需求？
2.4、讲解：满足客户需求：给客户提供满意的产品和服务/意外的惊喜/帮助客户实现成功/需求：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求？
2.5、演练：痛苦链、痛苦表，九宫格。从痛苦到构建解决方案；
2.6、案例：从痛苦到构建解决方案的案例！
3、验证机会点（是否需要学会制作权利地图）
3.1.1、讲解：制作权利地图：（客户关系的5个层级，6个维度）；
3.1.2、讲解：华为知、连、信、用客户关系方法论；
3.1.3、讲解：客户关系拓展六大场景：公司考察、出差陪同、展会论坛、客户家访、高层拜访、样板店参观的Checklist；
3.2、是否需要演练：制作权利地图
4、制作并宣讲客户化的解决方案《是否需要现场演练怎么说清楚自己解决方案的好处，发现团队问题并指导如何解决？》
4.1、询问：企业是否存在这样的问题—宣讲自己的产品/解决方案无法到达说服自己、感染客户！
4.2、讲解：给客户定制一个针对痛点的客户化解决方案；总结、提炼产品/解决方案的差异化和特点/卖点；说服自己感染客户；
4.3、是否需要演练：讲解公司产品/解决方案的特点/卖点；（演练一般需要40分钟）
4.4、演练：发现团队成员存在的问题：口头语/语气助词过多；不熟练；没有抑扬顿挫；没有说服力；不带感情；身体语言无法展现大公司形象；
5、以客户为中心的竞争分析和竞争策略（是否需要演练一个具体的项目来制作销售强度检查表）
5.1、询问：我们的团队是以客户为中心OR以竞争对手为中心做竞争分析？
5.2.1、讲解：华为的以客户为中心的竞争分析：销售强度检查表（PPVVC）——客户需求、客户关系、解决方案、价值匹配、控制！
5.2.2、讲解：客户需求、客户关系、解决方案、价值匹配、控制的十个层级，讨论我们的具体工作是否做到位？
5.2.3、讲解：竞争策略——提前卡位、各个击破、另辟蹊径、以拖待决、速战速决！
5.3、演练：PPVVC的十个层级，分析一个具体的项目；
6、制定目标
6.1、询问：企业是否存在这样的问题—无法制定一个SMART的目标！
6.2、讲解：制定一个战略目标（成为T运营商的主流设备供应商）；策略目标（高层关系认可，对话渠道畅通。XX产品进入XX领域，份额XX）；具体目标（11月20日CEO考察公司；11月5日XX产品通过测试，进入短名单；商务排名进入前三名）；
7、投标策略制定与执行《是否需要针对您的具体项目现场演练制定一个策略？》
7.1、询问：企业是否存在这样的问题—在具体的项目上无法制定切实有效的策略！
7.2、讲解：制定具体的：综合方案策略、配置策略、报价策略、版本策略、交易模式策略、商务条款策略；
7.3、研讨：如何强化我们的优势和对手的劣势？如何弱化我们的劣势和对手的优势/如何转化对我们的不利因素？
7.4、演练：是否需要讲解一个案例？
8、制定具体实施计划《是否需要现场具体制定一个计划？》
8.1、询问：企业是否存在这样的问题—不能使用工具，制定行动计划？
8.2、讲解：如何围绕目标，过程管控；如何使用X--MIND（思维导图）制定计划；
8.3、演练：是否需要现场制定一个具体的计划？
9、商务谈判
9.1、询问：销售人员是否需要商务谈判的培训？
9.2、讲解：谈判五步法：谈判五步法：清楚我们的目的、制定目标、计划行动方案、极端情况下的对策、实施计划；
9.3、演练：演练几个具体的合同谈判场景；
10、复盘打结
10.1、讲解：基于LTC流程的五大环节：管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判并生成合同；重点关注项目四要素：解决方案、客户关系、商务融资、竞争；每个环节的具体关键动作！
11、提高营销人员素质
11.1、询问：企业是否存在这样的问题—销售人员素质需要提高，思维有问题（具体什么问题请列举）
11.2、讲解：营销不是给客户销售产品和服务，而是给客户好处；不是展现我们的价值，而是给客户创造价值；
11.3、案例：如何用利他的方式实现利己的目的；
11.4、案例：销售存在的唯一目的——弥补客户和产品不足的，而不是挑刺的；
12、建设一个营销体系的建设（只是建设一个“围绕目标，过程管控”的营销管控体系）《是否需要重点介绍华为的铁三角模式并演练？》
12.1、询问：企业是否存在这样的问题—过程管控不到位？需要建设建设一个销售管理部（过程管理）；
12.2、讲解：集团建立销售项目过程管理模式：定期参加XX集团每月的销售例会和重大项目组召开一个项目分析会——发现项目组做的好和差的地方：
12.2.1、项目机会挖掘足够/不够；
12.2.2、客户需求已经把握/没有把握（包括显性/隐性；对公/对私需求）；
12.2.3、解决方案有针对性/没有针对性；
12.2.4、项目组成员对自身特点已经掌握/没有掌握；
12.2.5、项目组成员客户关系做的比较到位/没有到位；
12.2.5、项目组成员的策略比较正确/不太正确；
12.2.6、项目组成员合作较好/一般；
12.2.7、项目组计划执行的较好/一般；
12.2.8、项目分析会开的较好/一般；
12.2.9、项目实施的关键把控的较好/一般；
12.2.10、项目总结的较好/一般；
12.2.11、项目交付的较好/一般。
13、培养建设一只销售运作和管理的团队：《是否需要后续跟踪团队的进步？》
13.1、询问：企业是否存在这样的问题—团队领导力需要提高！
13.2、讲解：集团寻找较好的后备干部；
13.3、讲解：参与项目立项；项目机会寻找；项目分析；目标设立；策略制定；计划制定和实施；总结的全过程；最终培养出项目运作和管理的人才；

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